Contoh Makalah Tahap Awal Proses Penjualan
Contoh Makalah Tahap Awal Proses Penjualan merupakan judul makalah yang akan saya berikan sebagai bahan referensi kalian yang ingin menyusun makalah dengan tema serupa. Kalian bisa simak langsung yang di bawah ini.
BAB 1
PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang
Pengalaman
di personal selling merupakan prasyarat bagi orang yang mencari untuk maju ke
posisi dalam pemasaran atau manajemen penjualan, terutama ketika pekerjaan
melibatkan kontak langsung dengan pelanggan. Pemahaman tentang pengoperasian
aktual proses penjualan juga penting untuk mempelajari aspek manajerial. Ada
banyak alasan untuk ini, termasuk kebutuhan untuk mengetahui apakah penjual
tahu prospek mereka, apakah mereka negosiator yang efektif, dan apakah mereka
memperlakukan pelanggan mereka dengan cara yang konsisten dan adil.
Manajer
penjualan harus memiliki pemahaman yang menyeluruh tentang proses penjualan.
Mereka terus menerus harus merekrut dan memilih orang-orang yang dapat
melaksanakan proses penjualan organisasi mereka secara efektif. Mereka harus
mengarahkan dan menyarankan tenaga penjualan mereka saat mereka pergi melalui
langkah-langkah ini. Manajer penjualan juga harus siap untuk membantu tenaga
penjualan ketika mereka menghadapi kesulitan selama proses penjualan, dan
mereka harus memuji hadiah kinerja yang efektif.
Pembahasan
penjualan di ini berfokus pada praktik
teknik penjualan. Dalam hal ini "bagaimana" pendekatan untuk
penjualan adalah keyakinan bahwa penjual merangsang prospek untuk membeli jika
proses penjualan terampil ditangani. Perhatian perawatan harus dibayar untuk
setiap langkah dalam proses penjualan. Dalam bab ini, prospecting dan persiapan
untuk menjual akan dipertimbangkan.
BAB 2
TAHAP AWAL PROSES PENJUALAN
A.
PROSPECTING
(Pencarian)
Proses penjualan dimulai dengan
pencarian atau menemukan pembeli potensial yang berkualitas. Di semua jenis
penjualan kecuali retail, tidak mungkin bahwa pelanggan akan datang ke penjual.
Penjual harus mencari pelanggan potensial. Dua kegiatan utama yang ada dalam
proses pencarian, mengidentifikasi pelanggan potensial dan kualifikasi
pelanggan potensial untuk menentukan apakah mereka prospek yang bagus.
Penjual sukses mengembangkan
strategi untuk calon pembeli yang
melibatkan sistem terorganisir dan aktif untuk menghasilkan lead penjualan dan
calon pembeli yang berpotensi. Salah satu pendekatan yang digunakan beberapa
penjual sukses untuk mengembangkan dan memelihara kontak penjualan jaringan,
proses aktif memperoleh kontak baru dan budidaya yang sudah ada.
Proses prospek dimulai dengan
identifikasi target pasar, menentukan tipe orang dari organisasi yang paling
mungkin untuk membeli barang atau jasa yang diberikan. Peneliti marketing,
manajer produksi, perencana pasar, dan manajer penjualan dapat membantu penjual
menentukan target pasar. Juga, oleh jaringan dan berbicara dengan anggota
kelompok target pasar, penjual dapat
mempelajari lebih lanjut tentang kebutuhan pelanggan dan selanjutnya menentukan
target pasar.
Langkah berikutnya dalam proses
untuk menghasilkan lead penjualan adalah, memimpin penjualan adalah orang
tertentu atau organisasi yang mungkin membutuhkan pelayanan yang baik. Namun
tenaga penjual paling produktif menggunakan teknik-teknik yang dialami atau
pengalaman telah menunjukkan hasil yang terbaik. Secara umum, penjual lebih
tahu tentang jenis prospek yang diinginkan dan semakin mudah untuk menemukan
mereka.
Langkah terakhir untuk memenuhi
syarat prospek, kualifikasi melibatkan pemastian orang yang diidentifikasi
pasti memiliki kebutuhan untuk produk, keinginan untuk membeli, dan sumber daya
keuangan untuk membeli, serta memiliki pengambilan keputusan otoritas untuk
melakukannya. Tentu saja akan ada faktor-faktor lainnya yang mungkin relevan
dengan pelayanan yang baik.
B.
IDENTIFYING
PROSPECTS (Mengidentifikasi Prospek)
Prospek
datang dari berbagai sumber : teman dan kenalan, penjual lain, pelanggan lama,
pemasok, karyawan non sales di dalam perusahaan, dan kontak sosial dan
profesional.
Beberapa
sumber dan teknik untuk menemukan prospek, antara lain :
1. Pelanggan
sekarang
Sumber
terbaik dari prospek biasanya adalah pelanggan yang ada. Dalam hal ini sangat
mudah menjual barang dan jasa tambahan kepada pelanggan yang ada dari pada
menarik pelanggan baru. Orang yang telah membeli komputer dari perusahaan
peralatan kantor dan menyukainya biasanya lebih reseptif dari pelanggan pemula
untuk membeli mesin fax atau item lain yang serupa dari perusahaan yang sama. .
Jika tenaga penjual menjual kepada organisasi dengan beberapa
bagian-bagian atau unit-unit bisnis,
pembeli dari satu bagian itu mungkin akan menjadi pendukung internal.untuk
tenaga penjual dan perusahaan. Penjual dapat mengembangkan pendukung internal
dengan meningkatkan layanan yang tinggi, mengembangkan dan meningkatkan
hubungan dengan pelanggan, juga dengan meminta nasihat mereka tentang peluang
bisnis baru.
2. Pelanggan
lama
Ini juga menguntungkan
secara berkala untuk mempertimbangkan kembali pelanggan lama sebagai prospek.
