Contoh Makalah Manajemen Peramalan Penjualan
Contoh Makalah Manajemen Peramalan Penjualan adalah materi yang akan saya berikan
contohnya sebagai referensi tambahan kalian dalam pengerjaan tugas makalah dengan tema
tersebut.Silahkan simak yang di bawah ini.
BAB 1
PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang
Banyak eksekutif
telah membandingkan perkiraan penjualan untuk prediksi dari peramal dari zaman
kuno. Ajaib, tampaknya, perkiraan penjualan periode yang akan datang mengalir
keluar dari kantor pusat perusahaan. Dalam kebanyakan kasus, bagaimanapun,
pandangan ini peramalan penjualan terlalu penting. Sebuah perkiraan perkiraan
penjualan perusahaan untuk jangka waktu tertentu di masa depan adalah aspek
manajemen penjualan. Perkiraan ini adalah hasil dari upaya sungguh-sungguh yang
tidak lebih mistis daripada jenis lain dari perencanaan organisasi.
Dalam makalah
ini ditunjukkan, peramalan penjualan merupakan bagian integral dari sistem
informasi pasar. Prakiraan manajer penjualan bantuan dalam meningkatkan
pengambilan keputusan akan dibahas, namun, tidak ada satu metode peramalan
penjualan cocok untuk situasi. Manajer penjualan harus akrab dengan berbagai
bentuk peramalan penggunaannya. Perhatian khusus harus diberikan untuk
pencocokan metode perkiraan penjualan untuk situasi pengambilan keputusan.
1.2 Rumusan
Masalah
1.
Apa pentingnya
peramalan penjualan?
2.
Bagaimana kuota dan
anggaran penjualan?
3.
Bagaimana konsep
peramalan penjualan?
4.
Bagaimana
memperkirakan potensi pasar?
5.
Bagaimana prosedur
dalam peramalan penjualan?
6.
Bagaimana metode
kualitatif dan kuantitatif dalam peramalan penjualan?
7.
Bagaimana mengatur
fungsi perkiraan dalam penjualan?
1.3 Tujuan
1.
Mengetahui
pentingnya peramalan penjualan.
2.
Mengetahui kuota
dan anggaran penjualan.
3.
Mengetahui konsep
peramalan penjualan.
4.
Mengetahui cara
memperkirakan potensi pasar.
5.
Mengetahui prosedur
dalam peramalan penjualan.
6.
Mengetahui
penggunaan metode kualitatif dan kuantitatif dalam peramalan penjualan.
7.
Mengetahui cara
mengatur fungsi perkiraan dalam penjualan.
BAB 2
PERAMALAN PENJUALAN
2.1 Pentingnya Peramalan Penjualan
Peramalan penjualan memberikan titik awal untuk asumsi yang
digunakan dalam kegiatan perencanaan dan untuk pengembangan sistem kontrol keuangan
jangka pendek. Contoh, anggaran keuangan adalah variabel dengan itu mereka
menunjukkan pola beban yang berbeda untuk berbagai tingkat produksi. Tingkat
produksi perusahaan terkait erat dengan output penjualannya. Anggaran keuangan, oleh karena
itu, tergantung pada perkiraan penjualan untuk angka pendapatan diproyeksikan.
Pertimbangkan juga contoh perencanaan sumber daya manusia,
anggaran keuangan, dan penjadwalan produksi. Semua bidang fungsional organisasi
memiliki tugas perencanaan, dan semua proyeksi dan perkiraan masa depan
tergantung pada tingkat perkiraan penjualan. Sumber daya manusia eksekutif
menggunakan perkiraan penjualan untuk proyek kebutuhan staf, eksekutif keuangan
menggunakannya sebagai alat bantu dalam menetapkan dan mengendalikan operasi
dan modal anggaran, dan manajer produksi menggunakannya jadwal pembelian dan
produksi dan untuk mengontrol inventaris. Peramalan penjualan adalah tugas
perencanaan yang paling penting dalam setiap perusahaan-besar atau kecil.
2.2 Kuota Penjualan dan Anggaran
Dua dari sebagian besar
menggunakan manajerial penting dari perkiraan penjualan adalah pengaturan kuota
penjualan dan pengembangan anggaran penjualan. Kuota penjualan adalah tujuan
penjualan dan tujuan yang dicari oleh manajemen. Mereka adalah standar kinerja
untuk tenaga penjualan, perbandingan penjualan aktual dengan kuota ditugaskan
adalah dasar dari banyak usaha evaluatif fungsi penjualan itu. Akibatnya,
pembentukan dari kuota realistis adalah salah satu tugas yang paling penting
yang dihadapi oleh seorang manajer penjualan.
Sebuah ramalan penjualan adalah dasar yang paling masuk
akal di mana kuota dapat terjual. Ramalan prediksi aktual perusahaan dari
penjualan apa yang akan berada dalam periode waktu yang akan datang. Jika
perkiraan penjualan realistis, mereka adalah yang terbaik dan paling adil
metode untuk menetapkan kuota penjualan.
Anggaran penjualan adalah teknik evaluatif penting lainnya. Anggaran penjualan
adalah rencana manajemen untuk pengeluaran untuk mencapai tujuan penjualan. Ini
adalah cetakan biru untuk tindakan tenaga penjualan. Karena tenaga penjualan
merupakan komponen pendapatan anggaran penjualan.
2.3 Konsep Peramalan Penjualan
Sebuah perusahaan besar, seperti du pont, berkenaan
dengan beberapa jenis dari perkiraan penjualan. Misalnya, du pont akan tertarik
untuk mengetahui berapa banyak nylon mungkin bisa dijual di Amerika Serikat
selama Maret. Karena bisnis tekstil ditandai dengan persaingan yang ketat di
semua wilayah geografis, du pont juga akan khawatir tentang berapa unit mungkin
bisa dijual di tenggara selama Maret. Dengan kata lain, du pont ingin dapat
menentukan apa pangsa pasar maksimum akan. Akhirnya, perusahaan akan ingin tahu
berapa banyak nilon kemungkinan untuk dijual di suatu wilayah selama periode
ini. Perkiraan ini dapat digunakan untuk membangun tujuan penjualan untuk
manajer penjualan regional.
Situasi Du pont ini menunjukkan bahwa ada tiga tingkatan kekhawatiran potensi peramalan penjualan
pasar, potensi penjualan, dan perkiraan penjualan aktual. Target penjualan,
atau kuota, juga sering berasal dari perkiraan penjualan. Konsep ini diilustrasikan
dalam tabel 9-1.
Tabel 9-1 konsep peramalan
Potensi pasar adalah kemungkinan penjualan industri
diharapkan tertinggi dari barang atau jasa dalam segmen pasar tertentu untuk
jangka waktu tertentu. Potensi pasar untuk penjualan antibeku di Inggris baru,
misalnya, mungkin 20 juta galon per tahun. Ini berarti bahwa seluruh industri antibeku harapkan untuk
menjual maksimal 20 juta galon tahun ini di Inggris.
Potensial pasar
dapat digambarkan sebagai kapasitas segmen penjualan.
Potensi penjualan mengacu saham sebuah perusahaan individu dari potensi pasar.
Hal ini dapat dinyatakan sebagai:
Potensi penjualan = potensi pangsa pasar x pasar
Dimana pangsa pasar didefinisikan sebagai persentase pasar dikuasai oleh
perusahaan tertentu atau produk ,. Potensi penjualan Prestone antibeku mungkin
5 juta galon, atau pangsa pasar dari 25 persen. Potensi penjualan adalah
penjualan maksimum thet perusahaan bisa berharap untuk mendapatkan.
Perkiraan penjualan, sebaliknya, adalah
estimasi penjualan bahwa perusahaan benar-benar mengharapkan untuk mendapatkan.
Hal ini didasarkan pada situasi pasar, sumber daya perusahaan, dan rencana
pemasaran perusahaan. Perkiraan penjualan kurang dari potensi penjualan, karena
yang terakhir ini didasarkan pada set ideal keadaan. Misalnya, bahan baku yang
terbatas mungkin mencegah produsen dari memproduksi 5 juta galon Prestone untuk
pasar Inggris yang baru, sehingga perkiraan penjualan perusahaan mungkin 4 juta
galon, atau 1 juta kurang dari potensi penjualan.
Sebuah kuota penjualan adalah tujuan penjualan ditugaskan ke penjual, wilayah, atau
unit pemasaran lainnya untuk digunakan dalam mengelola usaha penjualan. Penjualan kuota sering berasal dari perkiraan penjualan. Misalnya, Connecticut memiliki sekitar seperempat
populasi baruInggris. Jadi, kuota
penjualanditugaskan untuk Connecticut manajer penjualanPrestone akan menjadi 1
juta galon.
2.4 Memperkirakan Pasar dan potensi penjualan
Penilaian berkelanjutan
dan pemantauan pasar dan penjualan potensi penting untuk peramalan penjualan yang
efektif. Sebuah
perusahaan harus melacak tren penjualan dan pangsa pasar. Hal ini juga harus tetap waspada terhadap pergeserandasar dalam penawaran
produk dan program pemasaranyang kompetitif. Pasar dan penjualan
potensi berasumsi bahwa penawaran produk saat ini relevan dengan pasar tertentu.
Misalnya, jika pesaing utama adalah
untuk keluar dengan produk sangat meningkat, penjualanPrestone
ini akan terpengaruh.
Potensi pasar bergantung dalam
dua faktor utama: kemampuan pembeli untuk membeli dan kesediaan mereka untuk
membeli.
Kemampuan untuk membeli.
Kemampuan untuk membeli merujuk terutama untuk apakah
atau tidak pembeli memiliki sumber daya keuangan untuk membeli produk. Sebagai
contoh, dalam sebuah studi dari potensi pasar untuk mesin penggiling dalam
industri alat mesin, peramal yang diperkirakan membeli kemampuan dengan
mempertimbangkan (1) jumlah dan ukuran tanaman menggunakan mesin tersebut, (2)
kebutuhan untuk peralatan tambahan, (3 ) kebutuhan untuk penggantian peralatan,
dan (4) dana yang tersedia untuk pembelian tersebut. Potensi penjualan juga
tergantung pada kemampuan pembeli untuk membeli barang atau jasa.
