Contoh Makalah Manajemen Penjualan
Contoh Makalah Manajemen Penjualan adalah materi yang akan kita bahas pada artikel kali ini, untuk kalian yang ingin tahu silahkan simak langsung yang di bawah ini.
BAB
I
PENDAHULUAN
1.1
Latar Belakang
Dalam sebuah perusahaan, divisi sales (penjualan) menjadi sebuah
ranah tersendiri, dan pada umumnya selalu berkaitan dengan bagaimana sebuah
perusahaan akan menjual barang-barang hasil produksinya.Meski hal tersebut terdengar
sepele, namun kata ‘sales (penjualan)’ itu sendiri tidak semudah kelihatannya,
sebab akan melibatkan banyak implementasi konsep dan kerja sales (penjualan)
itu sendiri. Manajemen penjualan itu sendiri memiliki arti sebagai pengarahan
tenaga sales (penjualan), yang kemudian diartikan lebih luas lagi sebagai
seluruh kegiatan pemasaran yang termasuk perencanaan produk, distribusi fisik,
dan penetapan harga produk.
Manajemen penjualan adalah sebuah lini kerja yang berkaitan
dengan pengawasan, pengarahan, dan perencanaan personal selling. Di dalam lini
tersebut terdapat beberapa jenis kerja lain yang menjadi bagiannya, yakni
motivasi, pembayaran, supervisi, penentuan rute sales (penjualan),
perlengkapan, pemilihan, dan penarikan. Mencakup juga hal lain seperti jenis
tugas sales (penjualan) yang diberikan kepada tenaga sales (penjualan).
Personal selling merupakan bentuk promosi yang membawa unsur manusia
dalam transaksi pemasaran. Dalam penjualan, personal selling memiliki peran
dalam strategi produk, harga, distribusi dan promosi.
Dari pemahaman di atas, manajemen sales (penjualan) dikelola
oleh seorang manajer yang memiliki tugas cukup banyak. Manajer sales
(penjualan) bertindak sebagai administrator dalam berbagai kegiatan personal
selling. Secara singkat tugas utama dari manajer sales (penjualan) akan selalu
berkaitan langsung dengan personalia sales (penjualan). Namun tugas manajer
sales (penjualan) tidak berhenti hanya sampai di sini. Tugas lain yang diemban
oleh seorang manajer sales (penjualan) selalu berkaitan juga dengan bagaimana
ia akan mengorganisasikan kegiatan sales (penjualan) yang berlangsung baik di
luar maupun di dalam perusahaan.
Saat ini persaingan bisnis sangatlah ketat, tidak heran kalau
banyak perusahaan yang tumbuh, berkembang dan sukses, namun ada juga yang
mengalami penurunan sampai gulung tikar. Untuk mengatasi masalah yang timbul
dalam persaingan bisnis tersebut, suatu perusahaan harus memiliki manajemen
penjualan yang baik. Dalam manajemen penjualan tersebut perusahaan bisa lebih mudah
dalam menganalisis, melakukan perencanaan, melakukan pengorganisasian,
melakukan pengendalian dan pelatihan serta mengawasi, sehingga perusahaan dapat
mengatasi atau terhindar dari kemungkinan yang akan terjadi.
1.2 Rumusan masalah
1. Apa ciri personal selling?
2. Bagaimana personal
selling dalam bauran pemasaran?
3. Bagaimana dimensi
manajemen penjualan?
4. Apa saja tugas manajer penjualan?
5. Bagaimana karir
dalam tenaga penjualan?
1.3 Tujuan
1. Mengetahui ciri personal selling.
2. Mengetahui personal selling dalam
bauran pemasaran.
3. Mengetahui dimensi manajemen penjualan.
4. Mengetahui tugas manajer penjualan.
5. Mengetahui
bagaimana karir dalam tenaga penjualan.
BAB II
JOB OF SALES MANAGEMENT
2.1 CIRI PERSONAL SELLING
Personal
selling merupakan aspek penting dari strategi promosi perusahaan. Ketika
digunakan dengan benar dan dilakukan dengan baik, itu adalah faktor utama dalam
generasi volume penjualan. Ini adalah bagian dari promosi yang membawa unsur
manusia dalam transaksi pemasaran. Hal ini juga meningkatkan kepercayaan
pelanggan kepada supplier, memungkinkan pembeli untuk segera bertindak, dan
menyederhanakan penanganan masalah pelanggan. Ini adalah peran dan sifat fungsi
bisnis yang harus diawasi manajer penjualan.
Manusia Elemen penting
Orang-orang
penjualan dan pelanggan berurusan dengan saling bertatap muka. Sebuah kemitraan
dibuat yang berlangsung lama. Misalnya, sistem komputer penjual akan terlibat
dalam pemasangan sistem dan modifikasi sistem selanjutnya lama setelah pesanan
pembelian telah ditandatangani. Keakraban, berkembang antara penjual dan
pelanggan. Penjual menjadi perusahaan bagi pelanggan. Pembeli tidak berurusan
hanya dengan organisasi bisnis mati, tapi dengan manusia dari perusahaan yang
yang mereka tahu dan lihat kepribadiannya. Sejak pribadi kontak yang terlibat,
itu lebih sulit bagi pembeli untuk mengabaikan atau menghapus pengaruh
penjualan.
Mendorong kepercayaan pelanggan
Karena
penawaran pelanggan dengan pemasok melalui seseorang, ada potensi besar untuk
membangun kepercayaan pelanggan di pemasok produk, personel, dan prosedur.
Tentu saja, perwakilan penjualan dapat menggunakan kesempatan ini dalam banyak
hal, seperti membuat janji pengiriman yang tidak bisa disimpan atau produk yang
keliru.
Mendorong pelanggan untuk segera bertindak
Tidak
seperti cara lain dalam promosi, personal selling dapat bekerja untuk tindakan
yang diinginkan oleh pelanggan segera, di sini dan sekarang. Penjualan dapat
memesan, berkomitmen untuk rencana pembelian untuk kuartal berikutnya, memutuskan
untuk mempromosikan produk di toko, dan sebagainya. Personal selling membuat
lebih sulit bagi pelanggan untuk menunda atau melupakan komitmen yang
dijanjikan di masa depan. Ini memberikan kesempatan bagi tenaga penjual untuk
mendapatkan keputusan yang ingin dilakukan di tempat.
Pelanggan diperlakukan sebagai individu
Perwakilan
penjualan melakukan kontak pribadi dengan pelanggan memungkinkan untuk
menyesuaikan presentasi penjualan dan untuk menangani masalah pembeli dan
keluhan secara individual. Saran dan masalah solusi yang tidak masuk akal untuk
satu pelanggan mungkin akan tepat sasaran bagi orang lain. Dalam arti luas, ini
adalah aspek layanan personal selling, untuk mengidentifikasi kebutuhan setiap
pelanggan dan masalah dan untuk menanggapi mereka secara individu. Ini adalah
nilai tambah atau manfaat tambahan yang orang penjualan dapat berikan.
2.2 PERUBAHAN PENJUALAN
Pandangan
modern dalam penjualan melihat penjual sebagai lebih dari pembujuk ulung dan
negosiator. Mereka pemecah masalah yang dapat memenuhi kebutuhan dan kondisi
masing-masing pelanggan. Mereka harus membangun dan memelihara hubungan dengan
pelanggan. Personal selling modern fleksibel dan kreatif, tidak hanya
persuasif. Perusahaan telah secara substansial merevisi metode mereka dalam pekerjakan
pelatihan, dan pengawasan tenaga penjualan untuk beradaptasi dengan kondisi
pasar yang baru. Personal selling adalah lebih dari sekedar membuat penjualan.
Orang-orang penjualan dan manajer penjualan sering terlibat dalam aspek-aspek
penting lain dari total distribusi proses pemasaran, kredit, penggunaan
pelanggan atau promosi produk, harga, dan sebagainya.
Konsep pemasaran
Pandangan
modern pemasaran, yang dikenal sebagai konsep pemasaran, didasarkan pada tiga
proposisi utama
1.
Orientasi pelanggan adalah titik fokus dari pemasaran modern. Ini berarti bahwa
tenaga penjual dan manajer mereka harus bergeser dari perspektif internal
perusahaan untuk sudut pandang pelanggan. Pemasaran yang sukses membutuhkan
pelanggan kebutuhan mereka, sikap, dan perilaku pembelian. Misalnya, seorang
tenaga penjualan mobil yang tahu pelanggan itu adalah kepala keluarga, dengan
keterbatasan anggaran, menyadari bahwa model sport ramping tidak akan sesuai
dengan kebutuhan pelanggan ini.
2.
Koordinator antara semua pelanggan yang melayani fungsi bisnis adalah titik
mendasar kedua. Misalnya, ketika seorang tenaga penjualan menulis pesanan
besar, jadwal produksi harus memadai untuk mengisinya.
3.
Laba adalah tujuan dari unit bisnis. Untuk menjual produk yang tidak mendapatkan
keuntungan yang wajar adalah tidak dapat diterima. Secara umum, memuaskan
kebutuhan pelanggan adalah sarana untuk pengarsipan penjualan dan keuntungan.
Namun, tenaga penjual dan manajer mereka juga harus mengendalikan biaya serta
menghasilkan volume penjualan untuk mempertahankan tingkat yang dapat diterima
profitabilitas.
Pendekatan penjualan yang modern
Banyak
perusahaan yang bersangkutan dengan mengembangkan hubungan pelanggan jangka
panjang. Mereka menuntut lebih dari tenaga penjualan dan manajer penjualan.
Beberapa pendekatan penjualan modern.
-
Kemitraan. Wiraniaga berbagi nilai yang sama dengan pelanggan mereka, jelas
memahami dan mengantisipasi kebutuhan pelanggan mereka dan sebagai mitra telah
pindah dari penjualan murni untuk peran saling mendukung dalam kontak mereka
dengan pelanggan.
-
Hubungan penjual. Wiraniaga tidak hanya diharapkan untuk menjual produk, tetapi
juga untuk mengembangkan hubungan dengan pelanggan. Hubungan ini akan tumbuh
dan berkembang sebagai penjual yang menyediakan layanan yang lebih.
-
Tim penjual. Khusus untuk pelanggan besar dengan kebutuhan yang kompleks,
tenaga penjual harus bekerja dengan personil perusahaan lain untuk memberikan
pendekatan terkoordinasi.
-
Nilai tambah jual. Wiraniaga diharapkan untuk melebihi harapan pelanggan
mereka. Penjual harus melampaui produk yang dijual jual dan menyediakan layanan
nilai tambah bagi pelanggan yang lebih menuntut seperti instalasi, pelatihan
karyawan, dan adaptasi produk.
-
Konsultasi jual. Dalam peran mereka sebagai konsultan, atau pemecah masalah,
tenaga penjual harus menyesuaikan produk atau jasa mereka dengan kebutuhan
spesifik pelanggan.