Daftar pelnggan yang tidak aktif dapat di kompilasi dari catatan perusahaan. .
Setelah menghapus daftar nama-nama pelanggan yang sudah tidak aktif(sebagai
contoh, pelanggan yang telah pindah), sisanya dapat dianggap sebagai prospek. Pelanggan
lama mungkin membutuhkan perubahan dalam beberapa hal untuk membuat mereka
kembali menjadi pelanggan yang potensial. Penjual real estate mampu menjual
rumah baru untuk klien yang lama karena kebutuhan untuk dagang ataupun
keinginan rumah yang lebih baik.
3. Cold
calling
Cold
calling atau panggilan atau kunjungan tanpa
diawali dengan janji adalah teknik yang
berprospek. Pada pendekatan ini, penjual bisa datang ke rumah-rumah, kemudian
membuat kontak dengan pelanggan yang diaanggap potensial, memperkenalkan
dirinya dan bertanya apakah membutuhkan produknya. Mengingat tingginya biaya
penjualan, kebanyakan tenaga penjual dan manajer penjualan tidak menganjurkan
cold calling sebagai teknik yang berprospek. Dalam hal ini akan lebih produktif
bila menggunakan alat yang lebih murah untuk menghubungi pelanggan yang
potensial. Sebagai contoh, telemarketing seringkali digunakan dalam pendekatan
ini.
4.
Spotters (makelar)
Di
beberapa tipe situasi penjualan, tenaga penjual menggunakan spotters untuk
mengidentifikasi prospek. Spotters adalah orang yang menyimpan waktu tenaga
penjual dengan mengidentifikasi dan memenuhi syarat memimpin penjualan.
Pelatihan sales seringkali digunakan sebagai spotters. Dalam hal ini
spotters/makelar memberi support kepada pembeli untuk membeli barang.
5. Direktori/buku
telepon/buku petunjuk
Berbagai macam direktori dipenuhi prospek. Klasifikasi
petunjuk telepon adalah yang paling jelas. Seorang tenaga penjualan mungkin
juga menemukan bahwa direktori keanggotaan asosiasi perdagangan, masyarakat
profesional, dan organisasi sipil dan sosial merupakan sumber yang baik untuk
prospek.Perusahaan khusus juga menyusun daftar individu dan organisasi untuk
kegiatan pemasaran langsung.
6. Jasa
prospeksi (organisasi yang melakukan kegiatan prospecting)
Selain
sebagai penyedia daftar mailing list, ada juga perusahaan yang khusus melayani
memberikan informasi spesifik tentang prospek.
7. Arahan
(orang yang memberikan referensi)
Kebanyakan tenaga penjual merasa jika arahan dari kepuasan
pelanggan dan orang lain yang akrab dengan barang-barang dan jasa mereka adalah
salah satu sumber terbaik dari memimpin penjualan. Dalam pendekatan ini
seseorang dengan informasi tentang orang lain atau pengaruh atas mereka, yang
dapat membantu tenaga penjual mengidentifikasi prospek yang baik. Teknik
bersumber lainnya digunakan untuk kepuasan pelanggan sebagai sumber arahan. ‘Prospeksi
rantai tak berujung’ melibatkan sales representative yang meminta pelanggan
untuk nama-nama teman atau rekan bisnis yang mungkin memerlukan barang atau
jasa sejenis.
8. Kontak
pribadi
Tenaga penjual yang efektif, aktif dalam profesi,
kemasyarakatan, dan layanan organisasi. Orang yang mereka temui melalui
organisasi ini mungkin menjadi prospek diri mereka sendiri. Tenaga penjual
dapat mengidentifikasi banyak prospek melalui kontak pribadi.
9. Pameran
dagang
Cara efektif untuk membuat kontak pribadi dan mencari prospek
yang berkualitas adalah ikut serta dalam pertunjukan perdagangan dan pameran.
Perusahaan dan semua peserta pameran perdagangan harus mempersiapkan diri
mereka sepenuhnya efektif di pameran tersebut. Tujuan realistis tertentu harus
ditetapkan. Jika mengembangkan kulitas penjualan adalah tujuan tertentu,
perusahaan harus yakin bahwa pameran perdagangan akan menarik banyak orang.
Perusahaan harus mempromosikan keikutsertaan mereka untuk memaksimalkan hasil
dari pameran. Perusahaan harus mendorong pelanggan baru untuk mengunjungi
pameran dengan mengirimi mereka undangan atau menjanjikan mereka hadiah.
Pemberitahuan yang dikirim ke berita perdagangan juga dapat membantu menarik
pelanggan baru. Dengan meningkatnya biaya personal selling, pameran perdagangan
telah mengalami peningkatan sumber penting dari penjualan. Kunci lain dari
membuat pameran perdagangan berhasil adalah melatih tenaga penjual untuk
bagian-bagian yang mereka jalankan.
Sayangnya, tenaga penjualan di pameran dagang seringkali kurang persiapan dan
tidak mewakili perusahaan mereka dengan baik. Manager penjualan harus
menyediakan latihan diantaranya, etika, bahassa tubuh, ketrampilan komunikasi,
dan ketrampilan penjualan lain dalam kegiatan perdagangan. Tenaga penjual harus
mengerti tujuan dari setiap pameran dagang, tujuan spesifik, dan tanggung jawab
mereka sendiri. Selama pameran, pertemuan singkat harus diadakan dia akhir
setiaqp harinya untuk meninjau kegiatan sehari-hari.