Kesediaan untuk membeli.
Kesediaan pelanggan untuk membeli juga mempengaruhi
potensi pasar, tetapi jauh lebih sulit untuk menilai. Indeks sentimen konsumen,
yang diterbitkan oleh universitas dari pusat penelitian survei michigan ini,
mungkin adalah upaya paling terkenal untuk mengukur sikap konsumen terhadap
pembelian. Indeks ini menggabungkan respon konsumen untuk pertanyaan tentang
status keuangan mereka sekarang dan masa depan, harapan tentang kondisi bisnis
sekarang dan masa depan, dan rencana pembelian untuk barang konsumen. Indeks
yang terbaik digunakan sebagai indikator umum dari ekspektasi ekonomi konsumen.
Ada juga survei dari rencana
pembelian bisnis. Prakiraan tanaman dan pengeluaran peralatan diterbitkan dalam
survei bisnis saat ini didasarkan pada kami departemen sekuritas perdagangan
dan survei pertukaran rencana pengeluaran. Survei terkenal lain dari rencana proyeksi dan pengeluaran adalah survei McGraw-Hill dari
rencana pengeluaran. Perkiraan tertentu berdasarkan survei ini diterbitkan
dalam Bisnis Mingguan.
Studi penelitian pemasaran adalah metode yang paling umum memperkirakan efek
kesediaan pelanggan untuk membeli pada potensi penjualan. Metodologi penelitian
pemasaran cukup bervariasi, berkisar dari pesan kuesioner sederhana untuk
kelompok fokus untuk pemasaran tes yang sebenarnya dari produk di daerah yang
dipilih. Sebagai contoh, sebuah perusahaan farmasi mungkin membangun sebuah
panel dokter untuk meresepkan produk baru. Jika 15 persen dari panel
menunjukkan kesediaan untuk meresepkan bentuk baru dari obat, maka potensi
penjualan produk baru mungkin diperkirakan 15 persen dari potensi pasar yang
ditetapkan sebelumnya. Dalam kasus ini, potensi pasar mungkin akan didasarkan
pada penggunaan rata-rata produk sejenis selama beberapa tahun terakhir.
Meskipun tes
pemasaran adalah mahal dalam hal waktu dan uang, beberapa perusahaan yang
beralih ke itu sebagai cara untuk memperkirakan pasar dan potensi penjualan.
Uji pemasaran melibatkan pemasaran roduct di sebuah wilayah geografis yang
terbatas, mengukur penjualan, dan kemudian menggunakan hasil untuk memprediksi
penjualan produk di daerah pasar yang lebih besar. Penggunaan yang paling
sering tes pemasaran adalah untuk memperkirakan permintaan dan poject penjualan
untuk produk baru. Uji pemasaran juga dapat digunakan untuk menilai fitur
produk yang berbeda, pilihan strategi pemasaran dan penjualan.
2.5 Siklus hidup produk
Ketika memperkirakan pasar dan potensi penjualan, manajer
penjualan juga harus memperhitungkan tahap produk telah mencapai dalam siklus hidupnya.
Perencanaan penjualan dan pengendalian adalah alat penting, karena
memproyeksikan perubahan penjualan dan keuntungan produk yang akan terjadi dari
waktu ke waktu. Ini menyediakan kerangka kerja konseptual untuk mengembangkan
tujuan penjualan dan strategi untuk berbagai tahap kehidupan suatu produk. Peramal
penjualan akan mengalami masalah yang berbeda dan akibatnya menggunakan teknik
peramalan yang berbeda tergantung di mana produk, perusahaan atau industri dalam
siklus hidupnya.
Tahap yang paling sulit dari siklus hidup produk untuk meramalkan adalah
pendahuluan. Tidak ada catatan sejarah penjualan, dan produk baru memiliki
tingkat kegagalan yang tinggi. Hal ini penting untuk peramal penjualan untuk
mempersiapkan perkiraan yang realistis dari potensi penjualan sehingga
manajemen dapat menilai risiko memperkenalkan item baru.
Sebagian besar perusahaan menggunakan teknik riset
pemasaran seperti kelompok fokus, survei, dan uji pemasaran untuk penjualan
produk baru proyek. Jika keuntungan produk penerimaan pasar baru dan memasuki
tahap pertumbuhan, penjualan tradisional metode peramalan digunakan. Peramal
harus menyadari tingkat adopsi untuk produk baru, dan dampak potensial dari
produk yang kompetitif.
Model matematika canggih sekarang digunakan untuk
mensimulasikan proses adopsi pembeli, pangsa pasar proyek, dan penjualan
perkiraan. Model ini diharapkan tidak hanya memberikan perkiraan penjualan
berguna, tapi mudah-mudahan untuk mengecil waktu pengembangan dan kecepatan
pengenalan.
Selama tahap kedewasaan dan penurunan, teknik peramalan tradisional sesuai. Data historis dapat dianalisis secara statistik untuk penjualan proyek.
Peramal penjualan juga harus waspada denganfaktor-faktor lain,
seperti penggunaan baru untuk produk, yang
mungkin menyarankan perubahan signifikan dalam tren penjualan.
2.6 Sumber Informasi
Biro
Sensus merupakan sumber informasi yang sangat berguna dalam menentukan
kemampuan untuk membeli. Sensus penduduk - yang diterbitkan setiap sepuluh tahun
- menyediakan informasi demografis yang luas seperti nomor individu AS dan
rumah tangga, data tinggal, rata-rata ukuran keluarga, dan informasi terkait
lainnya yang dapat digunakan untuk membangun potensi pasar di pasar konsumen.
Sensus Bisnis (industri grosir, ritel, dan layanan) dan Sensus Manufaktur dapat
digunakan untuk memperkirakan potensi pasar untuk berbagai produk industri.
Sensus ini, yang dilakukan setiap lima tahun, memberikan informasi seperti
nomor, ukuran, dan karakteristik dasar perusahaan dalam berbagai kategori.
Penjualandan manajemen pemasaran"survei daya beli" adalah sumberinformasi yang bermanfaat. Menyediakanpopulasi,
pendapatan, dan estimasipenjualan
riteluntuk semuadaerahmetropolitan utamadi Amerika Serikatdan Kanada. Hal ini jugamenyajikan"Membeli IndeksPower"yang
menggabungkantiga elemen dasarini
menjadiindekstertimbangmengukurkemampuanpasaruntuk membeli. Indeksini bergunadalam
memperkirakanpotensiprodukmassaldipasarkandijual denganhargapopuler.
Penjualan dan
manajemen pemasaran juga menerbitkan dua isu survei tahunan lainnya "Sales
Manager Anggaran Planner" dan "Survei Media Pasar." Selain
peramalan penjualan, manajemen penjualan lainnya menggunakan survei ini
termasuk menetapkan tujuan penjualan dan kuota, menganalisa wilayah penjualan,
menyiapkan anggaran penjualan, mengembangkan strategi penjualan dan saluran
distribusi, dan mengukur kinerja penjualan.
Selain sumber
informasi ini, ada sejumlah organisasi komersial yang menyediakan prakiraan
ekonomi. Meskipun perkiraan ini tidak akan langsung terkait dengan perkiraan
penjualan sendiri perusahaan, mereka dapat digunakan untuk menyediakan data
latar belakang untuk mempersiapkan asumsi ekonomi di mana perkiraan penjualan
didasarkan. sebelum membeli informasi atau layanan organisasi seperti itu.
Namun, manajer penjualan harus hati-hati meninjau penelitian mengenai akurasi
dan kegunaan ekonomi perkiraan.
2.7
PROSEDUR PERAMALAN PENJUALAN
Ada tiga langkah berurutandalam proses peramalan
penjualan:
1.mempersiapkan perkiraan kondisi ekonomi secara umum
2.menyiapkan perkiraan penjualan industri
3.mempersiapkan perkiraan produk atau perusahaan penjualan
gambaran umumdari masing-masing disajikan di bawah in :
Peramalan kondisi ekonomi secara umum
Peramalan penjualan
didasarkan pada penilaian kondisi ekonomi secara umum. Tolok ukur standar untuk mengukur aktivitas ekonomi secara
umum adalah produk domestik bruto(PDB),
yang merupakan nilai semua barang dan jasa yang diproduksi dalam
suatu negara selama satu tahun tertentu. Beberapa langkah-langkahyang
sering digunakan lainnya dari kondisi ekonomi secara umum adalah indeks Dow-Jones
dari harga saham biasa, pendapatan
pribadi, pengeluaran konsumsi pribadi, tingkat pekerjaan,dan indeks harga konsumen. Bagi
banyak peramal penjualan, perkiraan kondisi ekonomi
secara umumsulit untuk mengevaluasi karena masalah dalam menentukan akurasi dan
kegunaan ekonomi mereka.
Memperkirakan penjualan industri
Banyak
perusahaan mencoba untuk memprediksi penjualan industri. Pengembangan perkiraan
industri tampaknya terkait dengan ukuran perusahaan. Perusahaan-perusahaan
kecil yang tampaknya kurang peduli dengan, atau kurang mampu mengembangkan,
perkiraan tersebut. Mereka sering mengandalkan perkiraan industri tersedia dari
asosiasi perdagangan dan sumber-sumber pemerintah. Beberapa perkiraan
didasarkan pada hubungan antara penjualan industri dan indikator ekonomi
nasional seperti AGP atau pendapatan nasional. dalam kasus lain, teknik
kuantitatif yang lebih canggih yang digunakan.
Memproyeksikan perusahaan dan produk
penjualan
Perkiraan
perusahaan dan produk penjualan adalah bidang utama yang menjadi perhatian
untuk fungsi peramalan penjualan perusahaan, karena mereka adalah perkiraan
pendapatan pada saat yang kegiatan perencanaan lain di seluruh perusahaan yang
berbasis. Metode peramalan dapat diklasifikasikan sebagai kualitatif atau
kuantitatif. Metode kualitatif mengandalkan subjektif, tapi informasi, pendapat
atau penilaian, sedangkan peramalan kuantitatif berlaku teknik matematika dan
statistik. Keduanya berguna dalam fungsi peramalan penjualan.