2.3 PERSONAL SELLING dalam
BAURAN PEMASARAN
Di
bawah konsep pemasaran, riset pemasaran mengasumsikan tugas mengidentifikasi
kebutuhan dan masalah customer,sedangkan bauran pemasaran perusahaan itu
digunakan untuk memberi solusi.Bauran pemasaran adalah mengatur atau memanfaatkan
perusahaan untuk melaksanakan rencana pemasaran dan mengejar obyektifitas
pemasaran. Bauran pemasaran terdiri dari empat elemen utama: produk, harga,
saluran distribusi, dan promosi. Dengan perubahan pasar dan strategi pemasaran,
penjual dan manajer penjualan diminta untuk memainkan peran yang lebih
signifikan dalam setiap komponen dari bauran pemasaran.
Peran personal selling dalam strategi
produk
Di
masa lalu, penjual dan manajer penjualan memiliki masukan yang terbatas dalam keputusan
pengembangan produk. Tetapi di bawah konsep pemasaran, penjualan personil
menentukan produk yang diinginkan dengan mengutamakan manfaat, dan memberikan
bimbingan selama tahap pengembangan produk. Mereka berpartisipasi dalam
pengujian produk dan uji pemasaran. Masukan mereka sangat berharga ketika
datang ke keputusan bauran produk karena keakraban dengan pasar. Saran tenaga penjualan juga dapat bermanfaat terhadap pencarian produk.
Misalnya, mereka mungkin dapat menyarankan pemasok luar yang dapat memberikan
produk tertentu di bawah pengaturan label pribadi untuk melengkapi bauran
produk dan membuat perusahaan menjadi batas penuh vendor tanpa benar-benar setiap produk item
yang dijual di pabrik sendiri.
Peran personal selling dalam strategi harga
Penjual dan
manajer dapat membantu untuk memberi harga dalam berbagai cara. Mereka memastikan strategi harga yang
kompetitif dan reaksi pasar mengukur tingkat harga alternatif, mereka dapat
menyarankan manajemen senior dalam keputusan harga, atau mereka bisa untuk
diberikan beberapa pertimbangan dalam menyesuaikan harga dengan kondisi pasar.
Harga produk individu ditetapkan sesuai
dengan salah satu dari dua pendekatan. metode
yang paling sering digunakan adalah
metode biaya-plus, di mana markup untuk keuntungan ditambahkan ke biaya produk.
Seperti metode penetapan
harga "berbasis biaya" sering
pemberi kerja karena kesederhanaan
mereka. manajer penjualan
terlibat tidak hanya dalam menetapkan harga dengan
tetap sesuai biaya penjualan
di bawah kendali sehingga markup tidak menempatkan item kerugian harga.
Peran personal selling dalam strategi distribusi
Tenaga penjualan memiliki koneksi lebih
dekat dengan komponen distribusi bauran pemasaran. saluran distribusi adalah
rute dengan judul pada produk mengambil dari produsen ke pengguna akhir.
Pengalihan kepemilikan ini dapat terjadi dalam dua cara: langsung maupun tidak
langsung. Dalam kasus distribusi langsung, perusahaan atau penyedia barang
langsung berhubungan dengan konsumen. distribusi tidak langsung melibatkan
penggunaan perantara (grosir dan pengecer) yang membeli dan menjual kembali
barang dagangan.
Peran personal selling dalam strategi promosi
Elemen terakhir dari bauran pemasaran adalah promosi,
presentasi pesan informatif
dan persuasif dengan target
pasar perusahaan dalam
upaya untuk merangsang penjualan. personal selling merupakan unsur yang sangat penting dari upaya ini,
bekerja sama dengan iklan, promosi penjualan, dan hubungan masyarakat.
Iklan adalah alat jangka panjang
yang dirancang untuk menciptakan kesadaran
produk perusahaan dan manfaat utama mereka. sedangkan
iklan dan promosi penjualan membuka jalan bagi personal selling dan bertindak dalam kapasitas mendukung, tenaga penjualan masih memiliki perintah batas bawah langsung sendiri. Seperti yang telah dikatakan berkali-kali, "tidak
ada yang terjadi sampai seseorang menjual
sesuatu".
2.4 DIMENSI
MANAJEMEN PENJUALAN
Pembahasan
sebelumnya menunjukkan bahwa tenaga penjualan menyediakan organisasi dengan
link yang paling penting untuk pasar. menghubungkan perusahaan dengan pelanggan
yang dilayaninya dan dari mana ia berasal kemampuannya untuk bertahan hidup dan
tumbuh. dalam program manajemen penjualan baik dipahami dan dilaksanakan, baik
pelanggan dan perusahaan mendapatkan keuntungan itu dalam jangka panjang.
tenaga penjualan menginformasikan perusahaan kebutuhan pembeli dan menunjukkan
pembeli bahwa perusahaan mampu dan bersedia untuk memuaskan mereka. dalam
bagian ini dimensi yang dipilih manajemen penjualan dipertimbangkan, dimulai
dengan gambaran tugas manajemen penjualan.
Tugas manajer penjualan
Manajemen penjualan dapat didefinisikan sebagai
pengelolaan fungsi perusahaan personal selling. tugas manajemen penjualan
adalah analisis, perencanaan, organisasi, arah, dan pengendalian kegiatan
penjualan perusahaan. tugas ini dapat digambarkan sebagai berikut:
Manajemen penjualan dan perubahan
Untuk menyelesaikan tugasnya, manajer
penjualan harus menghadapi perubahan. semua manajer khususnya manajer
penjualan, bekerja di bawah kondisi yang terus berubah. produk baru
diperkenalkan, pesaing memotong harga, keputusan pemerintah baru yang
mempengaruhi bisnis tertentu yang dikeluarkan, wilayah-wilayah baru dibuka.
Manajemen penjualan dan kewirausahaan
Penelitian terbaru menunjukkan bahwa
atribut yang terkait dengan tenaga penjualan yang sukses dan manajer penjualan
juga yang dibutuhkan untuk berwirausaha. untuk lebih spesifik: rasa percaya
diri, orientasi aksi, ketekunan, dan pengambilan risiko merupakan ciri-ciri
pribadi yang prima yang diinginkan untuk manajer penjualan. pada saat yang
sama, organisasi kewirausahaan yang bersedia untuk mengejar risiko agresif di
pasar, memiliki pemimpin yang kuat dengan pendekatan dengan melakukan
penanganan manajemen, dan dekat dengan pelanggan.
Manfaat manajemen penjualan
Penjual yang menunjukkan bakat untuk
menghadapi perubahan dan mencapai orang lain bisa maju sampai ke puncak organisasi. dari
tingkat pertama posisi pengawas sebagai manajer penjualan kabupaten, mereka
mungkin pergi untuk menjadi manajer regional penjualan, maka manajer zona atau
divisi, dan mungkin bahkan manajer penjualan nasional atau umum. beberapa
langkah lebih tinggi ke tempat wakil presiden pemasaran, atau pada akhirnya ke
kantor CEO. di banyak organisasi, manajer penjualan diberikan eksplisit
tanggung jawab musuh mengembangkan orang-orang mereka di sepanjang jalur karir
yang ditunjuk dan diri mereka dievaluasi sesuai dengan prestasi mereka pada
skor ini.
Pekerjaan manajer penjualan memiliki sejumlah imbalan dan
manfaat lainnya. yang paling
sering dikutip adalah sebagai berikut:
1)
Manajer penjualan mengenal dan bekerjasama dengan berbagai
orang, di dalam dan di luar perusahaan. lebih dari sebagian besar manajer lain, pekerjaan mereka dipengaruhi
oleh tantangan perubahan kondisi pasar, kegiatan pesaing, dan faktor ekonomi.
2)
Itu secara
pribadi bermanfaat dan diakui oleh orang lain. manajer penjualan lalu kinerja
tidak tersembunyi di suatu tempat di organisasi. mereka ditantang untuk
mengembangkan orang-orang yang menghasilkan hasil, dan ketika mereka lakukan,
hasil tersebut bisa menjadi sumber pengakuan dan kepuasan pribadi untuk manajer
sendiri dan tenaga penjualan bawahan mereka.
3)
Itu
menguntungkan secara finansial. Di banyak perusahaan, manager penjualan
mendapatkan gaji besar dan bonus, dan ada potensi yang baik untuk peningkatan.
2.4 MANAJER PENJUALAN
LAPANGAN
Manajer
penjualan lapangan merupakan level yang paling penting dari kepemimpinan dan
pengawasan di seluruh organisasi penjualan. Mereka memiliki kontrol langsung
atas tenaga penjualan lapangan dan memiliki tanggung jawab utama di daerah
tertentu. Manajer penjualan lapangan menentukan kinerja keseluruhan usaha
penjualan. Manajer harus berinteraksi dengan orang-orang di luar seperti
pelanggan dan kelompok perdagangan dari perusahaan lain. Persentase waktu
seorang manajer penjualan yang dihabiskan dalam personal selling bervariasi
sesuai dengan jumlah tenaga penjualan. Jumlah tenaga penjualan yang lebih besar
menunjukkan bahwa manajer menghabiskan lebih sedikit waktu penjualan dan lebih
banyak waktu dalam upaya administratif.
Tugas
manajer penjualan lapangan
Tugas utama dari manajemen penjualan
diidentifikasikan seperti yang dilakukan oleh manajer penjualan lapangan
seperti berikut:
1. Menganalisis
situasi penjualan
-
Mencatat penjualan individu dan kinerja
penjualan perorangan
-
Menilai kondisi dan tren pasar tertentu
-
Mencatat hubungan faktor lingkungan dan
tren
2. Merencanakan
situasi yang akan terjadi dan yang akan terjadi mendatang
-
Menetapkan tujuan penjualan tertentu dan
mengembangkan strategi dan prosedur untuk mencapai tujuan tersebut
-
Meneruskan tujuan, strategi, dan prosedur
untuk sales representative
3. Mengatur
tim penjualan untuk mencapai tujuan
-
Membagi tugas penjualan dan kegiatan
pendukung menjadi bagian-bagian operasional
-
Membuat deskripsi pekerjaan untuk
tugas-tugas tertentu
-
Merekrut dan memilih karyawan untuk
pekerjaan tersebut
4. Mengawasi
kegiatan tim penjualan untuk meningkatkan kinerjanya
-
Memberikan petunjuk dan pedoman yang
diperlukan
-
Memberikan motivasi(insentif) untuk
kinerja penjualan yang tinggi
-
Melatih anggota penjualan agar
kinerjanya bisa lebih baik
-
Menjamin tercapainya tingkat penjualan
sesuai dengan peraturan
5. Mengevaluasi
kinerja penjualan
-
Membuat dan mengelola standar kinerja
dan pengukuran
-
Mengumpulkan dan menganalisa informasi
kinerja terhadap standar yang berlaku
-
Membuat tindakan perbaikan
Kualifikasi
manajer penjualan lapangan
Sales
representative harus menunjukkan kemampuan untuk mengelola wilayah mereka
sendiri. Mereka harus menunjukkan kemampuan analisis yang tajam dalam mengkaji
potensi wilayah mereka, mengidentifikasi prospek, dan penentuan kebutuhan
mereka. Mereka juga harus memiliki kemampuan untuk mengkritik prestasi mereka
sendiri. Manajer penjualan harus memiliki kemampuan untuk membujuk orang lain
untuk bertindak sesuai dengan tujuan perusahaan. Manajer penjualan lapangan
haruslah mantan penjual. Biasanya manajer penjualan lapangan dipilih dari
tenaga penjual yang memiliki prestasi penjualan yang sangat bagus dalam
perusahaannya.