10. Pemasaran/penjualan
langsung
Banyak organisasi penjualan mulai menggunakan teknik
pemasaran langsung untuk mendapatkan pelanggan baru. Perusahaan yang sukses
menggunakan kombinasi iklan, pesan langsung dan telemarketing. Upaya tersebut
dirancang untuk menghasilkan penjualan dan memperoleh informasi penjualan yang berguna
tentang pelanggan yang potensial. Pendekatan pemasaran langsung dimulai dengan
menggunakan respon iklan langsung dan/atau surat langsung untuk menarik
pertanyaan tentang barang dan jasa unggulan.
C.
QUALIFYING
PROSPECT (Mengkualifikasi Prospek)
Banyak faktor yang perlu dipertimbangkan
dalam mengkualifikasi prospek. Pendekatan lain tentang prospek sering disebut
dengan MAN (money, authority, and need).Pendekatan melibatkan menjawab tiga
kunci pertanyaan tentang prospek
1. Money
( Uang )
Karena
kemampuan membayar adalah suatu faktor tepenting alam prospek kualifikasi,
penjualan orang harus akrab dengan sumber daya keuangan mereka. Mungkin perlu
untuk berkonsultasi agen pelaporan kredit dan organisasikeuangan lainnya untuk
menentukan prospek sumber daya keuangan.
2. Authority
( Kewenangan )
Apakah
prospek memiliki wewenang untuk membuat
komitmen ? ini adalah perhatian khusus ketika berhadapan dengan perusahaan,
instansi pemerintah, atau organisasi. Bahkan ketika menjual kepada pasangan
yang sudah menikah, mungkin sulit untuk mengidentifikasi siapa yang benar -
benar membuat keputusan untuk membeli.
Seorang
tenaga penjual harus mengidentifikasi terlebih dahulu dalam membuat keputusan
untuk membuat waktu penjualan lebih efektif.
3. Need
( Kebutuhan )
Prospek
akan menolak tawaran itu atau akan setuju untuk membeli dan pembeli tersebut
akan merasa puas. Orang penjualan harus
banyak belajar tentang kebutuhan prospek yang ada.
Penjualan
kreatif dapat menjadi efektif jika tenaga penjualan mengerti prospek bisnis
sepenuhnya.
D.
PREPARING
(Persiapan)
Setelah
calon pelanggan telah diidentifikasi, perwakilan penjualan mempersiapkan untuk
penjualan tahap ini melibatkan dua kegiatan utama dari pra pendekatan
(pre-approach) dan perencanaan panggilan (call planning)
1.
Pre-appoarch
( Pra-Pendekatan )
Tahap
perencanaan penjualan, informasi tambahan dikumpulkan tentang prospek sesuatu
atau kebutuhannya. Hal ini diperlukan untuk menggali informasi penting untuk
merencanakan penjualan. Informasi tambahan membantu representative untuk
memilih strategi terbaik untuk panggilan penjualan.
Dibawah
ini merupakan pertanyaan tertentu yang harus dijawab seorang penjual tentang
pelanggan :
1. Who
is the customer ? ( Siapakah pembelinya?
)
Membeli adalah hal yang kompleks,
terutama dalam sebuah organisasi besar dan mungkin sulit untuk mengidentifikasi
para pembuat keputusan kunci. Perwakilan penjualan perlu menjawab pertanyaan
sebagai berikut :
1. Siapa
yang akan membuat keputusan sebenarnya untuk membeli produk ?
2. Siapa
yang akan mempengaruhi keputusan ?
3. Siapa
yang benar-benar bertanggung jawab untuk menggunakan barang atau jasa ?
4. Dengan
siapa orang penjualan harus mempertahankan hubungan yang menguntungkan ?
Anggota
pusat pembelian pertama kali ditemukan olehtenaga penjual yaitu gatekeeper.
Seseorang yang menguasai informasi atau akses kepembuat
keputusan. Seperti sekretaris, assistans
administrasi, dan resepsionis. Kadang-kadang
gatekeeper adalah agen pembelian. Tenaga penjualan yang
sukses terampil mengidentifikasi penjaga gerbang dan "menjual"
mereka untuk mendapatkan akses kepembuat keputusan.
Pembeli
ekonomi adalah biasanya pembuat keputusan kunci.
Pada kenyataannya, bagi banyak pembelian
penting, CEO adalah pengambil keputusan ekonomi. Orang akan peduli dengan laba atas investasi dan dampak keuangan lain
dari keputusan pembelian. Pengaruh pembelian penting
lainnya adalah pengguna, yang akan menilai dampak potensial dari produk pada performance pekerjaan
mereka, dan tenaga teknis seperti isinyur, yang peduli dengan apakah pelayanannya baik atau memenuhi spesifikasi
dengan objektif tertentu.
2.
Who are the customer’s need ? (Apa
yang pelanggan butuhkan ? )
Penjualan
akan disimpulkan berhasil jika orang penjualan dapat menunjukkan pelayanan baik
yang memuaskan kebutuhan prospek, yang tenaga penjualan harus kenali sebelum
membuat presentasi penjualan.
Kunci
untuk merencanakan panggilan penjualan dan melengkapi kesuksesan penjualan adalah untuk mengidentifikasi motif pembelian
yang dominan dari prospek. Penjual
harus mengidentifikasi kebutuhan ini dan menentukan mana yang paling penting.
Kadang-kadang perwakilan penjualan
perlu mengidentifikasi prospek melalui sumber informasi sekunder dan data
lainnya yang diperoleh sebelum panggilan penjualan. Dalam kasus lain, orang
penjualan mungkin perlu menggunakan bagian pertama dari wawancara untuk
menentukan kebutuhan prospek. Penguasaan dari pertanyaan, observasi, dan
keterampilan mendengarkan sangat diperlukan.