2.8 METODE
KUALITATIF
Kualitatif, atau menghakimi, metode dapat memberikan kontribusi penting untuk peramalan penjualan karena
mereka mempertimbangkan faktor-faktor yang tidak bisa diukur. Metode ini juga biasanya menggunakan lebih luas keahlian dalam semua
bidang organisasi. Metode kualitatif, bagaimanapun,harus selalu digunakan bersamadengan beberapa pendekatan
lain beberapa eksekutif akan menyarankan penggunaan salah satu metode inidengan
sendirinya.
Pendapat para
juri eksekutif
Pendapat juri eksekutif
mungkin adalah pendekatan tertuauntuk peramalan, dan digunakan oleh banyak perusahaan.
Premis dasar adalah untukmembentuk komite dibebankan dengan
pengembangan perkiraan penjualan.
Kelompok ini biasanya memiliki keanggotaan bervariasi yang
terdiridariorang-orang dari penjualan, riset pemasaran,
akuntansi, produksi, dan iklan. Setiap anggota diminta untuk memberikan
perkiraan penjualan masa depan. Pembenaran tertulis
dariperkiraanseringdiperlukan. Perkiraan ini biasanya dibuat
untuk hanya yang paling agregat kategori penjualan, seperti
kabupaten, kelompok produk, atau kelas
pelanggan. Pendapat tersebut kemudian di kumpulkandan
dianalisis pada pertemuan kelompok. Variasi disintesis melalui
penilaian kolektif perkiraan individu.
Teknik delphi
Pendekatan mirip dengan juri pendapat eksekutif adalah
pengembangan teknik delphi oleh Rand Corporation,Paling sering digunakan untuk
membuat panjang-jangka proyeksi, sekelompok "ahli" dirakit untuk
memberikan pandangan mereka tentang isu-isu seperti arah masa depan bisnis kondisi,
kegiatan bisnis, teknologi, pengembangan
produk baru, dan perubahan pasar. para ahli sering memimpin otoritas dari universitas, yayasan swasta, industri, dan instansi pemerintah.
Tenaga penjualan komposit
Pendekatan
tenaga penjualan komposit didasarkan pada asumsi bahwa penjual individu terbaik
memenuhi syarat untuk memperkirakan angka penjualan untuk wilayah mereka.
Penjual memperkirakan penjualan mereka diharapkan, dan mereka prakiraan
kemudian digabungkan untuk mempersiapkan perkiraan komposit. Banyak perusahaan
besar menggunakan pendekatan ini untuk mempersiapkan perkiraan penjualan.
Misalnya, General Electric Company telah digunakan untuk meramalkan penjualan
beberapa produk industri. Pengguna lain termasuk Pennsault Kimia, Harris -
intertype, dan Otis Elevator.
Survei dari niat pembeli
Survei metode niat pembeli
terutama berlaku untuksituasi yang pembeli potensial didefinisikan dengan baik
dan terbatas jumlahnya, seperti pasar industri. Dalam kasus
tersebut,perkiraan memiliki keuntungan yang berbasis pada kontak langsung
dengan pasar. Kecanggihan survei inidapat bervariasi
dari rekaman sederhana tanggapan pelanggan untuk aplikasi canggih sampling dan probabilitas
konsep.
Daftar faktor
Daftar faktor
awalnya diformulasikan untuk meringankan suatu cacat yang jelas dalam pendapat
eksekutif juri dan tenaga penjualan pendekatan komposit. Sedangkan metode surat
ini mungkin meminta peserta untuk membenarkan atau menjelaskan alasan di balik
perkiraan mereka, mereka tidak mencoba untuk menganalisis pentingnya variabel
yang dianggap membuat perkiraan.
Faktor metode daftar memaksa peramal untuk mengukur alasan
di balik penilaian mereka. Neraca, menunjukkan pengaruh positif dan negatif
pada penjualan masa depan, sudah diatur. Faktor yang relevan yang mempengaruhipenjualan kemudian terdaftar,
dan perkiraan pengaruh mereka pada penjualan dicatat. Faktor penjualan positif dan negatif kemudian dijumlahkan, dan perbedaan dalam jumlah ditambahkan ke, atau
dikurangi dari, penjualan saat ini untuk menghasilkan perkiraan
penjualan.
2.9 Metode
kuantitatif
Metode
kuantitatif peramalan penjualan memiliki keuntungan dari objektivitas adil yang
tidak mungkin dengan metode kualitatif. Hal ini menyangkut sifat dan keabsahan
asumsi yang digunakan, kurangnya data, dan fakta bahwa teknik peramalan
matematika cenderung menggeneralisasi atas dasar pengalaman masa lalu .
Perubahan mendadak dalam keadaan lingkungan, misalnya, dapat terbaik dievaluasi
melalui wawasan menghakimi. Hal ini terutama sulit untuk menggunakan teknik
peramalan statistik dalam industri teknologi tinggi yang memiliki perubahan
dramatis.
Kontinuitas
ekstrapolasi/Ramalan Kelancaran
Teknik
kontinuitas ekstrapolasi mencoba untuk memproyeksikan kenaikan terakhir
perubahan penjualan ke depan. Kontinuitas ekstrapolasi dapat dilakukan secara
dollar absolut atau secara persentase. Misalkan sebuah perusahaan memiliki
penjualan saat ini sebesar $ 310 juta dan penjualan tahun sebelumnya US $ 290
juta. Secara mutlak dolar, kenaikan terakhir perubahan penjualan akan menjadi $
20 juta. Hal ini akan lebih ditambahkan ke penjualan saat ini untuk
menghasilkan perkiraan sebesar $ 330 juta untuk penjualan tahun depan. Secara
persentase, kenaikan terakhir perubahan penjualan adalah $ 20 Juta / $
290.000.000 atau 6,9 persen. Penjualan diprediksi tahun depan kemudian akan
dihitung sebagai $ 310.000.000 + 6,9 persen sebesar $ 310 juta atau $ 331,4
juta.
Untuk periode
perkiraan jangka pendek, metode ini mungkin terbukti menjadi cukup handal.
Pendekatan kontinuitas ekstrapolasi terbatas, namun, karena mengasumsikan bahwa
tidak akan ada perubahan yang terarah, dan kenaikan terakhir dari perubahan
penjualan mendekati kenaikan rata-rata perubahan penjualan, yang tidak selalu
benar.
Analisis
Rangkaian Waktu
Asal analisis
rangkaian waktu dapat ditelusuri kembali ke awal 1920-an. Ini berdasarkan teori
siklus bisnis, dan melibatkan pembangunan dan interpretasi siklus bisnis.
Tantangan penting untuk peramal adalah untuk menganalisis dan antisipasi siklus
bisnis dan dampaknya terhadap penjualan perusahaan.
Analisis
rangkaian waktu yang terbaik digunakan untuk perkiraan perusahaan dan industri
proyeksi penjualan jangka panjang. Ini mengasumsikan kelanjutan sejarah
penjualan perusahaan atau industri dan, pada kenyataannya, memperkirakan
kenaikan rata-rata perubahan penjualan. Utilitas, seperti Georgia Power
Company, telah menggunakan metode ini untuk meramalkan penjualan. Perusahaan
coca cola adalah perusahaan lain yang menggunakan analisis rangkaian waktu
secara ekstensif. Sepuluh tahun data
tahunan untuk setiap rangkaian waktu membuat basis data untuk perkiraan
penjualan coca cola itu.
Serangkaian data
waktu ditentukan oleh empat elemen dasar dari tren variasi penjualan, atau
jangka panjang perubahan (T), perubahan siklus (C), variasi musiman (S), dan
faktor yang tidak teratur atau tidak terduga (I). Analisis ini didasarkan pada
asumsi bahwa unsur-unsur ini digabungkan dalam hubungan berikut:
Penjualan = T x C x S x I
Keempat
elemen dasar ini kemudian diproyeksikan. Hal ini dilakukan dengan ekstrapolasi
tren dengan penyesuaian untuk faktor siklus dan musiman. Faktor yang tidak
teratur diakui, tapi tidak diperkirakan secara terpisah.
Sebagian
besar bentuk analisis rangkaian waktu menggunakan rata-rata bergerak untuk
menganalisis dan penjualan proyek. Teknik ini membantu peramal mengidentifikasi
komponen musiman dari serangkaian data dan kelancaran keluar efek variabel
acak. Perhitungan rata-rata bergerak adalah relatif sederhana: bergerak
rata-rata semakin maju dalam waktu sebagai data dari periode awal untuk
dimasukkan dijatuhkan dan data dari periode terbaru yang ditambahkan. Masalah
pola penjualan ganjil (seperti ketika suatu hari tertentu mendominasi total
penjualan mingguan) dapat dipertanggungjawabkan dengan tipe khusus bergerak
teknik-rata biasanya disebut "model Box-Jenkins." Pendekatan ini
sering lebih akurat daripada teknik yang lebih kompleks , terutama ketika
digunakan untuk prakiraan jangka pendek.
Pemulusan
Exponensial
Modifikasi
populer analisis rangkaian waktu adalah pemulusan eksponensial, waktu teknik
analisis seri-rata tertimbang. Penjualan aktual dari periode terakhir yang
berbobot lebih berat daripada penjualan rata-rata periode sebelumnya. Pemulusan
eksponensial paling cocok untuk peramalan jangka pendek di pasar relatif
stabil. Hal ini sangat berguna dalam memperbarui perkiraan kuartalan.
Selanjutnya, teknik pemulusan eksponensial lebih mudah digunakan dan memelihara
daripada model Box-Jenkins dan model matematika canggih lainnya.
Regresi
dan Korelasi Analisis
Salah
satu yang paling sederhana model peramalan matematika adalah regresi dan
analisis korelasi. Pendekatan ini telah digunakan untuk meramalkan penjualan
oleh perusahaan seperti Ell Lilly and Company, Eastman Kodak, dan Vendo
Corporation. Ini melibatkan tiga langkah dasar berikut:
Tentukan
faktor-faktor yang Mempengaruhi penjualan
Tujuan dari
analisis regresi adalah untuk mengidentifikasi faktor-faktor yang mempengaruhi,
atau yang terkait erat dengan perubahan dalam penjualan. Sebuah analisis awal
dapat dicapai dengan memplot diagram pencar. Sebuah hubungan yang signifikan
dapat diamati antara penjualan perusahaan dan produk negara bruto. Ini adalah
contoh dari regresi sederhana, karena hanya ada satu variabel independen.