Dari
penjualan untuk mengelola
Manager
penjualan haruslah mantan penjual, mereka harus
melakukan transisi dari penjualan untuk mengelola. Ada sebuah mitos lama yang
berkinerja penjualan atas akan menjadi manajer yang luar biasa. Namun, mitos ini telah terbukti
salah ketika perusahaan mempromosikan
penjual terbaik mereka ke kapasitas manajerial dan melihat mereka gagal.
2.6 PELATIHAN
DAN PENGEMBANGAN MANAJEMEN PENJUALAN
Perusahaan
harus memberikan pelatihan yang memadai bagi manajer penjualaan. Bidang
pelatihan yang paling penting diajarkan adalah bagaimana memotivasi penjual,
bagaimana mengelola waktu secara efektif, bagaimana melatih orang-orang bagian
penjualan, bagaimana menjadi efektif dalam peran manajer penjualan, bagaimana
memberikan presentasi, dan bagaimana mengelola proses negosiasi. Alasan paling
penting untuk pelatihan manajemen penjualan adalah untuk meningkatkan
pengembangan karir. Secara khusus, pelatihan adalah kunci untuk membantu
seorang penjual membuat perubahan yang sulit dari penjualan untuk mengelola.
Sayangnya,
banyak perusahaan gagal memberikan pelatihan formal ketika mereka mempromosikan
tenaga penjualan. Mereka cenderung fokus pada pengembangan ketrampilan saja,
bukan untuk posisi yang akan datang. Sebuah program pelatihan manajemen
penjualan dan pengembangan juga harus melampaui tingkat ketrampilan teknis dan
berusaha untuk meningkatkan ketrampilan manusia dan konseptual juga.
2.7 PRESPEKTIF
GLOBAL
Saat ini, semakin banyak manajer
penjualan menemukan diri mereka berhadapan dengan orang-orang penjualan dan
pelanggan di pasar luar negeri. Perbedaan penting dan kadang membingungkan
dalam budaya, kebiasaan sosial, praktik bisnis, kebijakan politik, dan
pembatasan ilegal membuat manajer penjualan internasional adalah pekerjaan yang
sangat berbeda dari rekan-rekan dalam negeri mereka. Beberapa masalah kunci
yang terlibat dalam penjualan internasional meliputi berikut ini:
- Penjualan adalah dipandang sebagai
pekerjaan berstatus rendah di banyak negara-negara asing. Akibatnya, mungkin
lebih sulit untuk menarik dan mempertahankan kualitas dan merekrut penjualan
asing.
- Biaya pemeliharaan tenaga penjualan asing
lebih tinggi dari biaya tenaga penjualan domestik. Termasuk dalam biaya-biaya
yang lebih tinggi perjalanan, biaya hidup, penggunaan penerjemah, dan
penggunaan kurang efisien waktu.
- Perbedaan bahasa dan budaya dapat
memperlambat pelatihan di luar negeri, dan kondisi budaya dan ekonomi dapat
membatasi dampak dari berbagai bentuk insentif penjualan.
- Sistem nilai dan etika yang berbeda
dapat mempengaruhi praktek penjualan. Sebagai contoh, di beberapa negara asing
seperti Amerika menganggap suap untuk mengamankan bisnis dianggap praktek
standar.
- Negara bervariasi dalam derajat
penjualan dan pemasaran kecanggihan.
Seorang manajer penjualan berurusan
dengan penjualan internasional dan pelanggan harus sangat menyadari ini dan
kondisi masalah lainnya. Teknik penjualan dan prosedur harus disesuaikan dengan
kebutuhan prosedur tertentu, dan kondisi pasar global. Yang paling penting
manajer penjualan harus peka terhadap perbedaan budaya antar negara.
BAB
3
KARIR
DALAM TENAGA PENJUALAN
3.1 KEUNTUNGAN DARI KARIR PENJUALAN
Karir dalam penjualan dan
manajemen penjualan menawarkan banyak keuntungan. Tiga kategori keuntungan
karir penjualan:
Keuntungan Keuangan
Terlepas
dari apakah sistem komisi digunakan atau tidak, dalam beberapa pekerjaan lain
kompensasi seseorang lebih terkait erat dengan satu output daripada penjualan.
Setiap tahun sales dan manajemen pemasaran melakukan survei dari biaya
penjualan. Disusun dari berbagai sumber, survei ini mencakup informasi
kompensasi untuk semua jenis tenaga penjualan dan pengawas penjualan dan untuk
semua bentuk kompensasi rencana penjualan. Baru-baru ini, seorang trainee
penjualan rata-rata yang diperoleh $ 26,036, penjual tingkat menengah $ 40,194,
dan tingkat atas penjual $ 59,955.
Penjualan dan karir manajemen
penjualan akan terus memberikan lulusan perguruan tinggi dengan potensi yang
sangat baik dengan imbalan keuangan.
Kepuasan pribadi
Tenaga
penjualan yang sukses dan manajer penjualan dapat bangga dengan apa yang mereka
lakukan karena mereka menyediakan layanan penting untuk pelanggan mereka dan
atasan perusahaan. Seseorang yang telah memilih penjualan sebagai profesi tahu
bahwa tenaga penjualan sangat menentukan keberhasilan perusahaan. Penjual
profesional menyediakan satu dengan banyak kesempatan untuk membantu orang lain
sebagai pemecah masalah secara kreatif. Penjual profesional saat ini adalah
orang yang berdedikasi terlatih yang memberikan layanan khusus kepada
pelanggan. Tenaga penjualan yang sukses mendapatkan kepuasan yang cukup besar
dari penjualan produk yang menarik yang memenuhi kebutuhan pembeli.
Tiga aspek umum penjualan
berkontribusi untuk kepuasan pribadi seseorang. Pertama,pen jualan kompetitif. Karir
penjualan juga menyediakan orang dengan kebebasan. Ketika penjual ditanya apa
yang mereka paling sukai tentang pekerjaan mereka, mereka sering menjawab bahwa
itu adalah variasi dan keragaman jual yang merangsang mereka kebanyakan.
Akhirnya, penjual bisa menjadi pengusaha.
Kesempatan untuk kemajuan karir
Beberapa studi telah
menunjukkan bahwa lebih eksekutif atas
datang dari penjualan dan pemasaran bukan dari fungsi bisnis lainnya.
Tergantung pada kualifikasi dan ketertarikan, seseorang dapat memilih untuk
melanjutkan sebagai seorang tenaga penjualan, memilih karir di manajemen
penjualan, atau mengejar karir staf marketing
Beberapa pilihan jalan karir untuk orang
penjualan
Pengikut
pelatihan penjualan org
penjualan yg brpengalaman org
prnjualan professional,manajemen penjualan,posisi pemasaran dibagi 3 yakni:
manajemen produk,riset marketing,promosi ,dll.
3.2 PELUANG
PENJUALAN BAGI PEREMPUAN DAN MINORITAS
Penjualan dan manajemen penjualan telah
menjadi pilihan karir menarik terutama bagi perempuan dan minoritas, meskipun
penjualan lapangan dipandang sebagai’’dunia pria’’ di masa lalu ini namun
sekarang tidak lagi terjadi.
Di masa lalu, orang kulit hitam dan
kelompok minoritas lainnya tidak terwakili dalam kekuatan penjualan. Situasi
ini juga telah berubah dengan cepat, beberapa tahun terakhir. Sebagian orang sekarang
melihat penjualan sebagai pilihan kesempatan kerja unggul. Penjualan selalu
menyediakan sarana untuk mencapai kerja dan kemajuan sosial.
3.3 PELUANG
PENJUALAN DALAM
PERTUMBUHAN INDUSTRI
Peluang karir penjualan masa depan akan
mencerminkan perubahan yang terjadi di negara maju dunia. Pekerjaan manufaktur
juga telah menurun, namun industri, energy, keuangan , teknologi tinggi,dan
layanan lainnya akan membrikan peluang terbesar untuk karir penjualan
tahun-tahun mendatang.
Teknologi Tinggi
Kemajuan teknologi telah
membantu untuk menurunkan penjualan dan manajemen biaya, mengurangi waktu
penjualan, dan meningkatkan kepuasan pelanggan.
Pada saat yang sama,
perkembangan teknologi utama telah menciptakan banyak peluang karir penjualan.
Layanan
Bisnis
Pada saat yang sama bahwa jumlah peluang
penjualan tumbuh di perusahaan teknologi tinggi, personal selling telah menjadi
diakui sebgai teknik bisnis yang dianggap penting oleh banyak layanan
tradisional dan organisasi nirlaba.
3.4
PERSIAPAN
KARIR DAN PENGEMBANGAN
Di
dalam sebuah perguruan tinggi, salah satu persiapan karir bagi para mahasiswa
adalah dengan memberikan materi kuliah tentang Manajemen pemasaran dan
penjualan. Diharapkan mahasiswa dapat mempersiapkan karirnya lebih awal.
Kegiatan
ekstrakurikuler juga dapat memperlihatkanciri potensial dalam berkarir.
Keahlian mahasiswa dapat ditunjukkan atau diketahui ketika mengampu kuliah,
disitulah mereka dapat mempelajari dengan jelas dasar-dasar ilmu penjualan dan
pemasaran.
Aktivitas lain
pengalaman kerja dan kegiatan
ekstrakurikuler juga berharga untuk siswa mencari karir penjualan. Banyak
pekerjaan paruh waktu yang memberikan pengalaman berurusan dengan orang-orang
yang membantu dalam penjualan.
Pengembangan
diri lanjutan
Pengembangan
diri dimulai dari belajar dari pengalaman dan pengetahuan dari lainnya. Seperti
mendapatkan ilmu di universitas, pekerja paruh waktu dan beberapa kegiatan
ekstra yang berhubungan dengan banyak orang. Pengembangan diri ini terus
berkembangm dari hari ke hari, berdasar pengalaman pribadi,membaca, pengamatan, dan
pengalaman orang-orang sekitar.
Membaca. Pemasar
yang efektif selalu mencari cara untuk meningkatkan. salah satu cara adalah
untuk tetap up to date dengan membaca bisnis, industri, dan buku profesional
serta jurnal.
Pengamatan.
Ini juga dapat membantu seseorang menjadi tenaga penjual yang lebih baik. Hal
yang penting dari pengamatan adalah pembelajaran dari orang-orang sekitar yang
telah berpengalaman mengenai sistem Penjualan. Pembimbing dalam pengamatan
tersebut dapat mengajarkan mengenai keahlian dasar yang dibutuhkan untuk
menjadi sukses dalam ha penjualan.
Bertukar ide dan pengalaman.
Cara dalam tenaga penjual juga dapat dijadikan keuntungan dalam setiap
kesempatan untuk bertukar ide dan pengalaman dengan tenaga penjual yang lebih
profesional. Disamping itu, melanjutkan pendidikan ke jenjang yang lebih tinggi
juga dapat memberikan nilai lebih bagi seorang tenaga penjual karena dapat
mempelajari mengenai tekhnik baru, pengembangan ide baru, penguatan pengetahuan
dasar, dan bertukar ide serta pengalaman dengan tenaga penjual yang lain.