3. What other information is required ?
( Dimana
orang mendapatkan informasi ? )
Tergantung pada situasi, ini mungkin termasuk informasi
pribadi seperti latar belakang keluarga, hobi, keanggotaan dalam klub dan
organisasi profesi, dan informasi bisnis, seperti rating kredit, lini produk,
dan reputasi industri dari perusahaan prospek. Informasi harus dikumpulkan pada
perusahaan pelanggan pemasok dan kompetitor potensial dan barang dan jasa yang
meraka tawarkan. itu juga penting untuk file pelanggan untuk mengidentifikasi
apa yang orang penjualan harus hindari ketika meminta prospek.
Harvey Mackay telah
mengamati "Tujuan kami secara
keseluruhan adalah untuk mengetahui lebih banyak tentang pelanggan kami
daripada tahu tentang diri mereka sendiri”
4. Where
does one obtain information ? ( Dimana
orang mendapatkan informasi ? )
Untuk pelanggan saat ini, catatan
internal perusahaan pemasok adalah sumber terbaik untuk banyak informasi yang
dibutuhkan sebelum kontak penjualan. Produk apa yang pelanggan ajukan ?
Informasi apa yang diajukan oleh pelanggan ? Apa yang karyawan vendor sendiri
tahu tentang pelanggan ?
Selain
mencari melalui informasi tertulis atau dipublikasikan, perwakilan penjualan
yang cerdik juga mengamati dan mendengarkan. Banyak informasi yang bisa
diperoleh dari percakapan dengan pelanggan dan penjualan orang lain, serta dari
pembicaraan dengan bisnis dan kontak sosial. Sebagai contoh Mackay
menunjukkan, banyak orang penjualan menggunakan standar dari
beberapa jenis untuk merangkum informasi yang bersangkutan tentang prospek.
2.
Call
Planning ( Perencanaan Kunjungan )
Perencanaan kunjungan melibatkan
urutan tertentu kegiatan sebelum wawancara penjualan berlangsung. Perwakilan penjualan harus menentukan tujuan dari kunjungan,
menyusun strategi penjualan untuk mencapai tujuan ini dan
membuat janji.
MenentukanTujuan
Sebelum mengunjungi calon pelanggan,
tenaga penjualan harus membangun tujuan, yang melibatkan menentukan
jawaban untuk tiga pertanyaan dasar:
1.
Mengapa saya melakukan wawancara ini?
2.
Apa yang coba saya lakukan untuk membuatnya terjadi?
3.
Jika prospek mengatakan "ya, saya
ingin membeli," apa yang saya akan rekomendasikan?
Seperti semua tujuan bisnis, tujuan
kunjungan penjualan harus mungkin dan memiliki hasil
yang terukur. Di samping itu, kerangka waktu harus ditetapkan untuk menunjukkan
ketika aksi penjualan akan dilaksanakan. Misalnya, orang penjualan mengunjungi
manajer personalia dari bank komersial untuk menyajikan rencana kesehatan kelompok bisa menentukan tujuan penjualan
sebagai berikut: "untuk meyakinkan
manajer personalia untuk mengizinkan saya ke bank pada akhir bulan”.
JackFalvey
menyarankan urutan khas sebagai berikut :
1. Telemarketing memenuhi syarat memimpin.
2. Janji yang"dijual"
untuk prospek diidentifikasi.
3. Orang penjualan mengadakan pertemuan dengan
manajer pembelian dan satu atau dua orang yang benar-benar akan menggunakan produk
untuk mempelajari kebutuhan khusus dari calon nasabah.
4. Proposal dikembangkan.
5. Pertemuan lain disebut,
mungkin dengan tim dari masing-masing pihak, untuk mengevaluasi proposal.
6. Kontrak dinegosiasikan,
yang mengatur syarat dan ketentuan penjualan ini.
7.
Urutan akhir ditandatangani.
Strategi
Pengembangan
Orang penjualan harus mengembangkan strategi,
atau tindakan, untuk mencapai tujuan penjualan.
Urutan yang dijelaskan di atas menunjukkan bahwa setiap
langkah-langkah harus dianggap sebagai penjualan terpisah yang mengarah ke penjualan
akhir. Jika rencana
penjualan keseluruhan lulusan, setiap tindakan dan
panggilan tertentu harus secara individual direncanakan dan dikoordinasikan.
Membuat
Janji
Kunjungan penjualan itu mahal,
sehingga mereka harus diatur terlebih dahulu.
Kunjungan penjualan tanpa spesifik janji-mungkin tepat untuk memperkenalkan orang penjualan atau mengantar
informasi, tetapi umumnya tidak efisien
untuk menjual sebagian barang dan jasa, dan praktek yang tidak konsisten dengan penjualan profesional modern.
Konsultan
penjualan Stephan Schiffman telah menekankan
bahwa orang penjualan harus mengatur waktu perusahaan dan tanggal untuk semua janji, mengatur waktu yang spesifik menunjukkan kepada prospek bahwa
orang penjualan professional
khawatir tentang jadwal kerja antara kedua belah pihak.
BAB 3
KESIMPULAN
Dalam tahap awal proses penjualan, proses penjualan
dimulai dengan pencarian atau menemukan pembeli potensial yang berkualitas,
kemudian mengidentifikasi prospek, mengkualifikasi prospek, mempersiapkan untuk
penjualan. Prospek datang dari berbagai sumber : teman dan kenalan, penjual
lain, pelanggan lama, pemasok, karyawan non sales di dalam perusahaan, dan
kontak sosial dan profesional. Beberapa sumber dan teknik untuk menemukan
prospek, antara lain pelanggan sekarang, pelanggan lama, cold calling,
spotters, buku telepon, jasa prospeksi, arahan, kontak pribadi, pameran dagang,
pemasaran/penjualan langsung. Perwakilan penjualan mempersiapkan untuk
penjualan melibatkan dua kegiatan utama dari pra pendekatan (pre-approach) dan
perencanaan panggilan (call planning).