Penggunaan dua atau lebih variabel independen disebut regresi berganda.
Dengan satu
variabel bebas, hubungan dalam model regresi biasanya ditentukan dengan metode
kuadrat-terkecil. Rumus dasar adalah
Y = a + bX
Dimana Y =
variabel dependen (penjualan)
X
= variabel bebas (produk negara bruto)
a
= nilai Y-intercept (nilai Y saat X sama dengan nol)
b
= selisih rata-rata perubahan penjualan (kemiringan persamaan)
Menggunakan rumus
ini, prosedur statistik melibatkan menentukan kenaikan rata-rata perubahan y
(penjualan, variabel dependen) yang dihasilkan dari salah satu peningkatan
perubahan X (produk negara bruto, variabel independen).
Ukur
Tingkat Hubungan antara Penjualan dan Variabel lainnya
Pengukuran ini
dilakukan melalui prosedur statistik yang dikenal sebagai analisis korelasi.
Sebuah koefisien korelasi (ditunjuk sebagai r) bertekad. Koefisien berkisar
dari -1,0 (korelasi negatif sempurna) ke +1,0 (korelasi positif yang sempurna)
nilai r .Seorang dari +1,0 akan berarti bahwa untuk setiap perubahan satu unit
variabel independen, akan ada perubahan satu unit penjualan dalam arah yang
sama. Nilai r dari -1,0 berarti perubahan proporsional dalam variabel dependen
dan independen, tetapi dalam menentang arah. Jika variabel independen naik satu
satuan, maka variabel dependen akan turun satu unit.
Prakiraan
variabel dependen (penjualan) dari variabel independen
Hubungan
diidentifikasi dalam langkah pertama ini kemudian digunakan untuk memprediksi
penjualan. Perkiraan varieble independen diperlukan untuk proyek penjualan
lebih lanjut.
Beberapa-Regresi
Analisis
Kebanyakan model
peramalan termasuk lebih dari satu variabel bebas. Pada contoh saat ini,
analisis regresi ganda akan menentukan hubungan (jika ada) antara penjualan dan
beberapa variabel yang berbeda. Bentuk umum dari persamaan tersebut akan
YF = a + b1x1 +
b2X2 = / b3F3 + bnXn
Dimana X1. . .
Xn akan mewakili variabel independen yang berbeda.
Pertimbangkan
variabel yang mungkin mempengaruhi penjualan peralatan bengkel. Tarif
pengganti, konstruksi jalan raya, perubahan pendaftaran mobil, ketersediaan dan
biaya dana modal, dan aktivitas ekonomi secara umum adalah beberapa variabel
yang mungkin terkait dengan penjualan pompa bensin baru. Analisis multi-regresi
mengasumsikan bahwa variabel tersebut akan terus berhubungan dengan penjualan
di masa depan.
Model
Ekonometrik
Beberapa dari
model perkiraan yang kompleks meliputi beberapa variable yang juga dikenal
sebagai model ekonometrik. Contohnya model input-output, yang menunjukkan
output (penjualan) akan melengkapi input (persediaan) industri lain. Model
input output telah dikembangkan untuk menunjukkan impact dari kenaikan
produksi dari industri permintaan.
Beberapa situasi perkiraan penjualan dapat direplika secara matematik dan
dimasukkan dalam program computer.
2.10 MENGATUR
FUNGSI PERKIRAAN
Perkiraan
penjualan adalah hal komplek, hal yang menantang. Sales manajer yang terlibat
dalam perkiraan tersebut harus melakukan persetujuan, dengan isu :
·
Siapa yang
bertanggungjawab dalam perkiraan penjualan?
·
Metode manakah yang
sebaiknya digunakan?
·
Seberapa lama pekiraan
tersebut digunakan?
·
Bagaimana sebaiknya perkiraan
tersebut dievakuasi?
·
Ggg
Pertanggungjawaban dalam perkiraan
Meskipun
hal ini tergantung perusahaan, perusahaan dalam fungsi perkiraan penjualan
harus melihat fungsi system penjualan, tenaga penjual, atau accounting.
Profesional Accounting menjadi terlibat dalam
dalam aktivitas ini karena control penjualan, beberapa data internal
dibutuhkan untuk perkiraan penjualan.
Sales
manajer tidak selalu bertanggungjawab dalam mempersiapkan perkiraan penjualan,
namun mereka memiliki input significant dalam semua kasus. Beberapa perusahaan
menggunakan departemen marketing research untuk perkiraan penjualan, aspek
analisis quantitative. Namun meski begitu , sales manajer harus menyediakan
evaluasi pertimbangan. Perkiraan penjualan merupakan bagian penting dalam
pekerjaan sales manajer. Esensial sales manajer,dan semua orang yang
mengembangkan perkiraan penjualan, mengerti prosedur yang digunakan dalam
perkiraan.
Metode Memilih Perkiraan
Pendekatan
terbaik dalam perkiraan penjualan menggunakan metode kombinasi. Ini sangat
penting untuk menyeimbangkan perkiraan dalam pendekatan kuantitative dalam
pengembangan oleh metode kualitative tersebut.
Teknik
kombinasi perkiraan penjualan, menunjukkan akurasi penjualan. Pendekatan
kombinasi mengijinkan perusahaan melakukan kontrak dari definisi dalam metode
single.
Lama perkiraan
Kebanyakan perusahaan mengembangkan perkiraan penjualan dengan
bermacam variasi waktu, mengurutkannya dari perminggu atau per bulan. Waktu
dominan lebih memfokuskan pada dasar asumsi. Perkiraan anual untuk kebutuhan
listrik didasarkan pada asumsi cuaca, aktivitas industri, dan konstruksi
komersial. Perkiraan jangka pendek dapat lebih akurat dibanding prediksi jangka
panjang, karena asumsi dasar terkadang lebih tepat.
Asumsi penting sebelum melakukan estimasi ke
depannya, adalah dasar yang tidak boleh
over stres. Sales manajer sebaiknya fokus penuh pada aspek prosedur perkiraan
penjualan.
Apabila manajemen membutuhkan detail yang lebih baik
dalam perkiraan jangka panjang, maka asumsi perkiraan tersebut dalam dimasukkan
dalam sebuah grafik, dan statis yang jelas. Hal ini mungkin dapat menjadikan
perkiraaan jangka panjang, berdasarkan asumsi yang telah dipilih.
Hal yang telah dijabarkan diatas juga perlu adanya revisi
secara terus menerus, dalam perkiraan penjualan, supaya lebih update. Evaluasi
secara terus menerus juga diperlukan sebagai kunci dalam perencanaan pada
sebuah organisasi.
Evaluasi dalam Perkiraan Penjualan
Sales manajer mempunyai tugas untuk mengevaluasi secara
berkala mengenai perkiraan penjualan ersebut. Dalam kasus yang lain, level
manajemen yang lebih tinggi , evaluasi merupakan suatu kewajiban.
3 objek kriteria dalam menaksir akurasi dalam perkiraan
penjualan antara lain :
1. Perbandingan dengan total penjualan. Pendekatan seperti
ini menggabungkan perkiraan performa seorang sales, dengan actual performa
sales.
2. Perbandingan
dengan perubahan actual dalam total penjualan. Dalam hal ini, antisipasi
perkiraan diganti dan digabung dengan perubahan actual.
3. Perbandingan dengan tekhnik perkiraan. Pendekatan
evaluasi yang lain adalah dengan membandingkan perkiraan penjualan actual
perusahaan, dengan perolehan meski beberapa metode kenaifan dalam mengestimasi
penjualan kedepan, seperti meramalkan kenaikan terakhir dalam pergantian sales.
Menafsirkan akurasi dalam perkiraan penjualan sangat
penting dalam perencanaan bisnis, namun langkah dalam konsekuensi ekonomi dalam
kegagalan perkiraan mungkin lebih rumit. Dalam beberapa konten bisnis,
kemungkinan erornya suatu perkiraan berbeda-beda.
Dalam kasus perkiraan penjualan, penerimaan kesalahan
sangat berdasar pada asosiasi biaya. Adalah hal yang sangat krusial, untuk
sales manajer mengerti dan paham
bagaimana perkiraann penjualan dikembangkan jika mereka mengevaluasi
kembali hal tersebut. Mereka juga harus menginputnya kedalam proses perkiraan.
Untuk menghubungkan hal ini, sales manajer harus yakin
bahwa pemerkira mengerti kunci organisasional isu, dan variabel penjualan dan
hubungannya. Mereka harus menggunakan perasaan dalam menangani metode perkiraan
penjualan dan solusinya.
BAB 3
KESIMPULAN
Peramalan penjualan memberikan titik awal untuk asumsi yang
digunakan dalam kegiatan perencanaan dan untuk pengembangan sistem kontrol
keuangan jangka pendek. Potensi pasar bergantung dalam dua faktor utama, yaitu
kemampuan pembeli untuk membeli dan kesediaan mereka untuk membeli. Dua dari
sebagian besar menggunakan manajerial penting dari perkiraan penjualan adalah
pengaturan kuota penjualan dan pengembangan anggaran penjualan. Kuota penjualan
adalah tujuan penjualan dan tujuan yang dicari oleh manajemen. Ada
tiga langkah berurutan dalam proses peramalan penjualan yaitu, mempersiapkan perkiraan kondisi ekonomi secara umum, menyiapkan perkiraan penjualan industri, mempersiapkan
perkiraan produk atau perusahaan penjualan. Sales
manajer yang terlibat dalam perkiraan tersebut harus melakukan persetujuan,
dengan isu pertanggung jawaban dalam
perkiraan, metode memilih perkiraan, lama perkiraan, dan evaluasi dalam
perkiraan penjualan.
contohnya sebagai referensi tambahan kalian dalam pengerjaan tugas makalah dengan tema
tersebut.Silahkan simak yang di bawah ini.