Praktek. Cara
lain untuk mengembangkan profesionalitas adalah dengan mengambil setiap
kesempatan untuk praktek dan menantang kemampuan dalam penjualan. Banyak cara
contohnya, seperti menjadi pemimpin dalam suatu organisasi, menjadi sukarelawan
dalam project khusus, dalam perusahaan, menjadi pembicara dalam kelas
penjualan, membuat tulisan mengenai publikasi penjualan, seperti memberi contoh
yang dapat menjadikan aspirasi bagi orang lain untuk mengembangkan keahlian
dalam penjualan.
3.5 PANDUAN
PENCARI KERJA UNTUK
YANG TERTARIK DALAM KARIR PENJUALAN
Dalam
berkarir di bidang penjualan, ada beberapa hal yang perlu dicermati, terlebih
jika memang belum memiliki pengalaman maupun ilmu mengenai sistem penjualan
yang ada di dalam suatu perusahaan. Berikut ada beberapa poin pentingnya :
Sebelum
memulai mencari kerja.
Pertama,
putuskan perusahaan mana yang sekiranya penting. Buat daftar tujuan jangka
pendek dan jangka panjang. Identifikasi perusahaan yang akan dilamar. Semakin
banyak yang diketahui mengenai perusahaan tersebut, maka akan semakin bagus.
Banyak hal yang perlu dipertimbangkan, seperti gaji, keuntungan, lokasi
geografis, apakah jarak perusahaan dengan kantor jauh atau dekat, serta
kesempatan untuk berkembang dalam berkarir.
Selanjutnya,
fokus dalam spesifikasi yang dimiliki industri tersebut. Tidak hanya gaji saja,
namun dillihat juga perkembangan karir yang ditawarkan, apakah dalam jangka
panjang, ada kesempatan untuk mengembangkan karir dalam perusahaan tersebut.
Ada hal lain yang perlu diketahui, seperti tunjangan karyawan, semakin tinggi
jenjang karir seseorang, maka akan semakin banyak tunjangan yang diterima,
seperti tunjangan mobil, rumah dinas, dll.
Mulai
mencari.
Setelah mengidentifikasi perusahaan mana yang
akan dilamar, langkah selanjutnya adalah mencari perusahaan yang sesuai dan
berkompeten dengan bidang yang dikuasai. Perencanaan karir yang telah diajarkan
di dalam perkuliahan mulai diterapkan. Ada beberapa cara untuk mencari kerja,
seperti melamar langsung ke dalam perusahaan yang dituju, atau dapat juga
dengan mengikuti event Job Fair yang sering diadakan oleh beberapa perguruan
tinggi.
Perpanjang
masa pencarian.
Mendapatkan pekerjaan pertama, seperti
menjual diri sendiri. Jika sukses dalam mencari kerja, maka akan ditawarkan
banyak relasi dengan pekerja yang potensial dan kesempatan untuk pekerjaan yang
lebih baik akan terbuka lebih lebar. Jika perlu, buat daftar mengenai
orang-orang yang dapat dijadikan sebagai sumber inspirasi dan referensi.
Menanyakan saran secara langsung dan mendapatkan kesempatan untuk menunjukkan
kemampuan berkomunikasi yang baik adalah salah satu ‘hak jual’ anda yang akan dihargai lebih oleh perusahaan
yang sedang mencari pengalaman yang
berkompeten, tentu saja selain pengalaman yang telah dimiliki.
Apa
yang Dicari Sales Manager.
Perusahaan
tentu saja mencari kualifikasi yang baik, diantara para pencari kerja, atau
pelamar tersebut. Beberapa perusahaan menginginkan kriteria formal, seperti
minimal ijasah terakhir dan beberapa pengalaman kerja yang telah dimiliki.
Namun beberapa perusahaan juga lebih mengutamakan wawasan dan pengetahuan yang
luas, kolega atau chanel yang dimiliki, dan juga tujuan yang pasti di masa
depan.
Kepribadian
dan pengaruh yang dimiliki, sebelum wawncara adalah waktu yang penting dalam
proses bekerja. Ini merupakan cerminan dalam keprofesional’an dalam bekerja,
jika tidak dapat menangani wawancara dengan baik, maka akan sulit untuk
menangani masalah-masalah yang mungkin akan timbul dalam dunia pekerjaan
nantinya.
Mempersiapkan
wawancara adalah hal yang harus diperhatikan. Kembali mencari informasi
mengenai perusahaan tersebutm dan pastikan jawaban yang diberikan tidak keluar
dari pertanyaan yang diajukan. Kebanyakan, wawancara yang dilakukan hanya
menanyakan hal yang sepele, seperti ‘menceritakan tentang diri sendiri’, dan
perusahaan akan melihat bagaimana respon yang diberikan. Maka percaya pada
apapun yang akan dikatakan, dan yang penting, jujur!
Beberapa
faktor lain.
Ada
beberapa aspek lain dalam mencari kerja yang sangat penting. Pertama, jika
memutuskan untuk mencari kerja sebelum lulus, persiapkan hal-hal yang mungkin
akan dikorbankan. Luangkan waktu untuk sering membuka informasi mengenai
lowongan pekerjaan, buat lamaran pekerjaan sebanyak mungkin. Walaupun mengalami kesulitan, namun percaya bahwa
tidak ada yang sia-sia.
Membuat
keputusan dalam Bekerja.
Adalah
hal mudah untuk memilih posisi yang ditawarkan, dari beberapa perusahaan yang
menawarkan gaji yang lebih baik, namun pikirkan kembali mengenai keuntungan
jangka panjang yang ditawarkan, serta kesempatan untuk berkarir dalam
perusahaan tersebut.
3.6 SALES
PROFESIONAL
Peningkatan
Prestasi Sales Profesional.
Ada
dua hal yang harus diperhatikan dalam Sales Profesional. Pertama, sales dan
manajer harus diberitahu, dipersiapkan, dan di dedikasikan untuk melakukan yang
terbaik dalam memuaskan apa yang diminta oleh pembeli, dengan kata lain,
penampilan dan keprofesionalisme harus diperhatikan, dan ditingkatkan.
Hal
penting dalam aspek keprofesionalisme ini adalah mengubah interaksi antara
pembeli dengan Sales. Sales dapat mempelajari mengenai apa yang dibutuhkan oleh
pembeli untuk saat ini dan kebutuhan pembeli yang akan datang.
Dengan
memahami apa yang pembeli butuhkan, secara tidak langsung, sales telah
melakukan pendidikan profesional terhadap pembeli, dalam industri pembelian.
Kualifikasi yang tinggi, dan pembelajaran yang profesional terhadap pembeli
adalah tanggung jawab untuk pembeli yang baik dalam hal pelayanan.
Etika
kesopanan merupakan faktor penting dalam keprofesionalan.
Hal
yang harus diperhatikan kedua dalam keprofesionalan adalah etika. Sales sering
kali berada dalam situasi yang harus membuat keputusan etika. Spesifikasi
praktek penjualan yang telah dipelajari bahwa situasi ketika penjual
memerintahkan untuk departemen pembelian dari perusahaan tersebut langsung
membeli bahan-bahan dari pusat, diharapkan dapat membuat penjualan.
Beberapa
sales mungkin tidak terlalu menyadari mengenai praktek etika ini, namun satu
pembelajaran telah diindikasi kan bahwa departemen pembelian percaya, penjualan
pintu belakang adalah bukan etika yang harus ditunjukkan terhadap pembeli dari
perusahaan tersebut.
Praktek
penjualan yang tercela dapat menjadi sangat mahal. Tumbuhanya angka perkara
hukum memiliki biaya bisnis jutaan dolar dalam beberapa waktu terakhir.
Terlebih, Sales akan kehilangan image yang baik, serta citra baik dari perusahaan akan
tercemar.
Etika
profesional seorang sales akan beekembang seiring dengan perkembangan jaman.
Seorang sales harus memperluas wawasan, meki langkah besar dibutuhkan di masa
depan sebagai peraturan sosial dari sales dan manajemen.
Kewajiban
etika dibutuhkan untuk mencapai puncak , manajemen harus fokus mengenai kode
etik, dan artikulasi kemampuan perusahaaan, serta mendirikan standar aksi/
Manajemen tengah harus mendirikan rewards untuk mendukung tingkah laku.
Pembelajaran
mengenai etika ini mengindikasi bahwa etika sales akan belangsung untuk menjadi
perhatian yang lebih besar, untuk sales dan managernya. Beberapa kasus
membuktikan bahwa sales memiliki atribut penting, seperti kejujuran,
integritas, dan profesionalisme.
BAB
IV
KESIMPULAN
Personal selling merupakan bentuk
promosi yang membawa unsur manusia dalam transaksi pemasaran. Dalam penjualan,
personal selling memiliki peran dalam strategi produk, harga, distribusi dan
promosi. Tenaga penjualan memiliki peran sebagai berikut: .
Tenaga penjualan membantu dalam pengembangan produk, sumber produk, dan uji
pemasaran, . Wiraniaga membantu menentukan harga
strategi untuk menggunakan dan mengevaluasi situasi lingkungan yang relevan
dengan strategi harga tertentu , Personal selling memberikan link ke
salah satu konsumen (dalam distribusi langsung, Wiraniaga yang bertanggung
jawab untuk menghasilkan perintah yang perusahaan tergantung pendapatan. Peran
manajer penjualan adalah sebagai salah satu pelatih bukan pemain. Manajer
penjualan harus mampu menjadi pelatih bagi karyawan-karyawazn bagian penjualan.
Manajer penjualan memiliki tugas menganalisis, hal ini melibatkan kegiatan
meninjau catatan penjualan dan kinerja tenaga penjualan, menilai tren pasar
tertentu dan kondisi, dan mencatat faktor lingkungan yang relevan dan tren;
perencanaan, hal ini melibatkan kegiatan membangun dan mengirimkan ke tujuan
penjual, strategi, dan prosedur; pengorganisasian, hal ini melibatkan kegiatan
pembagian tugas penjualan ke dalam bagian-bagian pekerjaan, menciptakan
deskripsi pekerjaan, dan merekrut tenaga penjualan; mengawasi, ini melibatkan
kegiatan penerbitan arah, memberikan motivasi, dan pelatihan; mengevaluasi; hal
ini melibatkan kegiatan menciptakan standar kinerja, mengumpulkan dan
menganalisis informasi kinerja, dan mengambil tindakan remidial. Karakteristik
paling penting dari program pelatihan penjualan adalah orientasi karir. Program
ini tidak hanya mengajarkan tenaga penjual baru bagaimana melakukan posisi
entry level langsung mereka tetapi juga mempersiapkan mereka untuk potensi
kemajuan jangka panjang. Pelatihan adalah cara terbaik untuk membantu penjual
melakukan transisi dari penjualan manajemen.