DAFTAR
PUSTAKA
L Kurts, David, Scheuring E
Eberhard”Sales Management”2009
Artikel terkait : Contoh Makalah Manajemen Peramalan Penjualan
BAB 1
PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang
Pengalaman
di personal selling merupakan prasyarat bagi orang yang mencari untuk maju ke
posisi dalam pemasaran atau manajemen penjualan, terutama ketika pekerjaan
melibatkan kontak langsung dengan pelanggan. Pemahaman tentang pengoperasian
aktual proses penjualan juga penting untuk mempelajari aspek manajerial. Ada
banyak alasan untuk ini, termasuk kebutuhan untuk mengetahui apakah penjual
tahu prospek mereka, apakah mereka negosiator yang efektif, dan apakah mereka
memperlakukan pelanggan mereka dengan cara yang konsisten dan adil.
Manajer
penjualan harus memiliki pemahaman yang menyeluruh tentang proses penjualan.
Mereka terus menerus harus merekrut dan memilih orang-orang yang dapat
melaksanakan proses penjualan organisasi mereka secara efektif. Mereka harus
mengarahkan dan menyarankan tenaga penjualan mereka saat mereka pergi melalui
langkah-langkah ini. Manajer penjualan juga harus siap untuk membantu tenaga
penjualan ketika mereka menghadapi kesulitan selama proses penjualan, dan
mereka harus memuji hadiah kinerja yang efektif.
Pembahasan
penjualan di ini berfokus pada praktik
teknik penjualan. Dalam hal ini "bagaimana" pendekatan untuk
penjualan adalah keyakinan bahwa penjual merangsang prospek untuk membeli jika
proses penjualan terampil ditangani. Perhatian perawatan harus dibayar untuk
setiap langkah dalam proses penjualan. Dalam bab ini, prospecting dan persiapan
untuk menjual akan dipertimbangkan.
BAB 2
TAHAP AWAL PROSES PENJUALAN
A.
PROSPECTING
(Pencarian)
Proses penjualan dimulai dengan
pencarian atau menemukan pembeli potensial yang berkualitas. Di semua jenis
penjualan kecuali retail, tidak mungkin bahwa pelanggan akan datang ke penjual.
Penjual harus mencari pelanggan potensial. Dua kegiatan utama yang ada dalam
proses pencarian, mengidentifikasi pelanggan potensial dan kualifikasi
pelanggan potensial untuk menentukan apakah mereka prospek yang bagus.
Penjual sukses mengembangkan
strategi untuk calon pembeli yang
melibatkan sistem terorganisir dan aktif untuk menghasilkan lead penjualan dan
calon pembeli yang berpotensi. Salah satu pendekatan yang digunakan beberapa
penjual sukses untuk mengembangkan dan memelihara kontak penjualan jaringan,
proses aktif memperoleh kontak baru dan budidaya yang sudah ada.
Proses prospek dimulai dengan
identifikasi target pasar, menentukan tipe orang dari organisasi yang paling
mungkin untuk membeli barang atau jasa yang diberikan. Peneliti marketing,
manajer produksi, perencana pasar, dan manajer penjualan dapat membantu penjual
menentukan target pasar. Juga, oleh jaringan dan berbicara dengan anggota
kelompok target pasar, penjual dapat
mempelajari lebih lanjut tentang kebutuhan pelanggan dan selanjutnya menentukan
target pasar.
Langkah berikutnya dalam proses
untuk menghasilkan lead penjualan adalah, memimpin penjualan adalah orang
tertentu atau organisasi yang mungkin membutuhkan pelayanan yang baik. Namun
tenaga penjual paling produktif menggunakan teknik-teknik yang dialami atau
pengalaman telah menunjukkan hasil yang terbaik. Secara umum, penjual lebih
tahu tentang jenis prospek yang diinginkan dan semakin mudah untuk menemukan
mereka.
Langkah terakhir untuk memenuhi
syarat prospek, kualifikasi melibatkan pemastian orang yang diidentifikasi
pasti memiliki kebutuhan untuk produk, keinginan untuk membeli, dan sumber daya
keuangan untuk membeli, serta memiliki pengambilan keputusan otoritas untuk
melakukannya. Tentu saja akan ada faktor-faktor lainnya yang mungkin relevan
dengan pelayanan yang baik.
B.
IDENTIFYING
PROSPECTS (Mengidentifikasi Prospek)
Prospek
datang dari berbagai sumber : teman dan kenalan, penjual lain, pelanggan lama,
pemasok, karyawan non sales di dalam perusahaan, dan kontak sosial dan
profesional.
Beberapa
sumber dan teknik untuk menemukan prospek, antara lain :
1. Pelanggan
sekarang
Sumber
terbaik dari prospek biasanya adalah pelanggan yang ada. Dalam hal ini sangat
mudah menjual barang dan jasa tambahan kepada pelanggan yang ada dari pada
menarik pelanggan baru. Orang yang telah membeli komputer dari perusahaan
peralatan kantor dan menyukainya biasanya lebih reseptif dari pelanggan pemula
untuk membeli mesin fax atau item lain yang serupa dari perusahaan yang sama. .
Jika tenaga penjual menjual kepada organisasi dengan beberapa
bagian-bagian atau unit-unit bisnis,
pembeli dari satu bagian itu mungkin akan menjadi pendukung internal.untuk
tenaga penjual dan perusahaan. Penjual dapat mengembangkan pendukung internal
dengan meningkatkan layanan yang tinggi, mengembangkan dan meningkatkan
hubungan dengan pelanggan, juga dengan meminta nasihat mereka tentang peluang
bisnis baru.
2. Pelanggan
lama
Ini juga menguntungkan
secara berkala untuk mempertimbangkan kembali pelanggan lama sebagai prospek.
Daftar pelnggan yang tidak aktif dapat di kompilasi dari catatan perusahaan. .