BAB 1
PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang
Banyak eksekutif
telah membandingkan perkiraan penjualan untuk prediksi dari peramal dari zaman
kuno. Ajaib, tampaknya, perkiraan penjualan periode yang akan datang mengalir
keluar dari kantor pusat perusahaan. Dalam kebanyakan kasus, bagaimanapun,
pandangan ini peramalan penjualan terlalu penting. Sebuah perkiraan perkiraan
penjualan perusahaan untuk jangka waktu tertentu di masa depan adalah aspek
manajemen penjualan. Perkiraan ini adalah hasil dari upaya sungguh-sungguh yang
tidak lebih mistis daripada jenis lain dari perencanaan organisasi.
Dalam makalah
ini ditunjukkan, peramalan penjualan merupakan bagian integral dari sistem
informasi pasar. Prakiraan manajer penjualan bantuan dalam meningkatkan
pengambilan keputusan akan dibahas, namun, tidak ada satu metode peramalan
penjualan cocok untuk situasi. Manajer penjualan harus akrab dengan berbagai
bentuk peramalan penggunaannya. Perhatian khusus harus diberikan untuk
pencocokan metode perkiraan penjualan untuk situasi pengambilan keputusan.
1.2 Rumusan
Masalah
1.
Apa pentingnya
peramalan penjualan?
2.
Bagaimana kuota dan
anggaran penjualan?
3.
Bagaimana konsep
peramalan penjualan?
4.
Bagaimana
memperkirakan potensi pasar?
5.
Bagaimana prosedur
dalam peramalan penjualan?
6.
Bagaimana metode
kualitatif dan kuantitatif dalam peramalan penjualan?
7.
Bagaimana mengatur
fungsi perkiraan dalam penjualan?
1.3 Tujuan
1.
Mengetahui
pentingnya peramalan penjualan.
2.
Mengetahui kuota
dan anggaran penjualan.
3.
Mengetahui konsep
peramalan penjualan.
4.
Mengetahui cara
memperkirakan potensi pasar.
5.
Mengetahui prosedur
dalam peramalan penjualan.
6.
Mengetahui
penggunaan metode kualitatif dan kuantitatif dalam peramalan penjualan.
7.
Mengetahui cara
mengatur fungsi perkiraan dalam penjualan.
BAB 2
PERAMALAN PENJUALAN
2.1 Pentingnya Peramalan Penjualan
Peramalan penjualan memberikan titik awal untuk asumsi yang
digunakan dalam kegiatan perencanaan dan untuk pengembangan sistem kontrol keuangan
jangka pendek. Contoh, anggaran keuangan adalah variabel dengan itu mereka
menunjukkan pola beban yang berbeda untuk berbagai tingkat produksi. Tingkat
produksi perusahaan terkait erat dengan output penjualannya. Anggaran keuangan, oleh karena
itu, tergantung pada perkiraan penjualan untuk angka pendapatan diproyeksikan.
Pertimbangkan juga contoh perencanaan sumber daya manusia,
anggaran keuangan, dan penjadwalan produksi. Semua bidang fungsional organisasi
memiliki tugas perencanaan, dan semua proyeksi dan perkiraan masa depan
tergantung pada tingkat perkiraan penjualan. Sumber daya manusia eksekutif
menggunakan perkiraan penjualan untuk proyek kebutuhan staf, eksekutif keuangan
menggunakannya sebagai alat bantu dalam menetapkan dan mengendalikan operasi
dan modal anggaran, dan manajer produksi menggunakannya jadwal pembelian dan
produksi dan untuk mengontrol inventaris. Peramalan penjualan adalah tugas
perencanaan yang paling penting dalam setiap perusahaan-besar atau kecil.
2.2 Kuota Penjualan dan Anggaran
Dua dari sebagian besar
menggunakan manajerial penting dari perkiraan penjualan adalah pengaturan kuota
penjualan dan pengembangan anggaran penjualan. Kuota penjualan adalah tujuan
penjualan dan tujuan yang dicari oleh manajemen. Mereka adalah standar kinerja
untuk tenaga penjualan, perbandingan penjualan aktual dengan kuota ditugaskan
adalah dasar dari banyak usaha evaluatif fungsi penjualan itu. Akibatnya,
pembentukan dari kuota realistis adalah salah satu tugas yang paling penting
yang dihadapi oleh seorang manajer penjualan.
Sebuah ramalan penjualan adalah dasar yang paling masuk
akal di mana kuota dapat terjual. Ramalan prediksi aktual perusahaan dari
penjualan apa yang akan berada dalam periode waktu yang akan datang. Jika
perkiraan penjualan realistis, mereka adalah yang terbaik dan paling adil
metode untuk menetapkan kuota penjualan.
Anggaran penjualan adalah teknik evaluatif penting lainnya. Anggaran penjualan
adalah rencana manajemen untuk pengeluaran untuk mencapai tujuan penjualan. Ini
adalah cetakan biru untuk tindakan tenaga penjualan. Karena tenaga penjualan
merupakan komponen pendapatan anggaran penjualan.
2.3 Konsep Peramalan Penjualan
Sebuah perusahaan besar, seperti du pont, berkenaan
dengan beberapa jenis dari perkiraan penjualan. Misalnya, du pont akan tertarik
untuk mengetahui berapa banyak nylon mungkin bisa dijual di Amerika Serikat
selama Maret. Karena bisnis tekstil ditandai dengan persaingan yang ketat di
semua wilayah geografis, du pont juga akan khawatir tentang berapa unit mungkin
bisa dijual di tenggara selama Maret. Dengan kata lain, du pont ingin dapat
menentukan apa pangsa pasar maksimum akan. Akhirnya, perusahaan akan ingin tahu
berapa banyak nilon kemungkinan untuk dijual di suatu wilayah selama periode
ini. Perkiraan ini dapat digunakan untuk membangun tujuan penjualan untuk
manajer penjualan regional.
Situasi Du pont ini menunjukkan bahwa ada tiga tingkatan kekhawatiran potensi peramalan penjualan
pasar, potensi penjualan, dan perkiraan penjualan aktual. Target penjualan,
atau kuota, juga sering berasal dari perkiraan penjualan. Konsep ini diilustrasikan
dalam tabel 9-1.
Tabel 9-1 konsep peramalan
Konsep | Contoh |
Potensi pasar Potensi penjualan Perkiraan penjualan Kuota penjualan | Perkiraan penjualan antibeku di Inggris baru selama musim dingin mendatang Diharapkan penjualan baru Inggris Prestone dunia Estimasi penjualan aktual Prestone ini berdasarkan rencana potensial dan pemasaran Kuota untuk Connecticut adalah 1 juta galon. |
Potensi pasar adalah kemungkinan penjualan industri
diharapkan tertinggi dari barang atau jasa dalam segmen pasar tertentu untuk
jangka waktu tertentu. Potensi pasar untuk penjualan antibeku di Inggris baru,
misalnya, mungkin 20 juta galon per tahun. Ini berarti bahwa seluruh industri antibeku harapkan untuk
menjual maksimal 20 juta galon tahun ini di Inggris.
Potensial pasar
dapat digambarkan sebagai kapasitas segmen penjualan.
Potensi penjualan mengacu saham sebuah perusahaan individu dari potensi pasar.
Hal ini dapat dinyatakan sebagai:
Potensi penjualan = potensi pangsa pasar x pasar
Dimana pangsa pasar didefinisikan sebagai persentase pasar dikuasai oleh
perusahaan tertentu atau produk ,. Potensi penjualan Prestone antibeku mungkin
5 juta galon, atau pangsa pasar dari 25 persen. Potensi penjualan adalah
penjualan maksimum thet perusahaan bisa berharap untuk mendapatkan.
Perkiraan penjualan, sebaliknya, adalah
estimasi penjualan bahwa perusahaan benar-benar mengharapkan untuk mendapatkan.
Hal ini didasarkan pada situasi pasar, sumber daya perusahaan, dan rencana
pemasaran perusahaan. Perkiraan penjualan kurang dari potensi penjualan, karena
yang terakhir ini didasarkan pada set ideal keadaan. Misalnya, bahan baku yang
terbatas mungkin mencegah produsen dari memproduksi 5 juta galon Prestone untuk
pasar Inggris yang baru, sehingga perkiraan penjualan perusahaan mungkin 4 juta
galon, atau 1 juta kurang dari potensi penjualan.
Sebuah kuota penjualan adalah tujuan penjualan ditugaskan ke penjual, wilayah, atau
unit pemasaran lainnya untuk digunakan dalam mengelola usaha penjualan. Penjualan kuota sering berasal dari perkiraan penjualan. Misalnya, Connecticut memiliki sekitar seperempat
populasi baruInggris. Jadi, kuota
penjualanditugaskan untuk Connecticut manajer penjualanPrestone akan menjadi 1
juta galon.
2.4 Memperkirakan Pasar dan potensi penjualan
Penilaian berkelanjutan
dan pemantauan pasar dan penjualan potensi penting untuk peramalan penjualan yang
efektif. Sebuah
perusahaan harus melacak tren penjualan dan pangsa pasar. Hal ini juga harus tetap waspada terhadap pergeserandasar dalam penawaran
produk dan program pemasaranyang kompetitif. Pasar dan penjualan
potensi berasumsi bahwa penawaran produk saat ini relevan dengan pasar tertentu.
Misalnya, jika pesaing utama adalah
untuk keluar dengan produk sangat meningkat, penjualanPrestone
ini akan terpengaruh.
Potensi pasar bergantung dalam
dua faktor utama: kemampuan pembeli untuk membeli dan kesediaan mereka untuk
membeli.
Kemampuan untuk membeli.
Kemampuan untuk membeli merujuk terutama untuk apakah
atau tidak pembeli memiliki sumber daya keuangan untuk membeli produk. Sebagai
contoh, dalam sebuah studi dari potensi pasar untuk mesin penggiling dalam
industri alat mesin, peramal yang diperkirakan membeli kemampuan dengan
mempertimbangkan (1) jumlah dan ukuran tanaman menggunakan mesin tersebut, (2)
kebutuhan untuk peralatan tambahan, (3 ) kebutuhan untuk penggantian peralatan,
dan (4) dana yang tersedia untuk pembelian tersebut. Potensi penjualan juga
tergantung pada kemampuan pembeli untuk membeli barang atau jasa.