BAB
I
PENDAHULUAN
1.1
Latar Belakang
Dalam sebuah perusahaan, divisi sales (penjualan) menjadi sebuah
ranah tersendiri, dan pada umumnya selalu berkaitan dengan bagaimana sebuah
perusahaan akan menjual barang-barang hasil produksinya.Meski hal tersebut terdengar
sepele, namun kata ‘sales (penjualan)’ itu sendiri tidak semudah kelihatannya,
sebab akan melibatkan banyak implementasi konsep dan kerja sales (penjualan)
itu sendiri. Manajemen penjualan itu sendiri memiliki arti sebagai pengarahan
tenaga sales (penjualan), yang kemudian diartikan lebih luas lagi sebagai
seluruh kegiatan pemasaran yang termasuk perencanaan produk, distribusi fisik,
dan penetapan harga produk.
Manajemen penjualan adalah sebuah lini kerja yang berkaitan
dengan pengawasan, pengarahan, dan perencanaan personal selling. Di dalam lini
tersebut terdapat beberapa jenis kerja lain yang menjadi bagiannya, yakni
motivasi, pembayaran, supervisi, penentuan rute sales (penjualan),
perlengkapan, pemilihan, dan penarikan. Mencakup juga hal lain seperti jenis
tugas sales (penjualan) yang diberikan kepada tenaga sales (penjualan).
Personal selling merupakan bentuk promosi yang membawa unsur manusia
dalam transaksi pemasaran. Dalam penjualan, personal selling memiliki peran
dalam strategi produk, harga, distribusi dan promosi.
Dari pemahaman di atas, manajemen sales (penjualan) dikelola
oleh seorang manajer yang memiliki tugas cukup banyak. Manajer sales
(penjualan) bertindak sebagai administrator dalam berbagai kegiatan personal
selling. Secara singkat tugas utama dari manajer sales (penjualan) akan selalu
berkaitan langsung dengan personalia sales (penjualan). Namun tugas manajer
sales (penjualan) tidak berhenti hanya sampai di sini. Tugas lain yang diemban
oleh seorang manajer sales (penjualan) selalu berkaitan juga dengan bagaimana
ia akan mengorganisasikan kegiatan sales (penjualan) yang berlangsung baik di
luar maupun di dalam perusahaan.
Saat ini persaingan bisnis sangatlah ketat, tidak heran kalau
banyak perusahaan yang tumbuh, berkembang dan sukses, namun ada juga yang
mengalami penurunan sampai gulung tikar. Untuk mengatasi masalah yang timbul
dalam persaingan bisnis tersebut, suatu perusahaan harus memiliki manajemen
penjualan yang baik. Dalam manajemen penjualan tersebut perusahaan bisa lebih mudah
dalam menganalisis, melakukan perencanaan, melakukan pengorganisasian,
melakukan pengendalian dan pelatihan serta mengawasi, sehingga perusahaan dapat
mengatasi atau terhindar dari kemungkinan yang akan terjadi.
1.2 Rumusan masalah
1. Apa ciri personal selling?
2. Bagaimana personal
selling dalam bauran pemasaran?
3. Bagaimana dimensi
manajemen penjualan?
4. Apa saja tugas manajer penjualan?
5. Bagaimana karir
dalam tenaga penjualan?
1.3 Tujuan
1. Mengetahui ciri personal selling.
2. Mengetahui personal selling dalam
bauran pemasaran.
3. Mengetahui dimensi manajemen penjualan.
4. Mengetahui tugas manajer penjualan.
5. Mengetahui
bagaimana karir dalam tenaga penjualan.
BAB II
JOB OF SALES MANAGEMENT
2.1 CIRI PERSONAL SELLING
Personal
selling merupakan aspek penting dari strategi promosi perusahaan. Ketika
digunakan dengan benar dan dilakukan dengan baik, itu adalah faktor utama dalam
generasi volume penjualan. Ini adalah bagian dari promosi yang membawa unsur
manusia dalam transaksi pemasaran. Hal ini juga meningkatkan kepercayaan
pelanggan kepada supplier, memungkinkan pembeli untuk segera bertindak, dan
menyederhanakan penanganan masalah pelanggan. Ini adalah peran dan sifat fungsi
bisnis yang harus diawasi manajer penjualan.
Manusia Elemen penting
Orang-orang
penjualan dan pelanggan berurusan dengan saling bertatap muka. Sebuah kemitraan
dibuat yang berlangsung lama. Misalnya, sistem komputer penjual akan terlibat
dalam pemasangan sistem dan modifikasi sistem selanjutnya lama setelah pesanan
pembelian telah ditandatangani. Keakraban, berkembang antara penjual dan
pelanggan. Penjual menjadi perusahaan bagi pelanggan. Pembeli tidak berurusan
hanya dengan organisasi bisnis mati, tapi dengan manusia dari perusahaan yang
yang mereka tahu dan lihat kepribadiannya. Sejak pribadi kontak yang terlibat,
itu lebih sulit bagi pembeli untuk mengabaikan atau menghapus pengaruh
penjualan.
Mendorong kepercayaan pelanggan
Karena
penawaran pelanggan dengan pemasok melalui seseorang, ada potensi besar untuk
membangun kepercayaan pelanggan di pemasok produk, personel, dan prosedur.
Tentu saja, perwakilan penjualan dapat menggunakan kesempatan ini dalam banyak
hal, seperti membuat janji pengiriman yang tidak bisa disimpan atau produk yang
keliru.
Mendorong pelanggan untuk segera bertindak
Tidak
seperti cara lain dalam promosi, personal selling dapat bekerja untuk tindakan
yang diinginkan oleh pelanggan segera, di sini dan sekarang. Penjualan dapat
memesan, berkomitmen untuk rencana pembelian untuk kuartal berikutnya, memutuskan
untuk mempromosikan produk di toko, dan sebagainya. Personal selling membuat
lebih sulit bagi pelanggan untuk menunda atau melupakan komitmen yang
dijanjikan di masa depan. Ini memberikan kesempatan bagi tenaga penjual untuk
mendapatkan keputusan yang ingin dilakukan di tempat.
Pelanggan diperlakukan sebagai individu
Perwakilan
penjualan melakukan kontak pribadi dengan pelanggan memungkinkan untuk
menyesuaikan presentasi penjualan dan untuk menangani masalah pembeli dan
keluhan secara individual. Saran dan masalah solusi yang tidak masuk akal untuk
satu pelanggan mungkin akan tepat sasaran bagi orang lain. Dalam arti luas, ini
adalah aspek layanan personal selling, untuk mengidentifikasi kebutuhan setiap
pelanggan dan masalah dan untuk menanggapi mereka secara individu. Ini adalah
nilai tambah atau manfaat tambahan yang orang penjualan dapat berikan.
2.2 PERUBAHAN PENJUALAN
Pandangan
modern dalam penjualan melihat penjual sebagai lebih dari pembujuk ulung dan
negosiator. Mereka pemecah masalah yang dapat memenuhi kebutuhan dan kondisi
masing-masing pelanggan. Mereka harus membangun dan memelihara hubungan dengan
pelanggan. Personal selling modern fleksibel dan kreatif, tidak hanya
persuasif. Perusahaan telah secara substansial merevisi metode mereka dalam pekerjakan
pelatihan, dan pengawasan tenaga penjualan untuk beradaptasi dengan kondisi
pasar yang baru. Personal selling adalah lebih dari sekedar membuat penjualan.
Orang-orang penjualan dan manajer penjualan sering terlibat dalam aspek-aspek
penting lain dari total distribusi proses pemasaran, kredit, penggunaan
pelanggan atau promosi produk, harga, dan sebagainya.
Konsep pemasaran
Pandangan
modern pemasaran, yang dikenal sebagai konsep pemasaran, didasarkan pada tiga
proposisi utama
1.
Orientasi pelanggan adalah titik fokus dari pemasaran modern. Ini berarti bahwa
tenaga penjual dan manajer mereka harus bergeser dari perspektif internal
perusahaan untuk sudut pandang pelanggan. Pemasaran yang sukses membutuhkan
pelanggan kebutuhan mereka, sikap, dan perilaku pembelian. Misalnya, seorang
tenaga penjualan mobil yang tahu pelanggan itu adalah kepala keluarga, dengan
keterbatasan anggaran, menyadari bahwa model sport ramping tidak akan sesuai
dengan kebutuhan pelanggan ini.
2.
Koordinator antara semua pelanggan yang melayani fungsi bisnis adalah titik
mendasar kedua. Misalnya, ketika seorang tenaga penjualan menulis pesanan
besar, jadwal produksi harus memadai untuk mengisinya.
3.
Laba adalah tujuan dari unit bisnis. Untuk menjual produk yang tidak mendapatkan
keuntungan yang wajar adalah tidak dapat diterima. Secara umum, memuaskan
kebutuhan pelanggan adalah sarana untuk pengarsipan penjualan dan keuntungan.
Namun, tenaga penjual dan manajer mereka juga harus mengendalikan biaya serta
menghasilkan volume penjualan untuk mempertahankan tingkat yang dapat diterima
profitabilitas.
Pendekatan penjualan yang modern
Banyak
perusahaan yang bersangkutan dengan mengembangkan hubungan pelanggan jangka
panjang. Mereka menuntut lebih dari tenaga penjualan dan manajer penjualan.
Beberapa pendekatan penjualan modern.
-
Kemitraan. Wiraniaga berbagi nilai yang sama dengan pelanggan mereka, jelas
memahami dan mengantisipasi kebutuhan pelanggan mereka dan sebagai mitra telah
pindah dari penjualan murni untuk peran saling mendukung dalam kontak mereka
dengan pelanggan.
-
Hubungan penjual. Wiraniaga tidak hanya diharapkan untuk menjual produk, tetapi
juga untuk mengembangkan hubungan dengan pelanggan. Hubungan ini akan tumbuh
dan berkembang sebagai penjual yang menyediakan layanan yang lebih.
-
Tim penjual. Khusus untuk pelanggan besar dengan kebutuhan yang kompleks,
tenaga penjual harus bekerja dengan personil perusahaan lain untuk memberikan
pendekatan terkoordinasi.
-
Nilai tambah jual. Wiraniaga diharapkan untuk melebihi harapan pelanggan
mereka. Penjual harus melampaui produk yang dijual jual dan menyediakan layanan
nilai tambah bagi pelanggan yang lebih menuntut seperti instalasi, pelatihan
karyawan, dan adaptasi produk.
-
Konsultasi jual. Dalam peran mereka sebagai konsultan, atau pemecah masalah,
tenaga penjual harus menyesuaikan produk atau jasa mereka dengan kebutuhan
spesifik pelanggan.
2.3 PERSONAL SELLING dalam
BAURAN PEMASARAN
Di
bawah konsep pemasaran, riset pemasaran mengasumsikan tugas mengidentifikasi
kebutuhan dan masalah customer,sedangkan bauran pemasaran perusahaan itu
digunakan untuk memberi solusi.Bauran pemasaran adalah mengatur atau memanfaatkan
perusahaan untuk melaksanakan rencana pemasaran dan mengejar obyektifitas
pemasaran. Bauran pemasaran terdiri dari empat elemen utama: produk, harga,
saluran distribusi, dan promosi. Dengan perubahan pasar dan strategi pemasaran,
penjual dan manajer penjualan diminta untuk memainkan peran yang lebih
signifikan dalam setiap komponen dari bauran pemasaran.