Setelah menghapus daftar nama-nama pelanggan yang sudah tidak aktif(sebagai
contoh, pelanggan yang telah pindah), sisanya dapat dianggap sebagai prospek. Pelanggan
lama mungkin membutuhkan perubahan dalam beberapa hal untuk membuat mereka
kembali menjadi pelanggan yang potensial. Penjual real estate mampu menjual
rumah baru untuk klien yang lama karena kebutuhan untuk dagang ataupun
keinginan rumah yang lebih baik.
3. Cold
calling
Cold
calling atau panggilan atau kunjungan tanpa
diawali dengan janji adalah teknik yang
berprospek. Pada pendekatan ini, penjual bisa datang ke rumah-rumah, kemudian
membuat kontak dengan pelanggan yang diaanggap potensial, memperkenalkan
dirinya dan bertanya apakah membutuhkan produknya. Mengingat tingginya biaya
penjualan, kebanyakan tenaga penjual dan manajer penjualan tidak menganjurkan
cold calling sebagai teknik yang berprospek. Dalam hal ini akan lebih produktif
bila menggunakan alat yang lebih murah untuk menghubungi pelanggan yang
potensial. Sebagai contoh, telemarketing seringkali digunakan dalam pendekatan
ini.
4.
Spotters (makelar)
Di
beberapa tipe situasi penjualan, tenaga penjual menggunakan spotters untuk
mengidentifikasi prospek. Spotters adalah orang yang menyimpan waktu tenaga
penjual dengan mengidentifikasi dan memenuhi syarat memimpin penjualan.
Pelatihan sales seringkali digunakan sebagai spotters. Dalam hal ini
spotters/makelar memberi support kepada pembeli untuk membeli barang.
5. Direktori/buku
telepon/buku petunjuk
Berbagai macam direktori dipenuhi prospek. Klasifikasi
petunjuk telepon adalah yang paling jelas. Seorang tenaga penjualan mungkin
juga menemukan bahwa direktori keanggotaan asosiasi perdagangan, masyarakat
profesional, dan organisasi sipil dan sosial merupakan sumber yang baik untuk
prospek.Perusahaan khusus juga menyusun daftar individu dan organisasi untuk
kegiatan pemasaran langsung.
6. Jasa
prospeksi (organisasi yang melakukan kegiatan prospecting)
Selain
sebagai penyedia daftar mailing list, ada juga perusahaan yang khusus melayani
memberikan informasi spesifik tentang prospek.
7. Arahan
(orang yang memberikan referensi)
Kebanyakan tenaga penjual merasa jika arahan dari kepuasan
pelanggan dan orang lain yang akrab dengan barang-barang dan jasa mereka adalah
salah satu sumber terbaik dari memimpin penjualan. Dalam pendekatan ini
seseorang dengan informasi tentang orang lain atau pengaruh atas mereka, yang
dapat membantu tenaga penjual mengidentifikasi prospek yang baik. Teknik
bersumber lainnya digunakan untuk kepuasan pelanggan sebagai sumber arahan. ‘Prospeksi
rantai tak berujung’ melibatkan sales representative yang meminta pelanggan
untuk nama-nama teman atau rekan bisnis yang mungkin memerlukan barang atau
jasa sejenis.
8. Kontak
pribadi
Tenaga penjual yang efektif, aktif dalam profesi,
kemasyarakatan, dan layanan organisasi. Orang yang mereka temui melalui
organisasi ini mungkin menjadi prospek diri mereka sendiri. Tenaga penjual
dapat mengidentifikasi banyak prospek melalui kontak pribadi.
9. Pameran
dagang
Cara efektif untuk membuat kontak pribadi dan mencari prospek
yang berkualitas adalah ikut serta dalam pertunjukan perdagangan dan pameran.
Perusahaan dan semua peserta pameran perdagangan harus mempersiapkan diri
mereka sepenuhnya efektif di pameran tersebut. Tujuan realistis tertentu harus
ditetapkan. Jika mengembangkan kulitas penjualan adalah tujuan tertentu,
perusahaan harus yakin bahwa pameran perdagangan akan menarik banyak orang.
Perusahaan harus mempromosikan keikutsertaan mereka untuk memaksimalkan hasil
dari pameran. Perusahaan harus mendorong pelanggan baru untuk mengunjungi
pameran dengan mengirimi mereka undangan atau menjanjikan mereka hadiah.
Pemberitahuan yang dikirim ke berita perdagangan juga dapat membantu menarik
pelanggan baru. Dengan meningkatnya biaya personal selling, pameran perdagangan
telah mengalami peningkatan sumber penting dari penjualan. Kunci lain dari
membuat pameran perdagangan berhasil adalah melatih tenaga penjual untuk
bagian-bagian yang mereka jalankan.
Sayangnya, tenaga penjualan di pameran dagang seringkali kurang persiapan dan
tidak mewakili perusahaan mereka dengan baik. Manager penjualan harus
menyediakan latihan diantaranya, etika, bahassa tubuh, ketrampilan komunikasi,
dan ketrampilan penjualan lain dalam kegiatan perdagangan. Tenaga penjual harus
mengerti tujuan dari setiap pameran dagang, tujuan spesifik, dan tanggung jawab
mereka sendiri. Selama pameran, pertemuan singkat harus diadakan dia akhir
setiaqp harinya untuk meninjau kegiatan sehari-hari.
10. Pemasaran/penjualan
langsung
Banyak organisasi penjualan mulai menggunakan teknik
pemasaran langsung untuk mendapatkan pelanggan baru. Perusahaan yang sukses
menggunakan kombinasi iklan, pesan langsung dan telemarketing. Upaya tersebut
dirancang untuk menghasilkan penjualan dan memperoleh informasi penjualan yang berguna
tentang pelanggan yang potensial. Pendekatan pemasaran langsung dimulai dengan
menggunakan respon iklan langsung dan/atau surat langsung untuk menarik
pertanyaan tentang barang dan jasa unggulan.