Kesediaan untuk membeli.
Kesediaan pelanggan untuk membeli juga mempengaruhi
potensi pasar, tetapi jauh lebih sulit untuk menilai. Indeks sentimen konsumen,
yang diterbitkan oleh universitas dari pusat penelitian survei michigan ini,
mungkin adalah upaya paling terkenal untuk mengukur sikap konsumen terhadap
pembelian. Indeks ini menggabungkan respon konsumen untuk pertanyaan tentang
status keuangan mereka sekarang dan masa depan, harapan tentang kondisi bisnis
sekarang dan masa depan, dan rencana pembelian untuk barang konsumen. Indeks
yang terbaik digunakan sebagai indikator umum dari ekspektasi ekonomi konsumen.
Ada juga survei dari rencana
pembelian bisnis. Prakiraan tanaman dan pengeluaran peralatan diterbitkan dalam
survei bisnis saat ini didasarkan pada kami departemen sekuritas perdagangan
dan survei pertukaran rencana pengeluaran. Survei terkenal lain dari rencana proyeksi dan pengeluaran adalah survei McGraw-Hill dari
rencana pengeluaran. Perkiraan tertentu berdasarkan survei ini diterbitkan
dalam Bisnis Mingguan.
Studi penelitian pemasaran adalah metode yang paling umum memperkirakan efek
kesediaan pelanggan untuk membeli pada potensi penjualan. Metodologi penelitian
pemasaran cukup bervariasi, berkisar dari pesan kuesioner sederhana untuk
kelompok fokus untuk pemasaran tes yang sebenarnya dari produk di daerah yang
dipilih. Sebagai contoh, sebuah perusahaan farmasi mungkin membangun sebuah
panel dokter untuk meresepkan produk baru. Jika 15 persen dari panel
menunjukkan kesediaan untuk meresepkan bentuk baru dari obat, maka potensi
penjualan produk baru mungkin diperkirakan 15 persen dari potensi pasar yang
ditetapkan sebelumnya. Dalam kasus ini, potensi pasar mungkin akan didasarkan
pada penggunaan rata-rata produk sejenis selama beberapa tahun terakhir.
Meskipun tes
pemasaran adalah mahal dalam hal waktu dan uang, beberapa perusahaan yang
beralih ke itu sebagai cara untuk memperkirakan pasar dan potensi penjualan.
Uji pemasaran melibatkan pemasaran roduct di sebuah wilayah geografis yang
terbatas, mengukur penjualan, dan kemudian menggunakan hasil untuk memprediksi
penjualan produk di daerah pasar yang lebih besar. Penggunaan yang paling
sering tes pemasaran adalah untuk memperkirakan permintaan dan poject penjualan
untuk produk baru. Uji pemasaran juga dapat digunakan untuk menilai fitur
produk yang berbeda, pilihan strategi pemasaran dan penjualan.
2.5 Siklus hidup produk
Ketika memperkirakan pasar dan potensi penjualan, manajer
penjualan juga harus memperhitungkan tahap produk telah mencapai dalam siklus hidupnya.
Perencanaan penjualan dan pengendalian adalah alat penting, karena
memproyeksikan perubahan penjualan dan keuntungan produk yang akan terjadi dari
waktu ke waktu. Ini menyediakan kerangka kerja konseptual untuk mengembangkan
tujuan penjualan dan strategi untuk berbagai tahap kehidupan suatu produk. Peramal
penjualan akan mengalami masalah yang berbeda dan akibatnya menggunakan teknik
peramalan yang berbeda tergantung di mana produk, perusahaan atau industri dalam
siklus hidupnya.
Tahap yang paling sulit dari siklus hidup produk untuk meramalkan adalah
pendahuluan. Tidak ada catatan sejarah penjualan, dan produk baru memiliki
tingkat kegagalan yang tinggi. Hal ini penting untuk peramal penjualan untuk
mempersiapkan perkiraan yang realistis dari potensi penjualan sehingga
manajemen dapat menilai risiko memperkenalkan item baru.
Sebagian besar perusahaan menggunakan teknik riset
pemasaran seperti kelompok fokus, survei, dan uji pemasaran untuk penjualan
produk baru proyek. Jika keuntungan produk penerimaan pasar baru dan memasuki
tahap pertumbuhan, penjualan tradisional metode peramalan digunakan. Peramal
harus menyadari tingkat adopsi untuk produk baru, dan dampak potensial dari
produk yang kompetitif.
Model matematika canggih sekarang digunakan untuk
mensimulasikan proses adopsi pembeli, pangsa pasar proyek, dan penjualan
perkiraan. Model ini diharapkan tidak hanya memberikan perkiraan penjualan
berguna, tapi mudah-mudahan untuk mengecil waktu pengembangan dan kecepatan
pengenalan.
Selama tahap kedewasaan dan penurunan, teknik peramalan tradisional sesuai. Data historis dapat dianalisis secara statistik untuk penjualan proyek.
Peramal penjualan juga harus waspada denganfaktor-faktor lain,
seperti penggunaan baru untuk produk, yang
mungkin menyarankan perubahan signifikan dalam tren penjualan.
2.6 Sumber Informasi
Biro
Sensus merupakan sumber informasi yang sangat berguna dalam menentukan
kemampuan untuk membeli. Sensus penduduk - yang diterbitkan setiap sepuluh tahun
- menyediakan informasi demografis yang luas seperti nomor individu AS dan
rumah tangga, data tinggal, rata-rata ukuran keluarga, dan informasi terkait
lainnya yang dapat digunakan untuk membangun potensi pasar di pasar konsumen.
Sensus Bisnis (industri grosir, ritel, dan layanan) dan Sensus Manufaktur dapat
digunakan untuk memperkirakan potensi pasar untuk berbagai produk industri.
Sensus ini, yang dilakukan setiap lima tahun, memberikan informasi seperti
nomor, ukuran, dan karakteristik dasar perusahaan dalam berbagai kategori.
Penjualandan manajemen pemasaran"survei daya beli" adalah sumberinformasi yang bermanfaat. Menyediakanpopulasi,
pendapatan, dan estimasipenjualan
riteluntuk semuadaerahmetropolitan utamadi Amerika Serikatdan Kanada. Hal ini jugamenyajikan"Membeli IndeksPower"yang
menggabungkantiga elemen dasarini
menjadiindekstertimbangmengukurkemampuanpasaruntuk membeli. Indeksini bergunadalam
memperkirakanpotensiprodukmassaldipasarkandijual denganhargapopuler.
Penjualan dan
manajemen pemasaran juga menerbitkan dua isu survei tahunan lainnya "Sales
Manager Anggaran Planner" dan "Survei Media Pasar." Selain
peramalan penjualan, manajemen penjualan lainnya menggunakan survei ini
termasuk menetapkan tujuan penjualan dan kuota, menganalisa wilayah penjualan,
menyiapkan anggaran penjualan, mengembangkan strategi penjualan dan saluran
distribusi, dan mengukur kinerja penjualan.
Selain sumber
informasi ini, ada sejumlah organisasi komersial yang menyediakan prakiraan
ekonomi. Meskipun perkiraan ini tidak akan langsung terkait dengan perkiraan
penjualan sendiri perusahaan, mereka dapat digunakan untuk menyediakan data
latar belakang untuk mempersiapkan asumsi ekonomi di mana perkiraan penjualan
didasarkan. sebelum membeli informasi atau layanan organisasi seperti itu.
Namun, manajer penjualan harus hati-hati meninjau penelitian mengenai akurasi
dan kegunaan ekonomi perkiraan.
2.7
PROSEDUR PERAMALAN PENJUALAN
Ada tiga langkah berurutandalam proses peramalan
penjualan:
1.mempersiapkan perkiraan kondisi ekonomi secara umum
2.menyiapkan perkiraan penjualan industri
3.mempersiapkan perkiraan produk atau perusahaan penjualan
gambaran umumdari masing-masing disajikan di bawah in :
Peramalan kondisi ekonomi secara umum
Peramalan penjualan
didasarkan pada penilaian kondisi ekonomi secara umum. Tolok ukur standar untuk mengukur aktivitas ekonomi secara
umum adalah produk domestik bruto(PDB),
yang merupakan nilai semua barang dan jasa yang diproduksi dalam
suatu negara selama satu tahun tertentu. Beberapa langkah-langkahyang
sering digunakan lainnya dari kondisi ekonomi secara umum adalah indeks Dow-Jones
dari harga saham biasa, pendapatan
pribadi, pengeluaran konsumsi pribadi, tingkat pekerjaan,dan indeks harga konsumen. Bagi
banyak peramal penjualan, perkiraan kondisi ekonomi
secara umumsulit untuk mengevaluasi karena masalah dalam menentukan akurasi dan
kegunaan ekonomi mereka.
Memperkirakan penjualan industri
Banyak
perusahaan mencoba untuk memprediksi penjualan industri. Pengembangan perkiraan
industri tampaknya terkait dengan ukuran perusahaan. Perusahaan-perusahaan
kecil yang tampaknya kurang peduli dengan, atau kurang mampu mengembangkan,
perkiraan tersebut. Mereka sering mengandalkan perkiraan industri tersedia dari
asosiasi perdagangan dan sumber-sumber pemerintah. Beberapa perkiraan
didasarkan pada hubungan antara penjualan industri dan indikator ekonomi
nasional seperti AGP atau pendapatan nasional. dalam kasus lain, teknik
kuantitatif yang lebih canggih yang digunakan.
Memproyeksikan perusahaan dan produk
penjualan
Perkiraan
perusahaan dan produk penjualan adalah bidang utama yang menjadi perhatian
untuk fungsi peramalan penjualan perusahaan, karena mereka adalah perkiraan
pendapatan pada saat yang kegiatan perencanaan lain di seluruh perusahaan yang
berbasis. Metode peramalan dapat diklasifikasikan sebagai kualitatif atau
kuantitatif. Metode kualitatif mengandalkan subjektif, tapi informasi, pendapat
atau penilaian, sedangkan peramalan kuantitatif berlaku teknik matematika dan
statistik. Keduanya berguna dalam fungsi peramalan penjualan.