Peran personal selling dalam strategi
produk
Di
masa lalu, penjual dan manajer penjualan memiliki masukan yang terbatas dalam keputusan
pengembangan produk. Tetapi di bawah konsep pemasaran, penjualan personil
menentukan produk yang diinginkan dengan mengutamakan manfaat, dan memberikan
bimbingan selama tahap pengembangan produk. Mereka berpartisipasi dalam
pengujian produk dan uji pemasaran. Masukan mereka sangat berharga ketika
datang ke keputusan bauran produk karena keakraban dengan pasar. Saran tenaga penjualan juga dapat bermanfaat terhadap pencarian produk.
Misalnya, mereka mungkin dapat menyarankan pemasok luar yang dapat memberikan
produk tertentu di bawah pengaturan label pribadi untuk melengkapi bauran
produk dan membuat perusahaan menjadi batas penuh vendor tanpa benar-benar setiap produk item
yang dijual di pabrik sendiri.
Peran personal selling dalam strategi harga
Penjual dan
manajer dapat membantu untuk memberi harga dalam berbagai cara. Mereka memastikan strategi harga yang
kompetitif dan reaksi pasar mengukur tingkat harga alternatif, mereka dapat
menyarankan manajemen senior dalam keputusan harga, atau mereka bisa untuk
diberikan beberapa pertimbangan dalam menyesuaikan harga dengan kondisi pasar.
Harga produk individu ditetapkan sesuai
dengan salah satu dari dua pendekatan. metode
yang paling sering digunakan adalah
metode biaya-plus, di mana markup untuk keuntungan ditambahkan ke biaya produk.
Seperti metode penetapan
harga "berbasis biaya" sering
pemberi kerja karena kesederhanaan
mereka. manajer penjualan
terlibat tidak hanya dalam menetapkan harga dengan
tetap sesuai biaya penjualan
di bawah kendali sehingga markup tidak menempatkan item kerugian harga.
Peran personal selling dalam strategi distribusi
Tenaga penjualan memiliki koneksi lebih
dekat dengan komponen distribusi bauran pemasaran. saluran distribusi adalah
rute dengan judul pada produk mengambil dari produsen ke pengguna akhir.
Pengalihan kepemilikan ini dapat terjadi dalam dua cara: langsung maupun tidak
langsung. Dalam kasus distribusi langsung, perusahaan atau penyedia barang
langsung berhubungan dengan konsumen. distribusi tidak langsung melibatkan
penggunaan perantara (grosir dan pengecer) yang membeli dan menjual kembali
barang dagangan.
Peran personal selling dalam strategi promosi
Elemen terakhir dari bauran pemasaran adalah promosi,
presentasi pesan informatif
dan persuasif dengan target
pasar perusahaan dalam
upaya untuk merangsang penjualan. personal selling merupakan unsur yang sangat penting dari upaya ini,
bekerja sama dengan iklan, promosi penjualan, dan hubungan masyarakat.
Iklan adalah alat jangka panjang
yang dirancang untuk menciptakan kesadaran
produk perusahaan dan manfaat utama mereka. sedangkan
iklan dan promosi penjualan membuka jalan bagi personal selling dan bertindak dalam kapasitas mendukung, tenaga penjualan masih memiliki perintah batas bawah langsung sendiri. Seperti yang telah dikatakan berkali-kali, "tidak
ada yang terjadi sampai seseorang menjual
sesuatu".
2.4 DIMENSI
MANAJEMEN PENJUALAN
Pembahasan
sebelumnya menunjukkan bahwa tenaga penjualan menyediakan organisasi dengan
link yang paling penting untuk pasar. menghubungkan perusahaan dengan pelanggan
yang dilayaninya dan dari mana ia berasal kemampuannya untuk bertahan hidup dan
tumbuh. dalam program manajemen penjualan baik dipahami dan dilaksanakan, baik
pelanggan dan perusahaan mendapatkan keuntungan itu dalam jangka panjang.
tenaga penjualan menginformasikan perusahaan kebutuhan pembeli dan menunjukkan
pembeli bahwa perusahaan mampu dan bersedia untuk memuaskan mereka. dalam
bagian ini dimensi yang dipilih manajemen penjualan dipertimbangkan, dimulai
dengan gambaran tugas manajemen penjualan.
Tugas manajer penjualan
Manajemen penjualan dapat didefinisikan sebagai
pengelolaan fungsi perusahaan personal selling. tugas manajemen penjualan
adalah analisis, perencanaan, organisasi, arah, dan pengendalian kegiatan
penjualan perusahaan. tugas ini dapat digambarkan sebagai berikut:
- Analisis. Review
perusahaan rekor penjualan internal dan laporan tenaga
penjualan, serta penyidikan tren
pasar dan faktor lingkungan lain
yang relevan. - Perencanaan.
Menetapkan tujuan untuk usaha
penjualan perusahaan dan memetakan strategi dan
taktik untuk mencapai tujuan
tersebut. - Organisasi. Menyiapkan struktur
dan prosedur untuk kelancaran
dan efektif progra penjualan dan rencana. - Arah. Kepegawaian
dan pengawasan pelaksanaan hari-hari penjualan kebijakan,
program, dan rencana. - Control. Kinerja
aktual dan hasil penjualan
yang direncanakan, dan evaluasi kebutuhan untuk revisi rencana.
Manajemen penjualan dan perubahan
Untuk menyelesaikan tugasnya, manajer
penjualan harus menghadapi perubahan. semua manajer khususnya manajer
penjualan, bekerja di bawah kondisi yang terus berubah. produk baru
diperkenalkan, pesaing memotong harga, keputusan pemerintah baru yang
mempengaruhi bisnis tertentu yang dikeluarkan, wilayah-wilayah baru dibuka.
Manajemen penjualan dan kewirausahaan
Penelitian terbaru menunjukkan bahwa
atribut yang terkait dengan tenaga penjualan yang sukses dan manajer penjualan
juga yang dibutuhkan untuk berwirausaha. untuk lebih spesifik: rasa percaya
diri, orientasi aksi, ketekunan, dan pengambilan risiko merupakan ciri-ciri
pribadi yang prima yang diinginkan untuk manajer penjualan. pada saat yang
sama, organisasi kewirausahaan yang bersedia untuk mengejar risiko agresif di
pasar, memiliki pemimpin yang kuat dengan pendekatan dengan melakukan
penanganan manajemen, dan dekat dengan pelanggan.
Manfaat manajemen penjualan
Penjual yang menunjukkan bakat untuk
menghadapi perubahan dan mencapai orang lain bisa maju sampai ke puncak organisasi. dari
tingkat pertama posisi pengawas sebagai manajer penjualan kabupaten, mereka
mungkin pergi untuk menjadi manajer regional penjualan, maka manajer zona atau
divisi, dan mungkin bahkan manajer penjualan nasional atau umum. beberapa
langkah lebih tinggi ke tempat wakil presiden pemasaran, atau pada akhirnya ke
kantor CEO. di banyak organisasi, manajer penjualan diberikan eksplisit
tanggung jawab musuh mengembangkan orang-orang mereka di sepanjang jalur karir
yang ditunjuk dan diri mereka dievaluasi sesuai dengan prestasi mereka pada
skor ini.
Pekerjaan manajer penjualan memiliki sejumlah imbalan dan
manfaat lainnya. yang paling
sering dikutip adalah sebagai berikut:
1)
Manajer penjualan mengenal dan bekerjasama dengan berbagai
orang, di dalam dan di luar perusahaan. lebih dari sebagian besar manajer lain, pekerjaan mereka dipengaruhi
oleh tantangan perubahan kondisi pasar, kegiatan pesaing, dan faktor ekonomi.
2)
Itu secara
pribadi bermanfaat dan diakui oleh orang lain. manajer penjualan lalu kinerja
tidak tersembunyi di suatu tempat di organisasi. mereka ditantang untuk
mengembangkan orang-orang yang menghasilkan hasil, dan ketika mereka lakukan,
hasil tersebut bisa menjadi sumber pengakuan dan kepuasan pribadi untuk manajer
sendiri dan tenaga penjualan bawahan mereka.
3)
Itu
menguntungkan secara finansial. Di banyak perusahaan, manager penjualan
mendapatkan gaji besar dan bonus, dan ada potensi yang baik untuk peningkatan.
2.4 MANAJER PENJUALAN
LAPANGAN
Manajer
penjualan lapangan merupakan level yang paling penting dari kepemimpinan dan
pengawasan di seluruh organisasi penjualan. Mereka memiliki kontrol langsung
atas tenaga penjualan lapangan dan memiliki tanggung jawab utama di daerah
tertentu. Manajer penjualan lapangan menentukan kinerja keseluruhan usaha
penjualan. Manajer harus berinteraksi dengan orang-orang di luar seperti
pelanggan dan kelompok perdagangan dari perusahaan lain. Persentase waktu
seorang manajer penjualan yang dihabiskan dalam personal selling bervariasi
sesuai dengan jumlah tenaga penjualan. Jumlah tenaga penjualan yang lebih besar
menunjukkan bahwa manajer menghabiskan lebih sedikit waktu penjualan dan lebih
banyak waktu dalam upaya administratif.
Tugas
manajer penjualan lapangan
Tugas utama dari manajemen penjualan
diidentifikasikan seperti yang dilakukan oleh manajer penjualan lapangan
seperti berikut:
1. Menganalisis
situasi penjualan
-
Mencatat penjualan individu dan kinerja
penjualan perorangan
-
Menilai kondisi dan tren pasar tertentu
-
Mencatat hubungan faktor lingkungan dan
tren
2. Merencanakan
situasi yang akan terjadi dan yang akan terjadi mendatang
-
Menetapkan tujuan penjualan tertentu dan
mengembangkan strategi dan prosedur untuk mencapai tujuan tersebut
-
Meneruskan tujuan, strategi, dan prosedur
untuk sales representative
3. Mengatur
tim penjualan untuk mencapai tujuan
-
Membagi tugas penjualan dan kegiatan
pendukung menjadi bagian-bagian operasional
-
Membuat deskripsi pekerjaan untuk
tugas-tugas tertentu
-
Merekrut dan memilih karyawan untuk
pekerjaan tersebut
4. Mengawasi
kegiatan tim penjualan untuk meningkatkan kinerjanya
-
Memberikan petunjuk dan pedoman yang
diperlukan
-
Memberikan motivasi(insentif) untuk
kinerja penjualan yang tinggi
-
Melatih anggota penjualan agar
kinerjanya bisa lebih baik
-
Menjamin tercapainya tingkat penjualan
sesuai dengan peraturan
5. Mengevaluasi
kinerja penjualan
-
Membuat dan mengelola standar kinerja
dan pengukuran
-
Mengumpulkan dan menganalisa informasi
kinerja terhadap standar yang berlaku
-
Membuat tindakan perbaikan
Kualifikasi
manajer penjualan lapangan
Sales
representative harus menunjukkan kemampuan untuk mengelola wilayah mereka
sendiri. Mereka harus menunjukkan kemampuan analisis yang tajam dalam mengkaji
potensi wilayah mereka, mengidentifikasi prospek, dan penentuan kebutuhan
mereka. Mereka juga harus memiliki kemampuan untuk mengkritik prestasi mereka
sendiri. Manajer penjualan harus memiliki kemampuan untuk membujuk orang lain
untuk bertindak sesuai dengan tujuan perusahaan. Manajer penjualan lapangan
haruslah mantan penjual. Biasanya manajer penjualan lapangan dipilih dari
tenaga penjual yang memiliki prestasi penjualan yang sangat bagus dalam
perusahaannya.