C.
QUALIFYING
PROSPECT (Mengkualifikasi Prospek)
Banyak faktor yang perlu dipertimbangkan
dalam mengkualifikasi prospek. Pendekatan lain tentang prospek sering disebut
dengan MAN (money, authority, and need).Pendekatan melibatkan menjawab tiga
kunci pertanyaan tentang prospek
1. Money
( Uang )
Karena
kemampuan membayar adalah suatu faktor tepenting alam prospek kualifikasi,
penjualan orang harus akrab dengan sumber daya keuangan mereka. Mungkin perlu
untuk berkonsultasi agen pelaporan kredit dan organisasikeuangan lainnya untuk
menentukan prospek sumber daya keuangan.
2. Authority
( Kewenangan )
Apakah
prospek memiliki wewenang untuk membuat
komitmen ? ini adalah perhatian khusus ketika berhadapan dengan perusahaan,
instansi pemerintah, atau organisasi. Bahkan ketika menjual kepada pasangan
yang sudah menikah, mungkin sulit untuk mengidentifikasi siapa yang benar -
benar membuat keputusan untuk membeli.
Seorang
tenaga penjual harus mengidentifikasi terlebih dahulu dalam membuat keputusan
untuk membuat waktu penjualan lebih efektif.
3. Need
( Kebutuhan )
Prospek
akan menolak tawaran itu atau akan setuju untuk membeli dan pembeli tersebut
akan merasa puas. Orang penjualan harus
banyak belajar tentang kebutuhan prospek yang ada.
Penjualan
kreatif dapat menjadi efektif jika tenaga penjualan mengerti prospek bisnis
sepenuhnya.
D.
PREPARING
(Persiapan)
Setelah
calon pelanggan telah diidentifikasi, perwakilan penjualan mempersiapkan untuk
penjualan tahap ini melibatkan dua kegiatan utama dari pra pendekatan
(pre-approach) dan perencanaan panggilan (call planning)
1.
Pre-appoarch
( Pra-Pendekatan )
Tahap
perencanaan penjualan, informasi tambahan dikumpulkan tentang prospek sesuatu
atau kebutuhannya. Hal ini diperlukan untuk menggali informasi penting untuk
merencanakan penjualan. Informasi tambahan membantu representative untuk
memilih strategi terbaik untuk panggilan penjualan.
Dibawah
ini merupakan pertanyaan tertentu yang harus dijawab seorang penjual tentang
pelanggan :
1. Who
is the customer ? ( Siapakah pembelinya?
)
Membeli adalah hal yang kompleks,
terutama dalam sebuah organisasi besar dan mungkin sulit untuk mengidentifikasi
para pembuat keputusan kunci. Perwakilan penjualan perlu menjawab pertanyaan
sebagai berikut :
1. Siapa
yang akan membuat keputusan sebenarnya untuk membeli produk ?
2. Siapa
yang akan mempengaruhi keputusan ?
3. Siapa
yang benar-benar bertanggung jawab untuk menggunakan barang atau jasa ?
4. Dengan
siapa orang penjualan harus mempertahankan hubungan yang menguntungkan ?
Anggota
pusat pembelian pertama kali ditemukan olehtenaga penjual yaitu gatekeeper.
Seseorang yang menguasai informasi atau akses kepembuat
keputusan. Seperti sekretaris, assistans
administrasi, dan resepsionis. Kadang-kadang
gatekeeper adalah agen pembelian. Tenaga penjualan yang
sukses terampil mengidentifikasi penjaga gerbang dan "menjual"
mereka untuk mendapatkan akses kepembuat keputusan.
Pembeli
ekonomi adalah biasanya pembuat keputusan kunci.
Pada kenyataannya, bagi banyak pembelian
penting, CEO adalah pengambil keputusan ekonomi. Orang akan peduli dengan laba atas investasi dan dampak keuangan lain
dari keputusan pembelian. Pengaruh pembelian penting
lainnya adalah pengguna, yang akan menilai dampak potensial dari produk pada performance pekerjaan
mereka, dan tenaga teknis seperti isinyur, yang peduli dengan apakah pelayanannya baik atau memenuhi spesifikasi
dengan objektif tertentu.
2.
Who are the customer’s need ? (Apa
yang pelanggan butuhkan ? )
Penjualan
akan disimpulkan berhasil jika orang penjualan dapat menunjukkan pelayanan baik
yang memuaskan kebutuhan prospek, yang tenaga penjualan harus kenali sebelum
membuat presentasi penjualan.
Kunci
untuk merencanakan panggilan penjualan dan melengkapi kesuksesan penjualan adalah untuk mengidentifikasi motif pembelian
yang dominan dari prospek. Penjual
harus mengidentifikasi kebutuhan ini dan menentukan mana yang paling penting.
Kadang-kadang perwakilan penjualan
perlu mengidentifikasi prospek melalui sumber informasi sekunder dan data
lainnya yang diperoleh sebelum panggilan penjualan. Dalam kasus lain, orang
penjualan mungkin perlu menggunakan bagian pertama dari wawancara untuk
menentukan kebutuhan prospek. Penguasaan dari pertanyaan, observasi, dan
keterampilan mendengarkan sangat diperlukan.
3. What other information is required ?
( Dimana
orang mendapatkan informasi ? )
Tergantung pada situasi, ini mungkin termasuk informasi
pribadi seperti latar belakang keluarga, hobi, keanggotaan dalam klub dan
organisasi profesi, dan informasi bisnis, seperti rating kredit, lini produk,
dan reputasi industri dari perusahaan prospek. Informasi harus dikumpulkan pada
perusahaan pelanggan pemasok dan kompetitor potensial dan barang dan jasa yang
meraka tawarkan. itu juga penting untuk file pelanggan untuk mengidentifikasi
apa yang orang penjualan harus hindari ketika meminta prospek.