2.8 METODE
KUALITATIF
Kualitatif, atau menghakimi, metode dapat memberikan kontribusi penting untuk peramalan penjualan karena
mereka mempertimbangkan faktor-faktor yang tidak bisa diukur. Metode ini juga biasanya menggunakan lebih luas keahlian dalam semua
bidang organisasi. Metode kualitatif, bagaimanapun,harus selalu digunakan bersamadengan beberapa pendekatan
lain beberapa eksekutif akan menyarankan penggunaan salah satu metode inidengan
sendirinya.
Pendapat para
juri eksekutif
Pendapat juri eksekutif
mungkin adalah pendekatan tertuauntuk peramalan, dan digunakan oleh banyak perusahaan.
Premis dasar adalah untukmembentuk komite dibebankan dengan
pengembangan perkiraan penjualan.
Kelompok ini biasanya memiliki keanggotaan bervariasi yang
terdiridariorang-orang dari penjualan, riset pemasaran,
akuntansi, produksi, dan iklan. Setiap anggota diminta untuk memberikan
perkiraan penjualan masa depan. Pembenaran tertulis
dariperkiraanseringdiperlukan. Perkiraan ini biasanya dibuat
untuk hanya yang paling agregat kategori penjualan, seperti
kabupaten, kelompok produk, atau kelas
pelanggan. Pendapat tersebut kemudian di kumpulkandan
dianalisis pada pertemuan kelompok. Variasi disintesis melalui
penilaian kolektif perkiraan individu.
Teknik delphi
Pendekatan mirip dengan juri pendapat eksekutif adalah
pengembangan teknik delphi oleh Rand Corporation,Paling sering digunakan untuk
membuat panjang-jangka proyeksi, sekelompok "ahli" dirakit untuk
memberikan pandangan mereka tentang isu-isu seperti arah masa depan bisnis kondisi,
kegiatan bisnis, teknologi, pengembangan
produk baru, dan perubahan pasar. para ahli sering memimpin otoritas dari universitas, yayasan swasta, industri, dan instansi pemerintah.
Tenaga penjualan komposit
Pendekatan
tenaga penjualan komposit didasarkan pada asumsi bahwa penjual individu terbaik
memenuhi syarat untuk memperkirakan angka penjualan untuk wilayah mereka.
Penjual memperkirakan penjualan mereka diharapkan, dan mereka prakiraan
kemudian digabungkan untuk mempersiapkan perkiraan komposit. Banyak perusahaan
besar menggunakan pendekatan ini untuk mempersiapkan perkiraan penjualan.
Misalnya, General Electric Company telah digunakan untuk meramalkan penjualan
beberapa produk industri. Pengguna lain termasuk Pennsault Kimia, Harris -
intertype, dan Otis Elevator.
Survei dari niat pembeli
Survei metode niat pembeli
terutama berlaku untuksituasi yang pembeli potensial didefinisikan dengan baik
dan terbatas jumlahnya, seperti pasar industri. Dalam kasus
tersebut,perkiraan memiliki keuntungan yang berbasis pada kontak langsung
dengan pasar. Kecanggihan survei inidapat bervariasi
dari rekaman sederhana tanggapan pelanggan untuk aplikasi canggih sampling dan probabilitas
konsep.
Daftar faktor
Daftar faktor
awalnya diformulasikan untuk meringankan suatu cacat yang jelas dalam pendapat
eksekutif juri dan tenaga penjualan pendekatan komposit. Sedangkan metode surat
ini mungkin meminta peserta untuk membenarkan atau menjelaskan alasan di balik
perkiraan mereka, mereka tidak mencoba untuk menganalisis pentingnya variabel
yang dianggap membuat perkiraan.
Faktor metode daftar memaksa peramal untuk mengukur alasan
di balik penilaian mereka. Neraca, menunjukkan pengaruh positif dan negatif
pada penjualan masa depan, sudah diatur. Faktor yang relevan yang mempengaruhipenjualan kemudian terdaftar,
dan perkiraan pengaruh mereka pada penjualan dicatat. Faktor penjualan positif dan negatif kemudian dijumlahkan, dan perbedaan dalam jumlah ditambahkan ke, atau
dikurangi dari, penjualan saat ini untuk menghasilkan perkiraan
penjualan.
2.9 Metode
kuantitatif
Metode
kuantitatif peramalan penjualan memiliki keuntungan dari objektivitas adil yang
tidak mungkin dengan metode kualitatif. Hal ini menyangkut sifat dan keabsahan
asumsi yang digunakan, kurangnya data, dan fakta bahwa teknik peramalan
matematika cenderung menggeneralisasi atas dasar pengalaman masa lalu .
Perubahan mendadak dalam keadaan lingkungan, misalnya, dapat terbaik dievaluasi
melalui wawasan menghakimi. Hal ini terutama sulit untuk menggunakan teknik
peramalan statistik dalam industri teknologi tinggi yang memiliki perubahan
dramatis.
Kontinuitas
ekstrapolasi/Ramalan Kelancaran
Teknik
kontinuitas ekstrapolasi mencoba untuk memproyeksikan kenaikan terakhir
perubahan penjualan ke depan. Kontinuitas ekstrapolasi dapat dilakukan secara
dollar absolut atau secara persentase. Misalkan sebuah perusahaan memiliki
penjualan saat ini sebesar $ 310 juta dan penjualan tahun sebelumnya US $ 290
juta. Secara mutlak dolar, kenaikan terakhir perubahan penjualan akan menjadi $
20 juta. Hal ini akan lebih ditambahkan ke penjualan saat ini untuk
menghasilkan perkiraan sebesar $ 330 juta untuk penjualan tahun depan. Secara
persentase, kenaikan terakhir perubahan penjualan adalah $ 20 Juta / $
290.000.000 atau 6,9 persen. Penjualan diprediksi tahun depan kemudian akan
dihitung sebagai $ 310.000.000 + 6,9 persen sebesar $ 310 juta atau $ 331,4
juta.
Untuk periode
perkiraan jangka pendek, metode ini mungkin terbukti menjadi cukup handal.
Pendekatan kontinuitas ekstrapolasi terbatas, namun, karena mengasumsikan bahwa
tidak akan ada perubahan yang terarah, dan kenaikan terakhir dari perubahan
penjualan mendekati kenaikan rata-rata perubahan penjualan, yang tidak selalu
benar.
Analisis
Rangkaian Waktu
Asal analisis
rangkaian waktu dapat ditelusuri kembali ke awal 1920-an. Ini berdasarkan teori
siklus bisnis, dan melibatkan pembangunan dan interpretasi siklus bisnis.
Tantangan penting untuk peramal adalah untuk menganalisis dan antisipasi siklus
bisnis dan dampaknya terhadap penjualan perusahaan.
Analisis
rangkaian waktu yang terbaik digunakan untuk perkiraan perusahaan dan industri
proyeksi penjualan jangka panjang. Ini mengasumsikan kelanjutan sejarah
penjualan perusahaan atau industri dan, pada kenyataannya, memperkirakan
kenaikan rata-rata perubahan penjualan. Utilitas, seperti Georgia Power
Company, telah menggunakan metode ini untuk meramalkan penjualan. Perusahaan
coca cola adalah perusahaan lain yang menggunakan analisis rangkaian waktu
secara ekstensif. Sepuluh tahun data
tahunan untuk setiap rangkaian waktu membuat basis data untuk perkiraan
penjualan coca cola itu.
Serangkaian data
waktu ditentukan oleh empat elemen dasar dari tren variasi penjualan, atau
jangka panjang perubahan (T), perubahan siklus (C), variasi musiman (S), dan
faktor yang tidak teratur atau tidak terduga (I). Analisis ini didasarkan pada
asumsi bahwa unsur-unsur ini digabungkan dalam hubungan berikut:
Penjualan = T x C x S x I
Keempat
elemen dasar ini kemudian diproyeksikan. Hal ini dilakukan dengan ekstrapolasi
tren dengan penyesuaian untuk faktor siklus dan musiman. Faktor yang tidak
teratur diakui, tapi tidak diperkirakan secara terpisah.
Sebagian
besar bentuk analisis rangkaian waktu menggunakan rata-rata bergerak untuk
menganalisis dan penjualan proyek. Teknik ini membantu peramal mengidentifikasi
komponen musiman dari serangkaian data dan kelancaran keluar efek variabel
acak. Perhitungan rata-rata bergerak adalah relatif sederhana: bergerak
rata-rata semakin maju dalam waktu sebagai data dari periode awal untuk
dimasukkan dijatuhkan dan data dari periode terbaru yang ditambahkan. Masalah
pola penjualan ganjil (seperti ketika suatu hari tertentu mendominasi total
penjualan mingguan) dapat dipertanggungjawabkan dengan tipe khusus bergerak
teknik-rata biasanya disebut "model Box-Jenkins." Pendekatan ini
sering lebih akurat daripada teknik yang lebih kompleks , terutama ketika
digunakan untuk prakiraan jangka pendek.
Pemulusan
Exponensial
Modifikasi
populer analisis rangkaian waktu adalah pemulusan eksponensial, waktu teknik
analisis seri-rata tertimbang. Penjualan aktual dari periode terakhir yang
berbobot lebih berat daripada penjualan rata-rata periode sebelumnya. Pemulusan
eksponensial paling cocok untuk peramalan jangka pendek di pasar relatif
stabil. Hal ini sangat berguna dalam memperbarui perkiraan kuartalan.
Selanjutnya, teknik pemulusan eksponensial lebih mudah digunakan dan memelihara
daripada model Box-Jenkins dan model matematika canggih lainnya.
Regresi
dan Korelasi Analisis
Salah
satu yang paling sederhana model peramalan matematika adalah regresi dan
analisis korelasi. Pendekatan ini telah digunakan untuk meramalkan penjualan
oleh perusahaan seperti Ell Lilly and Company, Eastman Kodak, dan Vendo
Corporation. Ini melibatkan tiga langkah dasar berikut:
Tentukan
faktor-faktor yang Mempengaruhi penjualan
Tujuan dari
analisis regresi adalah untuk mengidentifikasi faktor-faktor yang mempengaruhi,
atau yang terkait erat dengan perubahan dalam penjualan. Sebuah analisis awal
dapat dicapai dengan memplot diagram pencar. Sebuah hubungan yang signifikan
dapat diamati antara penjualan perusahaan dan produk negara bruto. Ini adalah
contoh dari regresi sederhana, karena hanya ada satu variabel independen.