Dari
penjualan untuk mengelola
Manager
penjualan haruslah mantan penjual, mereka harus
melakukan transisi dari penjualan untuk mengelola. Ada sebuah mitos lama yang
berkinerja penjualan atas akan menjadi manajer yang luar biasa. Namun, mitos ini telah terbukti
salah ketika perusahaan mempromosikan
penjual terbaik mereka ke kapasitas manajerial dan melihat mereka gagal.
2.6 PELATIHAN
DAN PENGEMBANGAN MANAJEMEN PENJUALAN
Perusahaan
harus memberikan pelatihan yang memadai bagi manajer penjualaan. Bidang
pelatihan yang paling penting diajarkan adalah bagaimana memotivasi penjual,
bagaimana mengelola waktu secara efektif, bagaimana melatih orang-orang bagian
penjualan, bagaimana menjadi efektif dalam peran manajer penjualan, bagaimana
memberikan presentasi, dan bagaimana mengelola proses negosiasi. Alasan paling
penting untuk pelatihan manajemen penjualan adalah untuk meningkatkan
pengembangan karir. Secara khusus, pelatihan adalah kunci untuk membantu
seorang penjual membuat perubahan yang sulit dari penjualan untuk mengelola.
Sayangnya,
banyak perusahaan gagal memberikan pelatihan formal ketika mereka mempromosikan
tenaga penjualan. Mereka cenderung fokus pada pengembangan ketrampilan saja,
bukan untuk posisi yang akan datang. Sebuah program pelatihan manajemen
penjualan dan pengembangan juga harus melampaui tingkat ketrampilan teknis dan
berusaha untuk meningkatkan ketrampilan manusia dan konseptual juga.
2.7 PRESPEKTIF
GLOBAL
Saat ini, semakin banyak manajer
penjualan menemukan diri mereka berhadapan dengan orang-orang penjualan dan
pelanggan di pasar luar negeri. Perbedaan penting dan kadang membingungkan
dalam budaya, kebiasaan sosial, praktik bisnis, kebijakan politik, dan
pembatasan ilegal membuat manajer penjualan internasional adalah pekerjaan yang
sangat berbeda dari rekan-rekan dalam negeri mereka. Beberapa masalah kunci
yang terlibat dalam penjualan internasional meliputi berikut ini:
- Penjualan adalah dipandang sebagai
pekerjaan berstatus rendah di banyak negara-negara asing. Akibatnya, mungkin
lebih sulit untuk menarik dan mempertahankan kualitas dan merekrut penjualan
asing.
- Biaya pemeliharaan tenaga penjualan asing
lebih tinggi dari biaya tenaga penjualan domestik. Termasuk dalam biaya-biaya
yang lebih tinggi perjalanan, biaya hidup, penggunaan penerjemah, dan
penggunaan kurang efisien waktu.
- Perbedaan bahasa dan budaya dapat
memperlambat pelatihan di luar negeri, dan kondisi budaya dan ekonomi dapat
membatasi dampak dari berbagai bentuk insentif penjualan.
- Sistem nilai dan etika yang berbeda
dapat mempengaruhi praktek penjualan. Sebagai contoh, di beberapa negara asing
seperti Amerika menganggap suap untuk mengamankan bisnis dianggap praktek
standar.
- Negara bervariasi dalam derajat
penjualan dan pemasaran kecanggihan.
Seorang manajer penjualan berurusan
dengan penjualan internasional dan pelanggan harus sangat menyadari ini dan
kondisi masalah lainnya. Teknik penjualan dan prosedur harus disesuaikan dengan
kebutuhan prosedur tertentu, dan kondisi pasar global. Yang paling penting
manajer penjualan harus peka terhadap perbedaan budaya antar negara.
BAB
3
KARIR
DALAM TENAGA PENJUALAN
3.1 KEUNTUNGAN DARI KARIR PENJUALAN
Karir dalam penjualan dan
manajemen penjualan menawarkan banyak keuntungan. Tiga kategori keuntungan
karir penjualan:
Keuntungan Keuangan
Terlepas
dari apakah sistem komisi digunakan atau tidak, dalam beberapa pekerjaan lain
kompensasi seseorang lebih terkait erat dengan satu output daripada penjualan.
Setiap tahun sales dan manajemen pemasaran melakukan survei dari biaya
penjualan. Disusun dari berbagai sumber, survei ini mencakup informasi
kompensasi untuk semua jenis tenaga penjualan dan pengawas penjualan dan untuk
semua bentuk kompensasi rencana penjualan. Baru-baru ini, seorang trainee
penjualan rata-rata yang diperoleh $ 26,036, penjual tingkat menengah $ 40,194,
dan tingkat atas penjual $ 59,955.
Penjualan dan karir manajemen
penjualan akan terus memberikan lulusan perguruan tinggi dengan potensi yang
sangat baik dengan imbalan keuangan.
Kepuasan pribadi
Tenaga
penjualan yang sukses dan manajer penjualan dapat bangga dengan apa yang mereka
lakukan karena mereka menyediakan layanan penting untuk pelanggan mereka dan
atasan perusahaan. Seseorang yang telah memilih penjualan sebagai profesi tahu
bahwa tenaga penjualan sangat menentukan keberhasilan perusahaan. Penjual
profesional menyediakan satu dengan banyak kesempatan untuk membantu orang lain
sebagai pemecah masalah secara kreatif. Penjual profesional saat ini adalah
orang yang berdedikasi terlatih yang memberikan layanan khusus kepada
pelanggan. Tenaga penjualan yang sukses mendapatkan kepuasan yang cukup besar
dari penjualan produk yang menarik yang memenuhi kebutuhan pembeli.
Tiga aspek umum penjualan
berkontribusi untuk kepuasan pribadi seseorang. Pertama,pen jualan kompetitif. Karir
penjualan juga menyediakan orang dengan kebebasan. Ketika penjual ditanya apa
yang mereka paling sukai tentang pekerjaan mereka, mereka sering menjawab bahwa
itu adalah variasi dan keragaman jual yang merangsang mereka kebanyakan.
Akhirnya, penjual bisa menjadi pengusaha.
Kesempatan untuk kemajuan karir
Beberapa studi telah
menunjukkan bahwa lebih eksekutif atas
datang dari penjualan dan pemasaran bukan dari fungsi bisnis lainnya.
Tergantung pada kualifikasi dan ketertarikan, seseorang dapat memilih untuk
melanjutkan sebagai seorang tenaga penjualan, memilih karir di manajemen
penjualan, atau mengejar karir staf marketing
Beberapa pilihan jalan karir untuk orang
penjualan
Pengikut
pelatihan penjualan org
penjualan yg brpengalaman org
prnjualan professional,manajemen penjualan,posisi pemasaran dibagi 3 yakni:
manajemen produk,riset marketing,promosi ,dll.
3.2 PELUANG
PENJUALAN BAGI PEREMPUAN DAN MINORITAS
Penjualan dan manajemen penjualan telah
menjadi pilihan karir menarik terutama bagi perempuan dan minoritas, meskipun
penjualan lapangan dipandang sebagai’’dunia pria’’ di masa lalu ini namun
sekarang tidak lagi terjadi.
Di masa lalu, orang kulit hitam dan
kelompok minoritas lainnya tidak terwakili dalam kekuatan penjualan. Situasi
ini juga telah berubah dengan cepat, beberapa tahun terakhir. Sebagian orang sekarang
melihat penjualan sebagai pilihan kesempatan kerja unggul. Penjualan selalu
menyediakan sarana untuk mencapai kerja dan kemajuan sosial.
3.3 PELUANG
PENJUALAN DALAM
PERTUMBUHAN INDUSTRI
Peluang karir penjualan masa depan akan
mencerminkan perubahan yang terjadi di negara maju dunia. Pekerjaan manufaktur
juga telah menurun, namun industri, energy, keuangan , teknologi tinggi,dan
layanan lainnya akan membrikan peluang terbesar untuk karir penjualan
tahun-tahun mendatang.
Teknologi Tinggi
Kemajuan teknologi telah
membantu untuk menurunkan penjualan dan manajemen biaya, mengurangi waktu
penjualan, dan meningkatkan kepuasan pelanggan.
Pada saat yang sama,
perkembangan teknologi utama telah menciptakan banyak peluang karir penjualan.
Layanan
Bisnis
Pada saat yang sama bahwa jumlah peluang
penjualan tumbuh di perusahaan teknologi tinggi, personal selling telah menjadi
diakui sebgai teknik bisnis yang dianggap penting oleh banyak layanan
tradisional dan organisasi nirlaba.
3.4
PERSIAPAN
KARIR DAN PENGEMBANGAN
Di
dalam sebuah perguruan tinggi, salah satu persiapan karir bagi para mahasiswa
adalah dengan memberikan materi kuliah tentang Manajemen pemasaran dan
penjualan. Diharapkan mahasiswa dapat mempersiapkan karirnya lebih awal.
Kegiatan
ekstrakurikuler juga dapat memperlihatkanciri potensial dalam berkarir.
Keahlian mahasiswa dapat ditunjukkan atau diketahui ketika mengampu kuliah,
disitulah mereka dapat mempelajari dengan jelas dasar-dasar ilmu penjualan dan
pemasaran.
Aktivitas lain
pengalaman kerja dan kegiatan
ekstrakurikuler juga berharga untuk siswa mencari karir penjualan. Banyak
pekerjaan paruh waktu yang memberikan pengalaman berurusan dengan orang-orang
yang membantu dalam penjualan.
Pengembangan
diri lanjutan
Pengembangan
diri dimulai dari belajar dari pengalaman dan pengetahuan dari lainnya. Seperti
mendapatkan ilmu di universitas, pekerja paruh waktu dan beberapa kegiatan
ekstra yang berhubungan dengan banyak orang. Pengembangan diri ini terus
berkembangm dari hari ke hari, berdasar pengalaman pribadi,membaca, pengamatan, dan
pengalaman orang-orang sekitar.
Membaca. Pemasar
yang efektif selalu mencari cara untuk meningkatkan. salah satu cara adalah
untuk tetap up to date dengan membaca bisnis, industri, dan buku profesional
serta jurnal.
Pengamatan.
Ini juga dapat membantu seseorang menjadi tenaga penjual yang lebih baik. Hal
yang penting dari pengamatan adalah pembelajaran dari orang-orang sekitar yang
telah berpengalaman mengenai sistem Penjualan. Pembimbing dalam pengamatan
tersebut dapat mengajarkan mengenai keahlian dasar yang dibutuhkan untuk
menjadi sukses dalam ha penjualan.
Bertukar ide dan pengalaman.