Harvey Mackay telah
mengamati "Tujuan kami secara
keseluruhan adalah untuk mengetahui lebih banyak tentang pelanggan kami
daripada tahu tentang diri mereka sendiri”
4. Where
does one obtain information ? ( Dimana
orang mendapatkan informasi ? )
Untuk pelanggan saat ini, catatan
internal perusahaan pemasok adalah sumber terbaik untuk banyak informasi yang
dibutuhkan sebelum kontak penjualan. Produk apa yang pelanggan ajukan ?
Informasi apa yang diajukan oleh pelanggan ? Apa yang karyawan vendor sendiri
tahu tentang pelanggan ?
Selain
mencari melalui informasi tertulis atau dipublikasikan, perwakilan penjualan
yang cerdik juga mengamati dan mendengarkan. Banyak informasi yang bisa
diperoleh dari percakapan dengan pelanggan dan penjualan orang lain, serta dari
pembicaraan dengan bisnis dan kontak sosial. Sebagai contoh Mackay
menunjukkan, banyak orang penjualan menggunakan standar dari
beberapa jenis untuk merangkum informasi yang bersangkutan tentang prospek.
2.
Call
Planning ( Perencanaan Kunjungan )
Perencanaan kunjungan melibatkan
urutan tertentu kegiatan sebelum wawancara penjualan berlangsung. Perwakilan penjualan harus menentukan tujuan dari kunjungan,
menyusun strategi penjualan untuk mencapai tujuan ini dan
membuat janji.
MenentukanTujuan
Sebelum mengunjungi calon pelanggan,
tenaga penjualan harus membangun tujuan, yang melibatkan menentukan
jawaban untuk tiga pertanyaan dasar:
1.
Mengapa saya melakukan wawancara ini?
2.
Apa yang coba saya lakukan untuk membuatnya terjadi?
3.
Jika prospek mengatakan "ya, saya
ingin membeli," apa yang saya akan rekomendasikan?
Seperti semua tujuan bisnis, tujuan
kunjungan penjualan harus mungkin dan memiliki hasil
yang terukur. Di samping itu, kerangka waktu harus ditetapkan untuk menunjukkan
ketika aksi penjualan akan dilaksanakan. Misalnya, orang penjualan mengunjungi
manajer personalia dari bank komersial untuk menyajikan rencana kesehatan kelompok bisa menentukan tujuan penjualan
sebagai berikut: "untuk meyakinkan
manajer personalia untuk mengizinkan saya ke bank pada akhir bulan”.
JackFalvey
menyarankan urutan khas sebagai berikut :
1. Telemarketing memenuhi syarat memimpin.
2. Janji yang"dijual"
untuk prospek diidentifikasi.
3. Orang penjualan mengadakan pertemuan dengan
manajer pembelian dan satu atau dua orang yang benar-benar akan menggunakan produk
untuk mempelajari kebutuhan khusus dari calon nasabah.
4. Proposal dikembangkan.
5. Pertemuan lain disebut,
mungkin dengan tim dari masing-masing pihak, untuk mengevaluasi proposal.
6. Kontrak dinegosiasikan,
yang mengatur syarat dan ketentuan penjualan ini.
7.
Urutan akhir ditandatangani.
Strategi
Pengembangan
Orang penjualan harus mengembangkan strategi,
atau tindakan, untuk mencapai tujuan penjualan.
Urutan yang dijelaskan di atas menunjukkan bahwa setiap
langkah-langkah harus dianggap sebagai penjualan terpisah yang mengarah ke penjualan
akhir. Jika rencana
penjualan keseluruhan lulusan, setiap tindakan dan
panggilan tertentu harus secara individual direncanakan dan dikoordinasikan.
Membuat
Janji
Kunjungan penjualan itu mahal,
sehingga mereka harus diatur terlebih dahulu.
Kunjungan penjualan tanpa spesifik janji-mungkin tepat untuk memperkenalkan orang penjualan atau mengantar
informasi, tetapi umumnya tidak efisien
untuk menjual sebagian barang dan jasa, dan praktek yang tidak konsisten dengan penjualan profesional modern.
Konsultan
penjualan Stephan Schiffman telah menekankan
bahwa orang penjualan harus mengatur waktu perusahaan dan tanggal untuk semua janji, mengatur waktu yang spesifik menunjukkan kepada prospek bahwa
orang penjualan professional
khawatir tentang jadwal kerja antara kedua belah pihak.
BAB 3
KESIMPULAN
Dalam tahap awal proses penjualan, proses penjualan
dimulai dengan pencarian atau menemukan pembeli potensial yang berkualitas,
kemudian mengidentifikasi prospek, mengkualifikasi prospek, mempersiapkan untuk
penjualan. Prospek datang dari berbagai sumber : teman dan kenalan, penjual
lain, pelanggan lama, pemasok, karyawan non sales di dalam perusahaan, dan
kontak sosial dan profesional. Beberapa sumber dan teknik untuk menemukan
prospek, antara lain pelanggan sekarang, pelanggan lama, cold calling,
spotters, buku telepon, jasa prospeksi, arahan, kontak pribadi, pameran dagang,
pemasaran/penjualan langsung. Perwakilan penjualan mempersiapkan untuk
penjualan melibatkan dua kegiatan utama dari pra pendekatan (pre-approach) dan
perencanaan panggilan (call planning).
DAFTAR
PUSTAKA
L Kurts, David, Scheuring E
Eberhard”Sales Management”2009
Artikel terkait : Contoh Makalah Manajemen Peramalan Penjualan
0 Response to "Contoh Makalah Tahap Awal Proses Penjualan"
Posting Komentar