Penggunaan dua atau lebih variabel independen disebut regresi berganda.
Dengan satu
variabel bebas, hubungan dalam model regresi biasanya ditentukan dengan metode
kuadrat-terkecil. Rumus dasar adalah
Y = a + bX
Dimana Y =
variabel dependen (penjualan)
X
= variabel bebas (produk negara bruto)
a
= nilai Y-intercept (nilai Y saat X sama dengan nol)
b
= selisih rata-rata perubahan penjualan (kemiringan persamaan)
Menggunakan rumus
ini, prosedur statistik melibatkan menentukan kenaikan rata-rata perubahan y
(penjualan, variabel dependen) yang dihasilkan dari salah satu peningkatan
perubahan X (produk negara bruto, variabel independen).
Ukur
Tingkat Hubungan antara Penjualan dan Variabel lainnya
Pengukuran ini
dilakukan melalui prosedur statistik yang dikenal sebagai analisis korelasi.
Sebuah koefisien korelasi (ditunjuk sebagai r) bertekad. Koefisien berkisar
dari -1,0 (korelasi negatif sempurna) ke +1,0 (korelasi positif yang sempurna)
nilai r .Seorang dari +1,0 akan berarti bahwa untuk setiap perubahan satu unit
variabel independen, akan ada perubahan satu unit penjualan dalam arah yang
sama. Nilai r dari -1,0 berarti perubahan proporsional dalam variabel dependen
dan independen, tetapi dalam menentang arah. Jika variabel independen naik satu
satuan, maka variabel dependen akan turun satu unit.
Prakiraan
variabel dependen (penjualan) dari variabel independen
Hubungan
diidentifikasi dalam langkah pertama ini kemudian digunakan untuk memprediksi
penjualan. Perkiraan varieble independen diperlukan untuk proyek penjualan
lebih lanjut.
Beberapa-Regresi
Analisis
Kebanyakan model
peramalan termasuk lebih dari satu variabel bebas. Pada contoh saat ini,
analisis regresi ganda akan menentukan hubungan (jika ada) antara penjualan dan
beberapa variabel yang berbeda. Bentuk umum dari persamaan tersebut akan
YF = a + b1x1 +
b2X2 = / b3F3 + bnXn
Dimana X1. . .
Xn akan mewakili variabel independen yang berbeda.
Pertimbangkan
variabel yang mungkin mempengaruhi penjualan peralatan bengkel. Tarif
pengganti, konstruksi jalan raya, perubahan pendaftaran mobil, ketersediaan dan
biaya dana modal, dan aktivitas ekonomi secara umum adalah beberapa variabel
yang mungkin terkait dengan penjualan pompa bensin baru. Analisis multi-regresi
mengasumsikan bahwa variabel tersebut akan terus berhubungan dengan penjualan
di masa depan.
Model
Ekonometrik
Beberapa dari
model perkiraan yang kompleks meliputi beberapa variable yang juga dikenal
sebagai model ekonometrik. Contohnya model input-output, yang menunjukkan
output (penjualan) akan melengkapi input (persediaan) industri lain. Model
input output telah dikembangkan untuk menunjukkan impact dari kenaikan
produksi dari industri permintaan.
Beberapa situasi perkiraan penjualan dapat direplika secara matematik dan
dimasukkan dalam program computer.
2.10 MENGATUR
FUNGSI PERKIRAAN
Perkiraan
penjualan adalah hal komplek, hal yang menantang. Sales manajer yang terlibat
dalam perkiraan tersebut harus melakukan persetujuan, dengan isu :
·
Siapa yang
bertanggungjawab dalam perkiraan penjualan?
·
Metode manakah yang
sebaiknya digunakan?
·
Seberapa lama pekiraan
tersebut digunakan?
·
Bagaimana sebaiknya perkiraan
tersebut dievakuasi?
·
Ggg
Pertanggungjawaban dalam perkiraan
Meskipun
hal ini tergantung perusahaan, perusahaan dalam fungsi perkiraan penjualan
harus melihat fungsi system penjualan, tenaga penjual, atau accounting.
Profesional Accounting menjadi terlibat dalam
dalam aktivitas ini karena control penjualan, beberapa data internal
dibutuhkan untuk perkiraan penjualan.
Sales
manajer tidak selalu bertanggungjawab dalam mempersiapkan perkiraan penjualan,
namun mereka memiliki input significant dalam semua kasus. Beberapa perusahaan
menggunakan departemen marketing research untuk perkiraan penjualan, aspek
analisis quantitative. Namun meski begitu , sales manajer harus menyediakan
evaluasi pertimbangan. Perkiraan penjualan merupakan bagian penting dalam
pekerjaan sales manajer. Esensial sales manajer,dan semua orang yang
mengembangkan perkiraan penjualan, mengerti prosedur yang digunakan dalam
perkiraan.
Metode Memilih Perkiraan
Pendekatan
terbaik dalam perkiraan penjualan menggunakan metode kombinasi. Ini sangat
penting untuk menyeimbangkan perkiraan dalam pendekatan kuantitative dalam
pengembangan oleh metode kualitative tersebut.
Teknik
kombinasi perkiraan penjualan, menunjukkan akurasi penjualan. Pendekatan
kombinasi mengijinkan perusahaan melakukan kontrak dari definisi dalam metode
single.
Lama perkiraan
Kebanyakan perusahaan mengembangkan perkiraan penjualan dengan
bermacam variasi waktu, mengurutkannya dari perminggu atau per bulan. Waktu
dominan lebih memfokuskan pada dasar asumsi. Perkiraan anual untuk kebutuhan
listrik didasarkan pada asumsi cuaca, aktivitas industri, dan konstruksi
komersial. Perkiraan jangka pendek dapat lebih akurat dibanding prediksi jangka
panjang, karena asumsi dasar terkadang lebih tepat.
Asumsi penting sebelum melakukan estimasi ke
depannya, adalah dasar yang tidak boleh
over stres. Sales manajer sebaiknya fokus penuh pada aspek prosedur perkiraan
penjualan.
Apabila manajemen membutuhkan detail yang lebih baik
dalam perkiraan jangka panjang, maka asumsi perkiraan tersebut dalam dimasukkan
dalam sebuah grafik, dan statis yang jelas. Hal ini mungkin dapat menjadikan
perkiraaan jangka panjang, berdasarkan asumsi yang telah dipilih.
Hal yang telah dijabarkan diatas juga perlu adanya revisi
secara terus menerus, dalam perkiraan penjualan, supaya lebih update. Evaluasi
secara terus menerus juga diperlukan sebagai kunci dalam perencanaan pada
sebuah organisasi.
Evaluasi dalam Perkiraan Penjualan
Sales manajer mempunyai tugas untuk mengevaluasi secara
berkala mengenai perkiraan penjualan ersebut. Dalam kasus yang lain, level
manajemen yang lebih tinggi , evaluasi merupakan suatu kewajiban.
3 objek kriteria dalam menaksir akurasi dalam perkiraan
penjualan antara lain :
1. Perbandingan dengan total penjualan. Pendekatan seperti
ini menggabungkan perkiraan performa seorang sales, dengan actual performa
sales.
2. Perbandingan
dengan perubahan actual dalam total penjualan. Dalam hal ini, antisipasi
perkiraan diganti dan digabung dengan perubahan actual.
3. Perbandingan dengan tekhnik perkiraan. Pendekatan
evaluasi yang lain adalah dengan membandingkan perkiraan penjualan actual
perusahaan, dengan perolehan meski beberapa metode kenaifan dalam mengestimasi
penjualan kedepan, seperti meramalkan kenaikan terakhir dalam pergantian sales.
Menafsirkan akurasi dalam perkiraan penjualan sangat
penting dalam perencanaan bisnis, namun langkah dalam konsekuensi ekonomi dalam
kegagalan perkiraan mungkin lebih rumit. Dalam beberapa konten bisnis,
kemungkinan erornya suatu perkiraan berbeda-beda.
Dalam kasus perkiraan penjualan, penerimaan kesalahan
sangat berdasar pada asosiasi biaya. Adalah hal yang sangat krusial, untuk
sales manajer mengerti dan paham
bagaimana perkiraann penjualan dikembangkan jika mereka mengevaluasi
kembali hal tersebut. Mereka juga harus menginputnya kedalam proses perkiraan.
Untuk menghubungkan hal ini, sales manajer harus yakin
bahwa pemerkira mengerti kunci organisasional isu, dan variabel penjualan dan
hubungannya. Mereka harus menggunakan perasaan dalam menangani metode perkiraan
penjualan dan solusinya.
BAB 3
KESIMPULAN
Peramalan penjualan memberikan titik awal untuk asumsi yang
digunakan dalam kegiatan perencanaan dan untuk pengembangan sistem kontrol
keuangan jangka pendek. Potensi pasar bergantung dalam dua faktor utama, yaitu
kemampuan pembeli untuk membeli dan kesediaan mereka untuk membeli. Dua dari
sebagian besar menggunakan manajerial penting dari perkiraan penjualan adalah
pengaturan kuota penjualan dan pengembangan anggaran penjualan. Kuota penjualan
adalah tujuan penjualan dan tujuan yang dicari oleh manajemen. Ada
tiga langkah berurutan dalam proses peramalan penjualan yaitu, mempersiapkan perkiraan kondisi ekonomi secara umum, menyiapkan perkiraan penjualan industri, mempersiapkan
perkiraan produk atau perusahaan penjualan. Sales
manajer yang terlibat dalam perkiraan tersebut harus melakukan persetujuan,
dengan isu pertanggung jawaban dalam
perkiraan, metode memilih perkiraan, lama perkiraan, dan evaluasi dalam
perkiraan penjualan.
0 Response to "Contoh Makalah Manajemen Peramalan Penjualan"
Posting Komentar