Cara dalam tenaga penjual juga dapat dijadikan keuntungan dalam setiap
kesempatan untuk bertukar ide dan pengalaman dengan tenaga penjual yang lebih
profesional. Disamping itu, melanjutkan pendidikan ke jenjang yang lebih tinggi
juga dapat memberikan nilai lebih bagi seorang tenaga penjual karena dapat
mempelajari mengenai tekhnik baru, pengembangan ide baru, penguatan pengetahuan
dasar, dan bertukar ide serta pengalaman dengan tenaga penjual yang lain.
Praktek. Cara
lain untuk mengembangkan profesionalitas adalah dengan mengambil setiap
kesempatan untuk praktek dan menantang kemampuan dalam penjualan. Banyak cara
contohnya, seperti menjadi pemimpin dalam suatu organisasi, menjadi sukarelawan
dalam project khusus, dalam perusahaan, menjadi pembicara dalam kelas
penjualan, membuat tulisan mengenai publikasi penjualan, seperti memberi contoh
yang dapat menjadikan aspirasi bagi orang lain untuk mengembangkan keahlian
dalam penjualan.
3.5 PANDUAN
PENCARI KERJA UNTUK
YANG TERTARIK DALAM KARIR PENJUALAN
Dalam
berkarir di bidang penjualan, ada beberapa hal yang perlu dicermati, terlebih
jika memang belum memiliki pengalaman maupun ilmu mengenai sistem penjualan
yang ada di dalam suatu perusahaan. Berikut ada beberapa poin pentingnya :
Sebelum
memulai mencari kerja.
Pertama,
putuskan perusahaan mana yang sekiranya penting. Buat daftar tujuan jangka
pendek dan jangka panjang. Identifikasi perusahaan yang akan dilamar. Semakin
banyak yang diketahui mengenai perusahaan tersebut, maka akan semakin bagus.
Banyak hal yang perlu dipertimbangkan, seperti gaji, keuntungan, lokasi
geografis, apakah jarak perusahaan dengan kantor jauh atau dekat, serta
kesempatan untuk berkembang dalam berkarir.
Selanjutnya,
fokus dalam spesifikasi yang dimiliki industri tersebut. Tidak hanya gaji saja,
namun dillihat juga perkembangan karir yang ditawarkan, apakah dalam jangka
panjang, ada kesempatan untuk mengembangkan karir dalam perusahaan tersebut.
Ada hal lain yang perlu diketahui, seperti tunjangan karyawan, semakin tinggi
jenjang karir seseorang, maka akan semakin banyak tunjangan yang diterima,
seperti tunjangan mobil, rumah dinas, dll.
Mulai
mencari.
Setelah mengidentifikasi perusahaan mana yang
akan dilamar, langkah selanjutnya adalah mencari perusahaan yang sesuai dan
berkompeten dengan bidang yang dikuasai. Perencanaan karir yang telah diajarkan
di dalam perkuliahan mulai diterapkan. Ada beberapa cara untuk mencari kerja,
seperti melamar langsung ke dalam perusahaan yang dituju, atau dapat juga
dengan mengikuti event Job Fair yang sering diadakan oleh beberapa perguruan
tinggi.
Perpanjang
masa pencarian.
Mendapatkan pekerjaan pertama, seperti
menjual diri sendiri. Jika sukses dalam mencari kerja, maka akan ditawarkan
banyak relasi dengan pekerja yang potensial dan kesempatan untuk pekerjaan yang
lebih baik akan terbuka lebih lebar. Jika perlu, buat daftar mengenai
orang-orang yang dapat dijadikan sebagai sumber inspirasi dan referensi.
Menanyakan saran secara langsung dan mendapatkan kesempatan untuk menunjukkan
kemampuan berkomunikasi yang baik adalah salah satu ‘hak jual’ anda yang akan dihargai lebih oleh perusahaan
yang sedang mencari pengalaman yang
berkompeten, tentu saja selain pengalaman yang telah dimiliki.
Apa
yang Dicari Sales Manager.
Perusahaan
tentu saja mencari kualifikasi yang baik, diantara para pencari kerja, atau
pelamar tersebut. Beberapa perusahaan menginginkan kriteria formal, seperti
minimal ijasah terakhir dan beberapa pengalaman kerja yang telah dimiliki.
Namun beberapa perusahaan juga lebih mengutamakan wawasan dan pengetahuan yang
luas, kolega atau chanel yang dimiliki, dan juga tujuan yang pasti di masa
depan.
Kepribadian
dan pengaruh yang dimiliki, sebelum wawncara adalah waktu yang penting dalam
proses bekerja. Ini merupakan cerminan dalam keprofesional’an dalam bekerja,
jika tidak dapat menangani wawancara dengan baik, maka akan sulit untuk
menangani masalah-masalah yang mungkin akan timbul dalam dunia pekerjaan
nantinya.
Mempersiapkan
wawancara adalah hal yang harus diperhatikan. Kembali mencari informasi
mengenai perusahaan tersebutm dan pastikan jawaban yang diberikan tidak keluar
dari pertanyaan yang diajukan. Kebanyakan, wawancara yang dilakukan hanya
menanyakan hal yang sepele, seperti ‘menceritakan tentang diri sendiri’, dan
perusahaan akan melihat bagaimana respon yang diberikan. Maka percaya pada
apapun yang akan dikatakan, dan yang penting, jujur!
Beberapa
faktor lain.
Ada
beberapa aspek lain dalam mencari kerja yang sangat penting. Pertama, jika
memutuskan untuk mencari kerja sebelum lulus, persiapkan hal-hal yang mungkin
akan dikorbankan. Luangkan waktu untuk sering membuka informasi mengenai
lowongan pekerjaan, buat lamaran pekerjaan sebanyak mungkin. Walaupun mengalami kesulitan, namun percaya bahwa
tidak ada yang sia-sia.
Membuat
keputusan dalam Bekerja.
Adalah
hal mudah untuk memilih posisi yang ditawarkan, dari beberapa perusahaan yang
menawarkan gaji yang lebih baik, namun pikirkan kembali mengenai keuntungan
jangka panjang yang ditawarkan, serta kesempatan untuk berkarir dalam
perusahaan tersebut.
3.6 SALES
PROFESIONAL
Peningkatan
Prestasi Sales Profesional.
Ada
dua hal yang harus diperhatikan dalam Sales Profesional. Pertama, sales dan
manajer harus diberitahu, dipersiapkan, dan di dedikasikan untuk melakukan yang
terbaik dalam memuaskan apa yang diminta oleh pembeli, dengan kata lain,
penampilan dan keprofesionalisme harus diperhatikan, dan ditingkatkan.
Hal
penting dalam aspek keprofesionalisme ini adalah mengubah interaksi antara
pembeli dengan Sales. Sales dapat mempelajari mengenai apa yang dibutuhkan oleh
pembeli untuk saat ini dan kebutuhan pembeli yang akan datang.
Dengan
memahami apa yang pembeli butuhkan, secara tidak langsung, sales telah
melakukan pendidikan profesional terhadap pembeli, dalam industri pembelian.
Kualifikasi yang tinggi, dan pembelajaran yang profesional terhadap pembeli
adalah tanggung jawab untuk pembeli yang baik dalam hal pelayanan.
Etika
kesopanan merupakan faktor penting dalam keprofesionalan.
Hal
yang harus diperhatikan kedua dalam keprofesionalan adalah etika. Sales sering
kali berada dalam situasi yang harus membuat keputusan etika. Spesifikasi
praktek penjualan yang telah dipelajari bahwa situasi ketika penjual
memerintahkan untuk departemen pembelian dari perusahaan tersebut langsung
membeli bahan-bahan dari pusat, diharapkan dapat membuat penjualan.
Beberapa
sales mungkin tidak terlalu menyadari mengenai praktek etika ini, namun satu
pembelajaran telah diindikasi kan bahwa departemen pembelian percaya, penjualan
pintu belakang adalah bukan etika yang harus ditunjukkan terhadap pembeli dari
perusahaan tersebut.
Praktek
penjualan yang tercela dapat menjadi sangat mahal. Tumbuhanya angka perkara
hukum memiliki biaya bisnis jutaan dolar dalam beberapa waktu terakhir.
Terlebih, Sales akan kehilangan image yang baik, serta citra baik dari perusahaan akan
tercemar.
Etika
profesional seorang sales akan beekembang seiring dengan perkembangan jaman.
Seorang sales harus memperluas wawasan, meki langkah besar dibutuhkan di masa
depan sebagai peraturan sosial dari sales dan manajemen.
Kewajiban
etika dibutuhkan untuk mencapai puncak , manajemen harus fokus mengenai kode
etik, dan artikulasi kemampuan perusahaaan, serta mendirikan standar aksi/
Manajemen tengah harus mendirikan rewards untuk mendukung tingkah laku.
Pembelajaran
mengenai etika ini mengindikasi bahwa etika sales akan belangsung untuk menjadi
perhatian yang lebih besar, untuk sales dan managernya. Beberapa kasus
membuktikan bahwa sales memiliki atribut penting, seperti kejujuran,
integritas, dan profesionalisme.
BAB
IV
KESIMPULAN
Personal selling merupakan bentuk
promosi yang membawa unsur manusia dalam transaksi pemasaran. Dalam penjualan,
personal selling memiliki peran dalam strategi produk, harga, distribusi dan
promosi. Tenaga penjualan memiliki peran sebagai berikut: .
Tenaga penjualan membantu dalam pengembangan produk, sumber produk, dan uji
pemasaran, . Wiraniaga membantu menentukan harga
strategi untuk menggunakan dan mengevaluasi situasi lingkungan yang relevan
dengan strategi harga tertentu , Personal selling memberikan link ke
salah satu konsumen (dalam distribusi langsung, Wiraniaga yang bertanggung
jawab untuk menghasilkan perintah yang perusahaan tergantung pendapatan. Peran
manajer penjualan adalah sebagai salah satu pelatih bukan pemain. Manajer
penjualan harus mampu menjadi pelatih bagi karyawan-karyawazn bagian penjualan.
Manajer penjualan memiliki tugas menganalisis, hal ini melibatkan kegiatan
meninjau catatan penjualan dan kinerja tenaga penjualan, menilai tren pasar
tertentu dan kondisi, dan mencatat faktor lingkungan yang relevan dan tren;
perencanaan, hal ini melibatkan kegiatan membangun dan mengirimkan ke tujuan
penjual, strategi, dan prosedur; pengorganisasian, hal ini melibatkan kegiatan
pembagian tugas penjualan ke dalam bagian-bagian pekerjaan, menciptakan
deskripsi pekerjaan, dan merekrut tenaga penjualan; mengawasi, ini melibatkan
kegiatan penerbitan arah, memberikan motivasi, dan pelatihan; mengevaluasi; hal
ini melibatkan kegiatan menciptakan standar kinerja, mengumpulkan dan
menganalisis informasi kinerja, dan mengambil tindakan remidial. Karakteristik
paling penting dari program pelatihan penjualan adalah orientasi karir. Program
ini tidak hanya mengajarkan tenaga penjual baru bagaimana melakukan posisi
entry level langsung mereka tetapi juga mempersiapkan mereka untuk potensi
kemajuan jangka panjang. Pelatihan adalah cara terbaik untuk membantu penjual
melakukan transisi dari penjualan manajemen.
0 Response to "Contoh Makalah Manajemen Penjualan"
Posting Komentar